Gras Savoye veut innover dans le secteur de l’assurance crédit. Avant d’en venir aux aspects innovants, quel état des lieux faites-vous de cette activité et de votre rôle en tant que courtier ?
Le courtage en assurance crédit en France représente un marché de niche très spécialisé à l’intérieur de celui, énorme, du courtage en IARD. Il est animé par un ensemble de sociétés de courtage de taille souvent moyenne ou petite, dont les actionnaires sont des personnes physiques, avec une certaine tendance finalement à bloquer un peu le marché pour tenter de préserver leur clientèle et leur chiffre d’affaires.
L’assurance crédit en elle-même reste une activité très traditionnelle, avec un taux de croissance faible : les assureurs aujourd’hui perçoivent des primes et délivrent des garanties et le seul levier dont ils disposent pour fabriquer leur résultat ; c’est une maîtrise parfaite de leurs risques. Ainsi, dès que le risque augmente, ils réduisent les garanties, ce qui leur permet de contrôler un certain niveau de primes.
Comment Gras Savoye entend-il se positionner dans ce marché ?
L’idée est de faire sortir nos clients de cette quadrature pour améliorer la compréhension de leurs besoins et redessiner des programmes d’assurance crédit plus adaptés.
Notre activité de courtage en assurance crédit, initialement filialisée, est aujourd’hui un département intégré dans le groupe et cela nous permet de nous affranchir d’un raisonnement « patrimonial » tel que peut l’avoir une petite « boutique » qui fait un chiffre d’affaires limité avec un nombre restreint de clients. Notre position, en tant que numéro 1 du courtage en France auprès des assureurs, nous permet de trouver des réponses satisfaisantes sur le marché et de proposer des solutions sur mesure.
Quels sont les besoins des entreprises en assurance crédit ?
Au cours des dernières années, la motivation d’achat de l’assurance crédit a été essentiellement liée à des opérations de financement.
Pour les grands corporates, l'assurance crédit, en organisant un transfert de risque, leur donne quasiment une garantie de bonne fin sur une partie de leur portefeuille de créances. Elle peut également pallier un risque de concentration, lorsqu'une partie importante du chiffre d’affaires est réalisée avec un client donné. Dans le contexte bancaire actuel, dans lequel Bâle III impose aux banques de prendre en compte le risque de contrepartie, ce mécanisme de garantie permet à ces dernières d'accroître leur financement. Cela concerne par exemple les titrisations réalisées par de grands corporates, dans lesquelles l’assurance crédit permet d’obtenir un rehaussement du portefeuille de créances titrisées et d'augmenter les quotités financées.
Concernant les plus petites entreprises, celles-ci ont souvent recours à l’affacturage car elles ont besoin de trésorerie. L’affacturage inclut en effet trois services : la relance des clients, l’assurance crédit et le financement des créances. Tous les « factors » sont à leur tour assurés crédit sur les clients de leurs clients.
Dans tous ces cas de figure, nous voulons faire en sorte d'accompagner les entreprises pour leur permettre d’améliorer les quotités de financement en travaillant les garanties délivrées.
Quels sont les produits proposés pour accroître les quotités financées ?
La première démarche est fonctionnelle. Il s’agit de mener une réflexion sur l’organisation du processus de facturation et du suivi du poste client : à quel moment se déclenche la facturation ? selon quelles modalités ? C’est une approche de conseil en crédit management.
Le deuxième aspect de nos interventions est plus opérationnel et plus innovant. Nous cherchons à mettre en place un contrat d’assurance crédit sur mesure, adapté aux besoins de l’entreprise. Son originalité vient du fait que nous avons la capacité de délivrer des garanties assises sur l’analyse du risque menée par l’entreprise elle-même sur ses contreparties, plutôt que sur celle de l’assureur. Le principe de la garantie par l’assurance crédit consiste usuellement, pour l’assureur, à consulter sa base de données pour accepter ou pas la contrepartie de son client. Si l’assureur a peu d’informations sur cette référence, il va probablement la refuser. En revanche, si l’assureur se fonde sur la base de données de l'entreprise vis-à-vis de ses contreparties, la situation peut être bien différente : s’il constate que cette contrepartie a déjà un historique très favorable avec l'entreprise, avec des échéances de paiement régulièrement respectées, il pourra alors s’engager. L’assureur accepte de fonctionner sur la mécanique de garantie de l’entreprise, en considérant qu’un client qui paie bien depuis 6 mois, par exemple, est un bon client.
En tant que courtier, comment allez-vous convaincre vos partenaires assureurs crédit ?
Les assureurs crédit sont à la recherche de nouveaux clients et veulent, sinon accroître, du moins conforter leur part de marché. Cette mécanique peut leur permettre de maintenir plus facilement leurs encours, au lieu de les réduire ou les supprimer dès qu’intervient un cycle économique baissier.
