Trois questions à Philippe Boutron, responsable de la stratégie d'investissement (SG Private Banking)
Comment vous est venue l’idée d’un débat plus stratégique ?
Nous nous sommes inspiré des méthodes utilisées par les gérants institutionnels (assureurs, caisses de retraite…). Ces professionnels gèrent leurs fonds en fonction de besoins bien établis, soit de sortie en capital garanti, soit de revenus. Ils ne se privent jamais d’investir sur une classe d’actifs, leurs avoirs sont répartis entre tous les compartiments du marché. Nos clients peuvent être soumis à la même logique : placer de l’argent pour un temps donné, tout en garantissant le capital. Par exemple, ils viennent de vendre une entreprise ou un bien, et ils s’interrogent sur le support adéquat pour pouvoir faire un autre investissement, dans 5 ans par exemple.
Comment avez-vous construit ces simulations exhaustives ?
L’idée a germé dès 2008 et a nécessité une R&D pendant plus de 18 mois menée par une équipe de 30 personnes. Au démarrage, nous nous sommes basés sur les travaux de Noël Amenc de l’Edhec Risk et son étude de 2007 montrant que l’allocation d’actifs de type gestion institutionnelle avait du sens auprès des particuliers fortunés. Le prototypage de cette nouvelle approche a commencé fin 2009. Le déploiement se fait progressivement depuis juillet 2010. Ce processus permet de répondre à la question : « Mon portefeuille et son rendement actuel répondent-ils à mes objectifs ? ».
La méthode consiste à qualifier par indices – 500 au total couvrant 9 classes d’actifs – les avoirs que le client détient chez nous. Nous simulons ensuite le comportement de ce portefeuille en fonction d’éléments prospectifs complets. Les comportements de ces 500 indices peuvent être simulés dans 2 000 situations de marché possibles, par an et sur 5 ans. Cela nous donne des fourchettes très réalistes de résultats tangibles, pour chaque classe d’actifs. Le client obtient une base de réflexion sur son exposition à différents scenarii, non pas produit par produit, mais bien pour une répartition donnée de ses avoirs.
Nous initions une réflexion que le client peut s’approprier et nous sommes ensuite à son écoute pour enrichir ce premier contact. Parler en classes d’actifs permet d’élever le débat, de le décorréler de la vente de produits. Ainsi, nous gagnons en crédibilité et en confiance. Ce processus itératif permet à nos clients de prendre des décisions d’arbitrage ou de réallocation de ses actifs avec une vision bien plus fine. Comme l’investisseur institutionnel, il pourra par la suite faire une analyse de l’impact de ses prises de décision et sélectionner des produits d’investissement en totale adéquation avec les objectifs qu’il aura fixés avec son banquier privé.
Comment peut-on encore améliorer ce système ?
Les simulations sont actuellement disponibles en anglais, en français et en flamand. Il conviendra de le décliner dans d’autres langues. C’est moins simple qu’il n’y paraît parce que nous ne nous contentons pas de traduire les termes, mais nous passons par des situations de tests avec des clients réels pour voir comment ils interprètent les termes que nous souhaitons utiliser.
L’autre axe d’amélioration concerne le « service après-vente » : nous devons être encore plus réactifs sur l’évolution des classes d’actifs. Nous avons bien sûr un système d’alertes à disposition des banquiers privés, il faut continuer de le peaufiner pour offrir un service après-vente à la hauteur du conseil initial.
Cette démarche génère aussi des attentes nouvelles chez nos clients, qui n’hésiteront pas à nous challenger sur les résultats concrets de leurs investissements. À nous d'être à la hauteur d'un bout à l'autre de la chaîne.
