À quels besoins répond Digital Insure ?
Jean Orgonasi (J. O.) : L’entreprise a été créée en 2013 avec un statut de courtier-grossiste par trois anciens de
En effet, nous avons pu observer, au cours de nos expériences professionnelles antérieures, les difficultés rencontrées par les conseillers dans la distribution de ces produits en France et à l’étranger en raison de la complexité des parcours. Ceux-ci marient énormément d’informations et comportent de très nombreuses règles à respecter, alors même que l’assurance constitue une étape déterminante dans la mise en place d’un crédit pour toutes les parties prenantes : l’acheteur, le vendeur, l’agent immobilier, le notaire, le banquier, qui ont tous en ligne de mire la date butoir de la signature chez le notaire.
Fabrice Couturier (F. C.) : Un autre élément de stress majeur pour les conseillers est qu’il existe de très nombreux cas particuliers dans ce type d’opérations : présence d’une SCPI, personne morale emprunteur, emprunteurs multiples, crédits multiples, capital particulièrement élevé, risque aggravé de santé. Il peut aussi s’agir de cas particuliers d’emprunteurs comme les sportifs professionnels, les militaires qui détiennent un port d’armes, les expatriés non-résidents… Autant de cas qui sortent des propositions standards que les banques peuvent avoir en interne.
J. O. : Notre objectif était d’une part, de simplifier et accélérer cette phase d’un projet immobilier, pour mettre à disposition un certificat d’assurance quasiment en temps réel pour 90% des dossiers. D’autre part, nous voulions que notre parcours puisse prendre en charge le client dans 100% des cas, quel que soit le cas de figure envisagé. L’objectif est de rassurer l’emprunteur et toutes les parties prenantes, qui une fois la brique assurance bouclée, peuvent aller de l’avant et se focaliser sur le crédit, la signature chez le notaire, l’emménagement, etc.
Quand le produit a-t-il été lancé ?
F. C. : Nous avons mis 18 mois, entre 2013 et 2015 pour développer cet outil qui a été lancé en février 2015 associé à deux offres d’assurance, l’une avec AXA, l’autre avec Suravenir, et à un partenariat stratégique avec un réassureur, Swiss Re, qui nous accompagne depuis l’origine.
J. O. : Notre première cible a été les grands réseaux de courtiers de crédit qui ont très bien accueilli le produit : 6 mois après le lancement, nous étions présents dans les 10 principaux réseaux de courtiers en crédit en France. Aujourd’hui, ce produit continue à évoluer puisque nous avons encore une quinzaine de développeurs informatiques qui interviennent sur cette plateforme. Mais d’ores et déjà la promesse annoncée en termes de simplification et de rapidité a été tenue, à tel point que certains courtiers en crédit ont réorganisé leur réseau de vente : les assistantes dédiées à la mise en place et au suivi des contrats d’assurance ont pu être réaffectées pour aider les commerciaux à vendre du crédit.
Nous avons ensuite ciblé les courtiers d’assurance experts en assurance emprunteurs et les banques. De la même façon, la mise en place de notre parcours a modifié les tâches des conseillers bancaires qui ont pu beaucoup plus facilement travailler à distance avec leur client, car une des spécificités du parcours est d’être ouvert à toutes les parties prenantes de la chaine de traitement : le client, le conseiller, son service client, nos gestionnaires, les tarificateurs médicaux, même si tous et notamment le conseiller, n’ont pas toujours accès à toutes les données, par exemple si le client ne veut pas ouvrir ses données médicales. Mais tous ont accès à une information en temps réel sur l’avancement des dossiers, et tout est sur la plateforme qui garantit une traçabilité complète des actes et permet de travailler en confiance avec les distributeurs et les assureurs.
Quelle est la démarche opérationnelle de ce parcours full digital ?
F. C. : Avec les technologies web, la façon d’apporter un service est de livrer du « plug and play ». C’est ce que veulent nos interlocuteurs : ouvrir leur écran et que tout fonctionne. C’est un engagement fort de notre côté : en quatre mois, l’offre est intégrée chez notre client.
Le conseiller et le client sont embarqués dans l’outil de workflow : ils n’ont qu’à suivre les écrans qui leur sont proposés et cela va du devis jusqu’à l’organisation d’une visite médicale si besoin est, avec l’édition de l’ordre de mission pour le centre médical.
L’outil est construit avec des interfaces de saisie de bout en bout, avec comme avantage d’éviter toute ressaisie. Ces interfaces sont toutes exposées en API pour faciliter les connexions au système d’information de nos partenaires.
Toutefois chez certains clients comme La Banque Postale, nous ne sommes pas connectés via nos API et il a fallu développer des connecteurs spécifiques. C’est dans ces cas de figure que la force de notre structure très techno prend toute sa dimension : nous avons des informaticiens capables de relever n’importe quel défi technologique !
Comment avez-vous intégré les développements réglementaires autour de l’assurance emprunteur ?
J. O. : Depuis le vote de la loi Bourquin (voir Encadré), le monde bancaire est entré dans une stratégie de défense de ses encours de contrats d’assurance-crédit. Le conseiller, quand son client manifeste des velléités de modifier son assurance emprunteur, peut lui proposer un contrat groupe décoté ou un contrat individuel. Mais si une banque accepte de décoter son contrat groupe, quel sera finalement le coût de cette concession ? De même si elle ouvre une possibilité d’offre individuelle dans son réseau, elle ne sait pas combien de contrats vont être vendus et si cela ne risque pas de poser un problème pour la commercialisation du contrat groupe. Très souvent, ces politiques de défense peuvent avoir des incidences très significatives sur les marges car elles ne sont pas pilotées.
