Le changement de paradigme de la banque privée

La banque privée a longtemps vécu avec un ROA [1] supérieur à 1 %. Cet objectif peut désormais apparaître ambitieux, par suite de la baisse nominale continue de la valorisation annuelle des actifs financiers (dits) sans risque, largement prépondérants.

Dans le même temps, la pratique de l’État à cet égard est éclairante. Le législateur a adopté en 1981 un Impôt sur les grandes fortunes (IGF). Son taux supérieur s’élevait à 1,5 %. Ainsi représentait-il un dixième des 15 % d’intérêts alors offerts par une Obligation assimilée du Trésor (OAT) à 10 ans. Il était donc loisible aux assujettis de le régler sur leurs revenus patrimoniaux. Or, selon une approche exclusivement politique, dénuée de toute cohérence économique, le taux supérieur de l’ISF s’élève toujours à 1,5 %, alors que le rendement de l’OAT à 10 ans est passé, au moins temporairement, en dessous de 0,5 %. L’imposition du capital peut donc représenter aujourd’hui plus de 300 % de son rendement (dit) sans risque !

À défaut de disposer du « monopole du recours à la force », les banques privées ne sauraient durablement, à l’encontre de l’État, prélever, de facto, un pourcentage constant des encours sous gestion, aux rendements régulièrement décroissants. La création de valeur à se partager entre l’épargnant, l’État et le « professionnel du patrimoine » se trouve contractée par l’évolution des taux longs. L’équilibre d’exploitation de ce dernier s’en trouve menacé.

I. Une révolution en cours

La problématique de partage de la valeur ajoutée, liée à une phase de taux longs bas, génère, par ailleurs, une pression accrue :

• à la réduction drastique des coûts, au bénéfice d’une révolution dans la relation commerciale – par une mise en œuvre habile des nouvelles technologies de l’information, du multicanal, voire de l’omnicanal, une efficience nouvelle de son back-office [2], une offshorisation de nombre de tâches, une pression renouvelée sur ses fournisseurs tant internes qu’externes ;
• à la multiplication des sources de revenus (prise d’honoraires, forfaits annuels…) ;
• à une diversification de l’offre de produits et services (dans une logique de simplification de la vie des clients : gestion administrative, opérations immobilières, création de club « peer-to-peer funding »), pour amortir ses coûts sur une assiette élargie ;
• à l’adéquation, initiale et surtout sur la durée, réelle de l’offre à la morphologie patrimoniale des clients (au bénéfice d’un CRM [3] renouvelé et d’une acclimatation effective de la révolution digitale).

Naturellement, cette interrogation fait écho à la prise de conscience que toute tâche ou fonction est désormais – selon la formule choc de Maurice Levy [4] – « uberisable » et donc sous une pression nouvelle de productivité.

Jadis, il était loisible de penser que le caractère anxiogène de l’argent rendrait durablement incontournable le contact humain. Naguère, il était encore possible d’imaginer que nombre de tâches appelaient l’intervention de l’intelligence humaine. Aujourd’hui, les changements culturels en cours au sein de toutes les générations – jusqu’aux plus avancées en âge –, l’explosion de l’offre des FinTechs [5] et la capacité révolutionnaire de traitement des données numériques (Digital) mettent à mal ces croyances.

La phase actuelle de taux bas vient donc simplement compléter d’autres évolutions en cours, appelant les métiers de la banque privée à une véritable révolution. Rarement période aura donc été aussi riche.

Ainsi l’ampleur des politiques actuelles de quantitative easing conduit-elle à s’interroger sur la proposition de valeur des banques privées spécifique à une phase de taux bas. Sur le seul plan de la gestion d’actifs, une éventuelle création de valeur appelle plusieurs actions nouvelles :

• une nécessaire appréhension et revalorisation du risque ;
• une exacte limitation de l’épargne de précaution ;
• la recherche de nouveaux actifs ;
• une gestion actif/passif renouvelée.

