La pandémie, le retour de l’inflation, la dislocation des marchés en 2022 ouvrant de nombreuses opportunités, la pression sur les frais, les nouvelles technologies, le changement climatique... tous ces facteurs ont poussé le secteur de la gestion de patrimoine à changer en profondeur.
Selon le dernier rapport de PwC1, les actifs sous gestion mondiaux devraient atteindre 145 trilliards de dollars en 2025, avec un taux de croissance annuel de +5,9 %. Cette belle progression est alimentée par la demande accrue de services de gestion de patrimoine, en particulier de la part des particuliers et des familles fortunés. Autre fait majeur : les attentes des investisseurs changent. Ensuite, l’industrie se prépare à un grand transfert de richesses portant sur 70 trilliards de dollars d’actifs en faveur des jeunes2. Une population susceptible d’avoir des philosophies et des objectifs d’investissement différents de ceux des générations précédentes, sans oublier, potentiellement, un recours différent à la technologie. Enfin, l’adoption des nouvelles technologies liées à l’IA, notamment générative (GenAI), qui révolutionnent le mode de fonctionnement des clients et des gérants.
Mais les changements ne s’arrêtent pas là. Suite à la dislocation des marchés en 2022, la plupart des classes d’actifs offrent aujourd’hui des rendements assez élevés. Cependant, les dix-huit derniers mois l’ont démontré : les actifs risqués pour délivrer des rendements élevés n’étaient pas nécessairement recherchés (voir graphique). Les gérants doivent chercher d’autres moyens de générer de la performance. Par exemple, en se positionnant sur des classes d’actifs « sans risque », comme le monétaire ou les obligations, qui proposent un couple rendement/risque imbattable.
Dans ce contexte, les sociétés de gestion d’actifs et les distributeurs sont désormais confrontés à des investisseurs désireux de frais moins élevés, d’un meilleur rapport qualité-prix et de solutions adaptées à leurs besoins spécifiques en constante évolution.
Les dirigeants ne peuvent plus retarder leurs efforts de transformation et d’adaptation. Selon le cabinet PwC, 16 % des sociétés de gestion ou des cabinets en gestion de patrimoine existants aujourd’hui auront disparu ou fusionné d’ici 2027. C’est le double du taux moyen historique !
Pour s’adapter à ce nouveau paysage industriel, les gérants de patrimoine devront faire des choix stratégiques : sur le positionnement de clientèle du cabinet, comme le family office par exemple, sur les solutions digitales utilisées, sur les offres de produits plus margés, sur la commercialisation et le développement commercial... Pas seulement pour survivre, mais aussi pour stimuler la croissance de l’activité et la rentabilité attendues.
Un mix produit qui change fortement
Le volet commercial mérite une attention particulière. Lorsque les investisseurs décident de se tourner vers les actifs risqués comme les actions, le choix s’est porté ces dernières années vers les fonds indiciels cotés (ou ETF) liquides d’un côté et les actifs non cotés illiquides de l’autre. Cependant, on assiste à une sorte d’hybridation entre les actifs liquides et les actifs illiquides permise à la fois par la demande et l’intérêt accru des investisseurs pour ces stratégies, par les réglementations nouvelles (ELTIF, loi industrie verte...) en faveur de la démocratisation des actifs non cotés, et par les avancées technologiques qui ont rendu les produits du marché privé plus accessibles à un plus large bassin d’investisseurs.
Les gestionnaires d’actifs, qu’ils soient enregistrés ou alternatifs, considèrent aujourd’hui également les investisseurs particuliers comme un moyen viable de continuer à faire croître leurs actifs sous gestion, dans un contexte où les investisseurs institutionnels craignent que les limites d’allocation qu’ils s’imposent eux-mêmes aux actifs non cotés (private equity, private debt, infrastructures...). Les investisseurs particuliers offrent des possibilités de croissance largement inexploitées au-delà des investisseurs fortunés pour les investisseurs aisés et les jeunes investisseurs soucieux de diversifier leurs avoirs au-delà des stratégies traditionnelles de marché public long only.