En outre, au cours de la dernière crise vécue en 2009-2010 et dans le cadre des mesures pour faciliter le financement ces entreprises, les assureurs crédit ont mis en place avec la Caisse centrale de réassurance, des mécanismes de garantie complémentaire. Les assureurs ont donc une volonté et des possibilités d’ouverture, même s’ils doivent bien sûr, au final, préserver l’équilibre entre les primes encaissées et les sinistres payés : c'est une question de bon sens. L’assurance crédit reste un produit de lissage des pertes.
Pour son offre innovante en matière de gestion de sinistres, Gras Savoye a été primé par l’Argus d’Or de l’assurance 2014. En quoi cette offre consiste-t-elle ?
Nous nous sommes associés avec GE Factofrance pour proposer aux entreprises une solution de financement des sinistres : celle-ci consiste à pouvoir débloquer très rapidement une avance de trésorerie à une entreprise victime d'un tel événement. GE FactoFrance s’adosse sur notre expertise pour établir que le sinistre est avéré, qu’il fera l’objet d’un traitement normal et sera payé ultérieurement. Notre partenaire réalise alors la mise à disposition des fonds en contrepartie de la signature d’un contrat d’affacturage qui porte sur les remboursements que versera ultérieurement l’assureur. La novation vient du fait que le financement par affacturage se fonde sur un mécanisme d’avance, et non sur la transmission de factures pour obtenir des fonds.
Cette offre concerne moins les grandes entreprises qui, confrontées à des sinistres importants, se voient souvent proposer des mécanismes d’avance par les assureurs eux-mêmes, que les PME-PMI et les ETI. Nous voulons réserver à ces entreprises, la possibilité de leur dire que si elles sont confrontées à un sinistre qui peut provoquer un déséquilibre, et alors que le moindre jour compte en matière de financement, nous avons la réactivité et l’expertise pour restaurer très rapidement leur trésorerie.
Comment est déterminé le montant avancé ?
Les dossiers sont examinés au cas par cas ; l’enveloppe est fixée au regard à la fois du sinistre et de l’expertise menée par les équipes de Gras Savoye.
Avez-vous d’autres pistes de réflexion sur des produits innovants ?
Nous menons une réflexion sur le crowdfunding : ce marché connaît une croissance vertigineuse aux États-Unis et au Royaume-Uni. Il n’existe aujourd’hui dans la législation sur le financement participatif, aucune garantie directe pour les particuliers investisseurs de fonds : si la société de crowdfunding sélectionne un projet qui n’est pas viable et dépose son bilan, les particuliers ne récupèrent pas leurs fonds. Les acteurs du crowdfunding proposent ainsi des rentabilités élevées, mais en contrepartie d’un risque réel. Une protection des investisseurs peut-elle être mise en œuvre ? Sur la base de quels critères en termes de capitaux investis, d’immobilisation, de recours…
En matière de services financiers, les clients sont de plus en plus attentifs aux tarifs qui leur sont appliqués. Connaissez-vous la même tendance ?
Les entreprises cherchent en effet une meilleure maîtrise de leurs coûts. Or il existe encore souvent une opacité dans le courtage sur les rémunérations des brokers. Pour accroître la transparence du process, les large corporates nous demandent donc d’intervenir dans un cadre plus formalisé de conventions de prestations de service. C’est une évolution qui est intervenue il y a 20 ans dans les contrats IARD et qui se développe désormais dans l’assurance crédit. Ainsi, nous fonctionnons de plus en plus avec nos clients sur des rémunérations sous forme d’honoraires liés à des prestations de services détaillées dans ces mêmes conventions.
Quelles autres tendances constatez-vous dans votre activité ?
En France, dans le domaine de l’assurance crédit, très peu d’entreprises ont recours aujourd’hui à la coassurance, c’est-à-dire le fait de travailler avec plusieurs assureurs, alors que cette pratique est largement répandue, voire prédominante en IARD. Cette tendance va probablement se développer, dans le cadre de Bâle III, pour permettre d’augmenter les garanties par rapport aux expositions. Certaines interrogations pourraient aussi venir de la réglementation Solvency 2. L’assurance crédit n’est pour le moment, pas traitée par le Code des assurances, mais les autorités de régulation commencent à se poser des questions au regard des expositions des assureurs en fonction des garanties délivrées et des primes qu’ils perçoivent. Elles estiment qu’il existe un déséquilibre entre les milliards d’encours auxquels sont exposés les assureurs et leurs niveaux de fonds propres, jugés trop faibles. Les assureurs risquent de se voir contraints de se recapitaliser, ou de réduire leurs expositions ! Or les actionnaires des principaux assureurs crédit du marché ne semblent pas pressés, pour toutes sortes de raison, d’apporter des capitaux. L’ajustement des capitaux engagés, risque donc de se faire plutôt sur les encours et va également encourager le phénomène de coassurance.
