Des circonstances financières contraires, doublées d’une dégradation rapide de notre législation patrimoniale, conduisent à une contraction de la valeur ajoutée de la
- le conseil juridique ;
- l’information et le reporting ;
- la sélection des produits ;
- l’expertise financière ;
- l’industrialisation de son organisation et de ses services.
Un conseil juridique à privilégier
La crise de nos finances publiques réduit drastiquement le potentiel de valeur ajoutée du conseil fiscal. Sur le plan de la fiscalité de l’épargne, l’agitation de notre législateur s’avère d’autant plus dommageable qu’elle s’assortit souvent d’un caractère, de facto, rétroactif des mesures nouvellement adoptées. Au regard de cette dimension, un contribuable cohérent privilégiera demain les avantages fiscaux dits « one shot » : les seuls dont tous les effets sont consommés sur un exercice fiscal et ne peuvent, par suite, faire l’objet de modification, voire d’une reprise ultérieure (à l’image des fonds IR…). L’unique exception à cette dégradation fiscale semble résider dans le dispositif Dutreil, continûment
À cet égard, il reste simplement à observer la nécessité accrue d’anticiper les transmissions, sur la (très) longue durée, pour permettre leur optimisation. À titre d’exemple, la
En toute hypothèse, la dimension juridique du conseil patrimonial paraît désormais à privilégier, dans la mesure où elle semble seule échapper au « vibrionnisme » de notre législation. Elle offre encore l’opportunité de conseils à forte valeur ajoutée, au bénéfice d’une mise en œuvre virtuose du droit des sociétés, des nouveautés de notre législation civile (mandat de protection future, mandat posthume, fiducie…) de notre droit matrimonial ou des libéralités.
Un reporting à revisiter
La multiplication des dispositions consuméristes dans notre
Naturellement, les évolutions induites varieront selon l’avancement actuel des prestataires (fort variable). En la matière, les attentes de la clientèle portent, entre autres, sur :
- la lisibilité des placements effectués, assortie d’une information, réellement didactique, sur leur liquidité effective (contra certaines « Sicav monétaires boostées »), leurs sous-jacents pour appréhender leur complémentarité réelle et leurs risques latents ;
- un « carnet de bord » (enfin) compréhensible – à la fois exhaustif et synthétique –, des opérations passées, avec des calculs de performances précis et fiables, assorti de logiques de limites d’évolution (stop loss…), d’alertes permanentes sur les événements propres à impacter les positions détenues… ;
- un outil d’agrégation des comptes, commun aux différents établissements, pour des clients de plus en plus « polygames », pour cause d’insatisfaction, ou, plus récemment, de recherche de sécurité… ;
- enfin un reporting fiscal (en terme d’ISF, de plus ou moins-values, de maturité des enveloppes détenues : assurance vie, PEA…).
La sélection des produits
À l’image des tailleurs de Savile Row, une banque privée doit proposer à ses clients tous les accessoires adaptés à leur morphologie patrimoniale, préalablement pleinement appréhendée. Pour ce faire, elle doit disposer d’une offre exhaustive et de qualité, à la présentation exempte de tout biais.
Une offre exhaustive et de qualité
Pour commencer à construire une relation patrimoniale, une banque privée doit offrir un service bancaire de base parfait, dont le seul critère de mesure pertinent résidera dans le niveau de satisfaction de ses clients.Une fois cette base assurée, la gamme de produits devra être raisonnablement large, et surtout de qualité, en gardant à l’esprit que « c’est à son maillon le plus faible que s’apprécie la résistance d’une chaîne ». Dans le même temps, son exhaustivité aura pour seule limite la capacité des conseillers à se l’approprier (favorisée par l’absence de tout doublon), condition à sa mise en œuvre efficiente. Pour le reste, l’orientation consistera à démocratiser la logique du family office et à la mettre à la portée de presque toutes les bourses avec, entre autres :
- une offre immobilière complète, sur le plan géographique, sectoriel et fiscal (Malraux, nue-propriété…), avec de l’immobilier réel (à la découpe…) ou papier, propre à démocratiser jusqu’à des opérations de « marchands de biens »… ;
- une offre mobilière autorisant, sans ticket d’entrée dirimant ou frais excessifs, la mise en œuvre de toutes les modalités d’investissement (en titres cotés ou non, hedge funds, fonds fermés…), et le suivi de toutes les convictions et stratégies envisageables (de la poursuite de la croissance des émergents au retour de la marine à voile) ;
- une palette de crédits patrimoniaux ;
- un service de conciergerie digne des meilleurs palaces.
L’absence de biais
Dans une phase délicate de contraction de leur
- d’une architecture réellement ouverte, voire d’absence de fonction de production (excluant par nature toute difficulté) ;
- d’une rémunération, animation, valorisation, parfaitement neutre des conseillers et de leur hiérarchie au regard de la génération de PNB ;
- d’une absence de toute contradiction d’intérêts entre les clients, les conseillers, etc., la structure (dans une approche win-win, voire d’honoraires…) ;
- enfin, d’une transparence nouvelle dans la tarification, au regard de sa complexité ressentie de véritable millefeuille.
Une expertise financière refondée
La création de valeur sur la dimension financière du conseil patrimonial se heurte clairement à nombre d’obstacles, entre autres :
- d’une part, « l’efficience des marchés » interdisant,
en théorie , de les battre, sauf à disposer d’informations d’initiés ;[7] - d’autre part, la nécessité d’être continûment investi, qu’illustre par exemple l’extrême concentration, dans le temps, des journées de hausse des marchés actions ;
- enfin, l’éventualité de rendements médiocres, fût-ce en cas de choix d’indices gagnants, par suite d’un market timing malheureux.