II. Une nécessaire appréhension et revalorisation du risque

Depuis le début des années 1980, l’épargnant français a été « gâté » par l’existence des « fonds en francs » (puis en euros) des compagnies d’assurance vie. Ces fonds ont, en effet, assuré au cours des trente dernières années une forme de quadrature du cercle, en offrant concomitamment : une liquidité constante, une garantie quotidienne du capital, une sûreté fiduciaire et des rendements élevés. Ce miracle apparent n’a été rendu possible que par une baisse continue des taux longs, initiée en 1980 (voir Encadré 1). De plus, les fonds en euros – par suite de la garantie du capital « offerte » par les compagnies d’assurances – n’ont, pour le moins, pas amélioré la culture des épargnants français sur l’articulation des mouvements des taux longs et de la valorisation des obligations. Dans le même temps, ces « fonds en euros » auront constitué, avec l’immobilier, un formidable amortisseur de la crise financière de 2007, infiniment moins durement ressentie par la clientèle patrimoniale française que dans la plupart des pays occidentaux.

En toute hypothèse, cette conjoncture unique est parvenue à son terme. Un paradigme nouveau de taux longs bas, conforté par la « répression financière » en cours, pèse désormais sur l’épargnant.

Sauf en cas d’entrée en déflation, l’accroissement du pouvoir d’achat d’un capital sur la longue durée – voire sa simple préservation – est désormais conditionné à une prise de risque explicite. Son défaut est même devenu synonyme d’une perte certaine.

Ainsi, le rendement des « fonds en euros », minoré du jeu de l’inflation et des prélèvements fiscaux et sociaux – encore majorés pour les assujettis à l’ISF – s’avéra-t-il durablement symbolique, voire négatif. Dès lors, la détention durable de « fonds en euros » ne devra être envisagée que par les seuls épargnants :

• aux horizons de placement courts ;
• dans l’impossibilité de prendre des risques pour des raisons objectives (situation de chômage par exemple) ou psychologiques ;
• aux anticipations négatives pour les marchés financiers.

Or le pourcentage actuel de commercialisation de fonds en euros ( contra fonds en unités de compte) ne correspond pas encore à cette assertion [6] . Les marges de progrès restent donc significatives, les efforts pédagogiques à développer particulièrement lourds.

Pour les autres épargnants, de nouveaux réflexes s’imposent. Il leur revient d’accroître la détention d’actifs réels. Pour autant, cette nécessité nouvelle se heurte clairement à trente années de mauvaises habitudes, au penchant de chacun de raisonner « avec un rétroviseur », d’imaginer le futur comme une simple poursuite des évolutions passées.

Ainsi, la gestion de patrimoine ne traverse-t-elle pas une crise – au lendemain de laquelle les choses reviennent dans leur état antérieur – ; elle connaît un véritable changement de paradigme.

L’enjeu est immense, en termes de pédagogie – voire de responsabilité –, pour faire prendre conscience aux épargnants que leurs habitudes ancestrales n’ont plus lieu d’être. En premier lieu, ils devront changer de référentiel, clairement à la baisse, en matière de taux de rendement – nominaux, voire réels – de l’épargne (dite) sans risque. À cet égard, une culture financière médiocre (voir Encadré 2), l’élévation du « principe de précaution » à un niveau constitutionnel, un inconscient collectif encore marqué par la « crise de Law », sous la Régence…  constituent des handicaps majeurs [7] pour la gestion de patrimoine en France, et donc autant de défis à relever.

Une pédagogie nouvelle

Le niveau des taux longs, l’océan actuel de liquidités appellent la mise en place d’une nouvelle pédagogie. Elle sera fondée sur la nécessité – à l’encontre de leur « cher » « fonds en euros » – pour les épargnants français :

• d’une prise de risque explicite [8] ;
• de l’acceptation d’une illiquidité de leurs capitaux ;
• d’une espérance de rendement annuel minorée ;
• d’une volatilité de leurs actifs très accrue.

Dans cette démarche, les réglementations consuméristes et prudentielles – adoptées sans véritable réflexion d’ensemble – constitueront autant d’obstacles à dépasser. À cet égard, la schizophrénie de nos pouvoirs publics et/ou réglementaires est parfaite, avec une Banque Centrale Européenne inondant le marché de liquidités et privilégiant in fine la souscription d’actions et des régulateurs interdisant de facto la détention de cette classe d’actifs aux « zinzins » [9] , voire à nombre d’épargnants [10] .

Dans ce contexte nouveau, le banquier privé devra prendre soin de participer à la prise de conscience, par son client, que toute valorisation d’un capital – fût-ce à un taux réduit, par rapport à un passé récent – est désormais corrélée à une prise de risque. Cette assertion est évidente pour les actions ou le private equity. Elle reste souvent ignorée pour les « fonds en euros » (en cas d’inflation, voire demain de crise de solvabilité des compagnies, à l’exemple récent du Japon [11] ) ou l’immobilier, avec la croyance tenace du caractère non cyclique de cette classe d’actifs – dans l’esprit des seuls Français [12] , à l’encontre de tout le reste de l’Europe et des États-Unis.