En revanche, pour chaque client, notre outil peut orienter le conseiller vers la solution la plus appropriée, en fonction de la connaissance du client, de la segmentation de clientèle de l’établissement et des critères sur lesquels elle est construite : entre stand-by, décote du contrat groupe pour s’aligner sur un devis concurrent ou aller d’emblée au-delà, proposer un contrat individuel…. Nous sommes en mesure d’indiquer la défense qui permettra de réduire au mieux le manque à gagner, tout en restant conforme vis-à-vis de l’ACPR.
Digital Insure a développé une seconde activité autour de la gestion des contrats…
J. O. : Dès 2016 nous avons lancé une activité de gestion de contrats pour compte de tiers, et intégré Swiss Life et Suravenir dans notre propre offre de contrat individuel, puis Sogecap, CNP, MNCAP, IptiQ. Enfin Aviva, avec son approche omnicanale (entre ses réseaux de courtiers et d’agents, ses salariés, internet…) a trouvé une solution optimale avec notre interface centrale, ouverte à tous les acteurs de la chaîne. Cela garantit une traçabilité complète.
Enfin, nous travaillons également avec certaines banques privées comme Worms ou Rothschild avec un outil de comparaison, qui permet à la banque privée d’avoir une offre dans tous les cas de figure de clientèle possibles. Jusqu’à présent, le conseiller travaillait avec un courtier extérieur ; nous apportons une réponse normalisée et centralisée, qui permet à la banque d’internaliser le PNB et la marge du contrat et de garantir le devoir de conseil.
Comment gérez-vous la sécurité de vos offres full digital ?
F. C. : En termes de sécurité, tous nos serveurs sont dans le cloud, chez Amazon Webservices. Nos hébergements sont tous localisés dans l’Union européenne pour répondre aux exigences du RGPD. La signature d’Amazon présente l’avantage de garantir une sécurité très poussée. En outre, nous sommes passés sous les fourches caudines de nos différents partenaires, pour répondre aux contraintes de sécurité de ces établissements, sachant que chaque banque ou compagnie d’assurance a ses propres règles de sécurité informatique. Mais aujourd’hui les banques elles-mêmes n’hésitent plus à abandonner les serveurs propriétaires pour se placer dans le cloud.
Qu’en est-il de la confidentialité nécessaire de certaines données, par exemple les données de santé ?
F. C. : La confidentialité a été intégrée dès l’origine. Souvent la difficulté vient du fait qu’elle est gérée par une couche de traitement qui vient se rajouter a posteriori à un système informatique déjà existant. Intégrer nativement la confidentialité signifie que les habilitations pour accéder à des données médicales sont dans la construction même du système. Chaque donnée est identifiée et en fonction de sa nature, la personne peut y accéder ou non.
Autre point sur la sécurité des données médicales : nous avons intégré une messagerie interne dans l’outil qui évite tout échange par email. Par ailleurs toutes les données médicales sont cryptées à l’intérieur de cette messagerie.
Quel a été l’investissement nécessaire pour développer ce parcours ?
J. O. : Enormément de temps et des dizaines de millions de dépenses informatiques. Ce n’est pas un petit budget mais qui reste relativement maîtrisé par rapport à ce qu’aurait pu coûter un tel développement dans le monde bancaire ou assurantiel. La méthodologie projet d’un grand groupe multiplie par 3 ou 4 l’investissement de départ, avec un risque opérationnel fort de ne pas arriver au résultat escompté.
Comment avez-vous financé le démarrage et la croissance de l’entreprise ?
J. O. : Nous avons investi nos propres deniers, tout d’abord aux côtés de business angels. Nous avons ensuite réalisé avec eux une première levée de fonds, puis une deuxième avec le soutien de notre partenaire Swiss Re. Fin 2017, une troisième levée a été lancée qui nous a permis de racheter les parts des business angels, et de faire entrer un fonds d’investissement New Alpha qui appartient à la Française AM. Swiss Re a réinvesti à cette occasion, ce qui est un signe de confiance important pour le marché. Mais nous trois fondateurs restons encore majoritaires.
Nos trois premiers assureurs sur la partie gestion de comptes de tiers, Suravenir, Sogecap et Swiss Life sont entrés, de façon minoritaire, au capital de la structure créée pour cette activité.
Quelles sont vos perspectives de développement ?
J. O. : Pour résumer nous avons deux métiers sur l’assurance de prêt : un métier de courtier grossiste et un métier de gestionnaire ou de servicing, ce qui est plus large que la gestion, puisque nous avons intégré des services et des outils informatiques pour nos partenaires. Nous prévoyons désormais d’élargir notre offre à la prévoyance individuelle.
F. C. : Celle-ci inclut classiquement des assurances homme clé, la prévoyance familiale, les droits de succession, ou encore la prévoyance du travailleur non salarié. Ces développements seront concrétisés fin 2019, en commençant par une offre patrimoniale full digital, avec plusieurs millions d’euros de couverture, qui s’adresse au monde bancaire, parce que ce segment de clientèle complexe présente des freins à la vente importants. Pour des contrats plus simples, les banques peuvent utiliser des solutions plus légères.
Nous entamerons aussi une diversification géographique puisque nous souhaitons nous exporter dans des pays proches de la France dans un premier temps pour proposer nos outils à des acteurs locaux, en mode SAS, c’est à dire sans l’infrastructure humaine de gestion associée.
