Une approche inspirée des techniques de gestion institutionnelle

Quelles sont les conséquences de la crise financière sur la confiance de vos clients ?

Nos clients ont subi ces dernières années des déceptions très fortes face à la performance de certains compartiments du marché, en particulier la performance des actions sur ces 10 dernières années. Pour les actions françaises, la perte est réelle sur la dernière décennie, même en incorporant les dividendes. Sur cette période, les actions du CAC 40 ont baissé de -38,5 %. Et les investisseurs qui ont privilégié les obligations sont face à d’autres dilemmes ​: faut-il prêter à des pays fragiles pour avoir un peu de rendement ou aller sur des supports comme les obligations allemandes, très solides mais très peu rémunératrices ? Idem pour les matières premières : certaines, comme l’or, se sont appréciées mais elles n’apportent pas de rendement dans le temps, car il n'y a ni distribution de coupons ni dividendes.

À cette perte de repères sur les catégories des produits s'en superpose une autre relative à la hiérarchie des placements. Aujourd’hui, on assiste à une inversion entre risque et rendement : les actions restent les plus risquées, tout en étant les moins rémunératrices.

Enfin, nos clients ont une appétence raisonnable au risque « normal ​ », mais comme tout le monde, ils cherchent à se protéger d’un risque extrême. Ils ont besoin de visibilité pour prendre position. Et se projeter sur du long terme est un exercice difficile.

Quelle a été votre démarche face à cette perte généralisée de repères ?

Nous avons étudié les portefeuilles de nos clients, et nous y avons trouvé souvent une succession de bonnes idées, parfois sans grande cohérence. De là est venue l’idée de réfléchir à un portefeuille de manière plus globale.

Pour restaurer la confiance, nous avons pris le parti de donner de la visibilité et d’accroître l’information disponible. Nous avons souhaité nouer le dialogue avec nos clients à un niveau plus stratégique, donc à un horizon moyen-long terme, en se détachant totalement d’une approche centrée sur les produits

Nous avons développé une approche innovante de pilotage qui fournit au client une photo de son patrimoine par classe d’actifs à moyen terme, inspirée des techniques de la gestion institutionnelle. Ce raisonnement met en relief l’exposition des avoirs de notre client aux évolutions de marché telles que nous les prévoyons. Nous ne sommes pas sur une vision passée du portefeuille, mais sur sa projection dans l’avenir.

Cette démarche pédagogique, qui peut être simulée à un horizon de 5 ans, est puissante : elle donne des clés pour comprendre l’exposition globale du patrimoine étudié, et cette vision est bien supérieure à une vue sur chacune des parties qui la compose. Notre valeur ajoutée consiste ensuite à amorcer le dialogue sur la base des forces et faiblesses du patrimoine tel qu’il s’est constitué. De plus, cette méthode est débrayable et peut permettre un diagnostic allant jusqu’à 25 ans, ce qui est particulièrement intéressant pour les grandes fortunes familiales.

Quelle est la réaction de vos clients ?

Nos clients ont très bien compris l’intérêt de cette nouvelle approche : ils demandent assez spontanément à y intégrer des avoirs qu’ils détiennent par ailleurs, ou des biens immobiliers puisque nous établissons un diagnostic patrimonial complet en analysant des avoirs financiers et non-​financiers. Les entrepreneurs peuvent prendre l’option d’inclure leur patrimoine professionnel, ou au contraire de l’écarter de l’étude. L’idée d’une vision globale pour guider des choix stratégiques leur parle. L’information que nous apportons est un vecteur de confiance.

À quelle fréquence proposez-vous de faire parvenir à vos clients cette vision de leur portefeuille ?

Au moins une fois par an, préalablement au bilan annuel, paraît un· minimum. Certains clients importants peuvent le recevoir une fois par trimestre, si cela leur est utile. Cette approche permet de partager plus rapidement l’analyse qui peut être faite de leur stratégie d’investissement et de vérifier sa cohérence avec les objectifs fixés par le client. On se situe donc au-dessus de la mêlée. Ensuite, une fois la vision partagée entre le client et nous, on peut revenir à des propositions d’arbitrage, puis de produits, mais avec une idée claire du but recherché. Les arbitrages suivants seront également plus faciles à faire, si une classe d’actifs ne se comporte pas comme prévu, car nous sommes désormais au fait de la philosophie de notre client.