Ainsi revient-il désormais à chaque épargnant d’appréhender pleinement les risques inhérents aux actifs détenus au sein de son patrimoine – risques de liquidités, de taux, d’inflation, de volatilité accrue… jusqu’au « Cygne Noir » [13] - pour tenter de se rapprocher d’un optimum patrimonial, dépendant de ses divers horizons de placement, de son niveau d’aversion au risque…

Dans cette approche, les banques privées développeront utilement des offres de gestion financière par « budget de risques », selon un « profil », clairement établi dès la signature du mandat. Naturellement, cette offre appelle une réelle pédagogie pour s’assurer – au-delà même des contraintes induites par la MIF – de la parfaite compréhension des épargnants des hypothèses sous-jacentes (en considération de leur culture financière, de la consistance et du montant global de leurs avoirs…). Cette approche, au très fort potentiel commercial, s’accompagne de lourdes contraintes en termes de formalisation et de coûts de construction de la piste d’audit et de traçabilité des informations recueillies périodiquement auprès des clients.

III. Une exacte limitation de l’épargne de précaution

Au cours des dernières années, les livrets bancaires, Sicav monétaires, « fonds en euros »… offraient à l’épargne de précaution une rémunération significative. Par suite, l’épargnant se trouvait libéré de la contrainte d’en définir le montant exact. Cette épargne de précaution vise à couvrir les risques induits par un incident de la vie – à l’image de la perte d’un emploi, d’un véhicule… – et les dépenses en découlant directement. Son montant optimum dépend :

• de la nature de l’activité exercée (la collaboration à une start-up Internet s’opposant en l’occurrence au statut d’auditeur au Conseil d’État !) ;
• du montant et de la nature des capitaux détenus (l’immobilier papier contra un actif professionnel privé) ;
• de la psychologie de l’épargnant (et du besoin de protection induit en termes de nombre de mois de dépenses courantes).

Les capitaux constitués en vue de la couverture de ce besoin d’épargne de précaution ont tendanciellement un rendement négatif. Aussi conviendra-t-il désormais d’en limiter au maximum le montant, pour viser un optimum patrimonial.

Il en ira naturellement de même de l’épargne à court terme visant le règlement de dettes fiscales afférentes, par exemple, à des plus-values dégagées, ou, en termes d’actualité, à une « cellule de dégrisement ».

IV. La recherche et la démocratisation de nouveaux actifs

Dans une phase de taux longs – durablement ! – bas, en opposition avec la période de l’âge d’or révolue des « fonds en euros », la protection quotidienne du capital constitue un luxe hors de prix, et le couple « rendement /liquidité » un nouvel oxymore.

L’épargnant, aiguillé par son conseiller, est donc conduit à rechercher de nouveaux placements éventuellement créateurs de valeur sur les durées anticipées d’investissement. Par une heureuse concomitance, il convient d’observer qu’Internet crée de nouvelles opportunités d’investissement aux frais d’intermédiation « cassés ».

De nouveaux investissements à démocratiser

Dans la phase actuelle de taux bas, les épargnants et leurs conseillers doivent diversifier leurs modes de placements. Par un étrange paradoxe – au regard des liquidités injectées par les banques centrales –, ils devront prendre conscience que la valorisation d’un capital sera souvent corrélée à sa relative illiquidité. À cet égard, une réflexion préalable visera – dans une approche actif/passif, habituelle pour les compagnies d’assurances – à définir les véritables horizons de placement et par suite la réalité du besoin de liquidités. Pour les patrimoines les plus significatifs, ce besoin est normalement décroissant et, par suite, les opportunités en investissements illiquides accrues (à l’exemple du private equity, des hedge funds, des fonds d’infrastructures, etc.)