Une stratégie de produits de campagne
On aurait pu citer également l’exemple récent des fonds obligataires à échéance. En effet, avec +13 milliards d’euros de collecte nette en 2023, la catégorie fonds obligataires à échéance est la catégorie obligataire qui a connu le plus fort développement en Europe. Après 40 fonds lancés sur 2022, on a dénombré plus de 100 lancements de fonds datés sur 2023 en Europe. Leur encours dépasse désormais les 25 milliards d’euros sur la catégorie avec plus de 500 parts de fonds. Sur des durations courtes au début, les derniers lancements sur 2024 proposent des profils plus risqués à la fois en termes de maturité (2029, 2030, 2031, 2032) et en termes de risque de crédit. Objectif : toujours afficher un rendement à maturité élevé et, potentiellement, jouer la baisse des taux sur 2024 tant annoncée !
La collecte illustre également le fonctionnement en « produit de campagne » différant d’un fonds d’investissement classique. Une stratégie qui demande une force de frappe de distribution auprès des banques privées et CGP (Rothschild & Co, ODDO BHF, Tikehau...) ou un accès à de grands réseaux (Amundi, Crédit Mutuel...). Au final, la collecte sur 2023 et 2024 est concentrée sur une dizaine de sociétés de gestion.
Toujours sur le thème de l’hybridation, on note sur ce segment de nombreuses innovations : uniquement high yield, uniquement sur la dette bancaire et financière (Financial Bonds), uniquement en Green Bond... et même des ETF obligataires datés !
Dans la même veine, on aurait pu également citer l’exemple des produits structurés qui on atteint 7 000 produits émis en France en 2023 pour près de 40 milliards d’euros de collecte !
Les trois atouts de la technologie
Et puis, il y a les évolutions technologiques... Trois facteurs viennent changer la donne rapidement et font de l’intelligence artificielle (IA) un saut quantique. D’abord la faculté pour la machine de communiquer directement avec les humains. Ensuite, la faculté de générer du contenu intelligent en fonction du contexte. Enfin, la faculté à générer de nouvelles formes de contenus sous n’importe quel format – code, texte, voix, image, vidéo... Le fait que cette révolution soit arrivée si vite fait que l’on est encore en train d’imaginer les applications qui se déploieront dans les années qui viennent.
Et elles ne toucheront pas que la partie BtoB ou back-office réservée aux professionnels ! Dans une industrie à croissance nulle en Europe, avec des épargnants vieillissants et une forte pression sur les marges, l’approche « transaction de produits » s’est imposée de plus en plus sur la gestion à long terme, par la croissance organique, « à la Warren Buffett ». Fonds à échéance, fonds en euros boostés, fonds de private assets, fonds structurés et même ETF... le monde s’accélère, les thématiques changent vite et les distributeurs pensent désormais surtout au rendement délivré à court terme. Les gérants doivent donc se mettre en mode « commando » et adopter une forme de yield management dont les technologies pour faciliter la distribution seront la clé !
Chercher des capitaux à moindre coût
Côté offre, les entreprises du secteur de la gestion de patrimoine et les producteurs intéressés par les investisseurs particuliers devront se concentrer sur le développement de nouvelles relations grâce à l’utilisation de technologies qui changent la personnalisation, pour accéder à de nouveaux capitaux. La technologie va faciliter la distribution de fonds en étant plus réactif et rapide, à moindre coût pour une industrie qui connaît une pression sur les marges, et dans le bon format, pour une industrie de plus en plus réglementée !
En plus de l’approche produits, d’autres considérations clés sont à prendre en compte par les gérants de patrimoine et les sociétés de gestion : les coûts de lancement (avez-vous un modèle de revenus prêt à être activé ?), les nouvelles exigences réglementaires (êtes-vous prêt à intégrer les exigences qui accompagnent une offre de vente au détail ?), les ressources humaines (vos employés ont-ils l’expertise et les connaissances nécessaires pour développer ce nouveau marché ?) et enfin les coûts technologiques.
Le risque d’arnaques à ne pas négliger
Côté demande, l’environnement du client change en permanence. Le conseiller financier « augmenté » va pouvoir s’appuyer sur la technologie pour renforcer sa relation et prendre les bonnes décisions. L’IA va faciliter la prospection de nouveaux clients par exemple. Elle permet de mieux connaître les besoins des clients (Know Your Client ou KYC, tolérances aux risques...). Elle aide à personnaliser la relation tout en étant en règle avec les différentes réglementations.