Une gestion actif-passif personnalisée
Une démarche minimaliste de création de valeur pourra simplement revêtir plusieurs modalités, à l’image d’une gestion « actif-passif » personnalisée. Cette approche appellera un dialogue personnalisé pour déterminer avec chaque client ses « passifs » et, par suite, les « actifs » appropriés à leur couverture. Par exemple, l’engagement de financer, à un horizon de 5 ans, les études d’un enfant dans une université américaine pour 150 000 dollars interdit, pour ce montant, tout investissement en immobilier, actions ou euros…, et induit, presque mécaniquement, exclusivement un investissement en obligations du Trésor américain pour 142 125 dollars, au regard d’un rendement de 1,1 %, desdits titres. Au terme de cette démarche, chaque « passif » mis à jour devra être parfaitement couvert, en excluant tout pari sur l’évolution des marchés financiers.
Une vision globale des risques encourus
Le banquier privé prendra soin de participer à la prise de conscience, par son client, que toute valorisation d’un capital est corrélée à une prise de risque. Cette assertion est évidente pour les actions ou le private equity, parfois ignorée pour les fonds en euros (en cas d'inflation), le marché obligataire ou l'immobilier, avec la croyance tenace du caractère non cyclique de cette classe d’actifs – dans l’esprit des seuls Français, à l'encontre de tout le reste de l'Europe et des États-Unis. Ainsi revient-il à chaque épargnant d’appréhender les risques inhérents aux actifs détenus au sein de son patrimoine – risques de liquidité, de taux, d'inflation, etc., jusqu’au «
Une constante souplesse et adaptabilité
L'un des enseignements les plus clairs de la période récente est qu’aucun actif :
- ne monte jusqu’au ciel (fût-ce l’immobilier, si cher au cœur des épargnants français, après l’avoir été aux yeux des Irlandais, Espagnols…) ;
- ne traverse, sans dommages, les différentes phases des cycles économiques et financiers (inflation, déflation, stagnation, stagflation…).
Un arbitrage durable pour du cash
Nombre de clients patrimoniaux expriment actuellement une appétence extrême pour le cash (voire le remboursement de leur prêt), révélant l’absence d’idée originale d’investissement et/ou l’attente d’opportunités. En toute hypothèse, la valeur ajoutée du conseil pourra éventuellement consister dans la suggestion d’un tel choix, tant cette option s’avère contraire à la psychologie naturelle des gérants, notamment ceux « sous mandat », et aux intérêts immédiats de leur employeur, en termes de PNB.
Une grande diversification
Des supports les plus variés, à la (dé)corrélation mise à jour, doivent être mis à disposition des investisseurs – avec des tickets d’entrée raisonnables.À titre de simples exemples, au-delà de tous les types de gestion d’actifs financiers ou immobiliers, il est loisible de penser à des terres, forêts ou vignobles, à de l’or, à des actifs « plaisirs » (vin, art…), ou encore à des actions de philanthropie.
Ce faisant, l’épargnant disposera d’une garde-robe complète de prêt-à-porter – directement déclinée de pièces de haute couture –, lui permettant de traverser sans dommages excessifs toutes les saisons financières, jusqu’aux plus violentes. Naturellement, leur adéquation dépendra d’un travail préalable d’analyse de la situation globale du client par son conseiller, de ses avoirs (fussent-ils gérés à l’extérieur), des évolutions de sa morphologie patrimoniale personnelle (âge, activité, psychologie, actifs détenus par ailleurs) et de l’anticipation des inversions des cycles économiques et financiers (survenance de l’inflation…).
L’industrialisation de son organisation et de ses revenus
La contraction des champs de valeur ajoutée des services de banque privée appelle clairement un accroissement de la productivité de ses prestataires. La première demande des clients patrimoniaux consiste en une présence etune permanence de leur conseiller – en particulier en période de crise des marchés. Leur satisfaction pourra revêtir de multiples modalités.
1. Un nombre croissant d’entretiens. Naturellement, le caractère chronophage de cette démarche, conformément à l’étude du Cabinet
2. Une multiplication d’informations personnalisées. À cet égard, il conviendra de substituer, selon une imagerie militaire, « la frappe laser au carpet bombing ». En effet, quel sens y aurait-il à informer un client d’un changement du droit, de la fiscalité ou du rendement financier des « bois et forêts » s’il n’en possède pas ? L’information délivrée ne s’apparenterait alors qu’à du « bruit » dépourvu de toute pertinence.
3. Une parfaite intégration des différents canaux de communication (call center, Internet, messagerie sécurisée, mail du conseiller…). Les
Le challenge des conseillers consiste à répondre à des clients toujours plus pointus,impatients et exigeants. Celui de la banque privée est d’assurer à ses conseillers une (in)formation toujours plus pertinente pour protéger leur capital d’expertise, en des temps inflationnistes, en termes de nouveautés législatives, techniques ou contractuelles.
Une profonde évolution du rôle du conseiller
En conclusion, la phase actuelle s’avère exceptionnellement riche et excitante pour le métier de la banque privée. La complexité toujours accrue du métier et la multiplication des interlocuteurs techniques du client induisent une profonde évolution du rôle du conseiller. Cœur de la relation, il devra refonder sa légitimité en se transformant d’« homme-orchestre » en chef d’orchestre.