Attention, avec le développement d’une relation plus personnalisée, vient son lot d’arnaques mis en place par des cyber-attaques. D’où l’intérêt d’investir également dans la cybersécurité pour limiter ce phénomène auprès des épargnants.
L’impact de la WealthTech et de l’IA sur le secteur de la gestion de patrimoine comprend également :
– la démocratisation des services : des services de gestion de patrimoine plus accessibles et adaptés à un public plus large, supprimant les barrières qui étaient autrefois réservées aux grandes fortunes. On peut citer également la planification basée sur des objectifs (goal based investing) ;
– la personnalisation des services : grâce à l’intégration de l’analyse des données et de l’IA dans la gestion de patrimoine, les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur le comportement, les préférences et les objectifs des clients. Cela leur permet d’offrir des conseils d’investissement personnalisés et des services de planification financière qui s’adaptent aux circonstances uniques de chaque client ;
– une UX améliorée : les plateformes de gestion de patrimoine numériques et les robo-advisors offrent aux clients des moyens pratiques et accessibles de gérer leurs portefeuilles en ligne 24 heures/24 et 7 jours/7, ce qui leur confère un meilleur contrôle et une plus grande transparence sur leur parcours de gestion de patrimoine ;
– une meilleure efficacité opérationnelle : l’IA automatise le big data qui permet de rationaliser les opérations, améliorer la gestion des risques et fournir des solutions plus rentables aux clients ;
– des prises de décision objectives basées sur les données : l’utilisation de l’analyse des données permet aux sociétés de gestion de patrimoine de prendre des décisions éclairées basées sur des informations dérivées de vastes quantités de données. Cela conduit à des stratégies d’investissement plus précises et à des performances améliorées ;
– de nouveaux services sont disponibles pour les clients, notamment dans le cadre de l’ESG (investissement durable) et la prise en compte des préférences ESG ;
– une meilleure conformité réglementaire : les solutions IA aident à garantir la conformité réglementaire en automatisant les processus de conformité, en surveillant les risques et en garantissant le respect des normes réglementaires ;
– de nouvelles stratégies d’investissement et des innovations : l’IA favorise l’intégration de nouvelles stratégies d’investissement plus complexes, grâce aux aides pédagogiques et aux explications sur les cas d’investissement.
Il faut réapprendre l’investissement
Face à développement d’une « approche produits » exacerbée, les gérants de patrimoine et le secteur du Wealth Management doivent plus que jamais développer une « approche solutions » avec des investisseurs finaux en Europe écartelés entre une épargne de précaution liquide mais sans rendement net d’inflation et des coups de trading en mode gaming sur le Bitcoin ou Tesla.
Le conseiller doit donc (ré)habituer ses clients à investir sur le moyen-long terme, c’est-à-dire faire le lien avec les objectifs et contraintes de ses clients : bilan patrimonial, transmission, retraite... Là encore, mais avec d’autres outils, les technologies IA seront une des clés de succès. Mais attention : le succès très relatif des robo-advisors ces dernières années a bien montré que c’est d’abord un métier humain et chaleureux et que la machine froide a ses limites vis-à-vis de l’épargnant fortuné !
La tech devra être chaleureuse !
Ce qui est possible pour l’asset management (développement d’algorithmes...) l’est moins pour le wealth management. Le conseiller financier augmenté va donc devoir utiliser à la fois des solutions digitales pour gagner en capacité d’analyses, en efficacité et en productivité, mais aussi utiliser également l’IA pour gagner sur le plan relationnel, le service client, le monitoring et reporting. Bref, une tech chaleureuse, intelligente, qui intègre le contexte du client.
Nous allons voir arriver tout un alphabet des technologies de rupture adoptées par l’industrie de la gestion de patrimoine dans les prochaines années : IA, Blockchain, Cloud, Data... on peut sans doute continuer au moins jusqu’à Quantum, Robot, Sensors...
Pour l’industrie de la gestion de patrimoine, cela signifie des investissements colossaux dans les années à venir dans ces nouvelles technologies. Avec une conséquence : le besoin de se rapprocher et de se regrouper pour faire face à ces nouveaux investissements!