En toute hypothèse, les épargnants et leurs conseillers se tourneront vers de nouveaux vecteurs ou techniques d’investissement. À titre de simples illustrations, on peut citer notamment :

• en termes défensifs : les crédits non cotés, les dettes souveraines périphériques, le crédit immobilier, les créances hypothécaires, les ABS [14] /CLO [15] tranches senior, les dettes d’infrastructures ;
• en matière de recherche de rendement : les dettes émergentes, les obligations à « haut rendement », les portefeuilles de prêts aux entreprises, les actifs structurés, les obligations convertibles, les actions à profil défensif, l'immobilier ;
• en termes de stratégie : l’exemple d’une « barbell strategy » (avec l’acquisition de titres ou secteurs – défensif et offensif – opposés, les uns low-beta, les autres high-beta).

Naturellement, ces modes d’investissement ou approches sont pour l’instant partiellement réservés aux investisseurs institutionnels, voire à quelques happy few ( family office, holdings patrimoniaux).

Pour autant, à l’image de la démocratisation de l’information découlant de l’Internet, la phase actuelle de taux bas ne saurait manquer de déboucher sur une généralisation de la commercialisation d’actifs potentiellement créateurs de valeur. La condition de cette démocratisation réside en la capacité de démontrer – au regard d’une réglementation clairement contreproductive – l’adéquation de ces produits, en termes de risques, d’illiquidité ou d’horizons de placement, aux besoins et caractéristiques patrimoniales de chaque épargnant.

À titre de simple exemple, un couple de 60 ans a 25 % de chances que le dernier soit vivant à 100 ans (voir Encadré 3). L’horizon patrimonial effectif de ce couple est donc de 40 ans (sans même considérer l’hypothèse que ses héritiers n’ont pas l’usage immédiat des capitaux recueillis au lendemain de leur disparition). La réalité de leur espérance de vie démontre l’absurdité d’une réglementation qui tend à les contraindre à être investis en actifs liquides, assortis d’une garantie continue du capital, avec une probabilité accrue, au regard des taux actuels, de survivre à leur épargne, en l’absence de toute valorisation de son pouvoir d’achat.

Ainsi est-il clair que les épargnants se trouvent désormais dans l’obligation, pour nombre d’entre eux, de diversifier leur mode actuel d’investissement et de souscrire demain des actifs illiquides et exempts de toute garantie en capital. La détention desdits actifs offrira, par ailleurs, un avantage en termes de diversification et de répartition des risques.

Le métier des conseillers patrimoniaux revisité

En toute hypothèse, cette variété nouvelle des modalités d’investissement s’accompagnera nécessairement d’un renouvellement de la formation des conseillers patrimoniaux, des systèmes d’information mis à leur disposition pour assurer un réel suivi des portefeuilles et d’une nécessaire proactivité de leur intervention. Dans le même ordre d’esprit, il conviendra d’apporter une attention particulière aux problématiques d’alignement des intérêts [16] et aux risques accrus de mise en cause de la responsabilité des professionnels, dans cette approche renouvelée.

Pendant la phase trentenaire de baisse des taux, le discours financier des conseillers patrimoniaux a pu s’appauvrir par suite de la prégnance des « fonds en euros ». La phase actuelle de taux bas débouchera inversement sur une véritable révolution des métiers des conseillers patrimoniaux, avec une forte dimension managériale.

Une heureuse concomitance : la révolution Internet

La phase actuelle de taux longs bas met clairement sous pression de productivité la dimension placement de la banque privée. Par une heureuse concomitance, les pratiques nouvelles autorisées par le Net viennent compenser, au moins partiellement, cette évolution. Internet autorise en effet de nouvelles modalités de placements, à un coût d’intermédiation extraordinairement réduit.

Ainsi, la multiplication des plates-formes d’investissement offre-t-elle des opportunités de placements, avec des frais d’intermédiation jusqu’alors inenvisageables, en actions non cotées, obligations non cotées, prêts aux entreprises (Unilend, Lendix…),  prêts aux particuliers (Lending club, Prêt d’Union…).

Plus globalement, le Net et la révolution digitale s’avèrent de nature à permettre une véritable avancée dans la poursuite du must absolu : « le bon contact, à forte valeur ajoutée, au bon moment ». Ce rêve récurrent pourrait même devenir une réalité, avec la multiplication des FinTechs, en matière de simulations (Harvest, Personal Capital…), de planification financière (eMoney, AdviceAmerica…), d'approche globale (Wealthfront, Betterment…) et d'agrégation de données (Linxo, Yodlee…).

Sur le seul plan de la gestion financière, l’agrégation des comptes, une gestion et une allocation d’actifs revisitées, une gestion révolutionnaire des données pertinentes avec le digital, etc. constituent autant d’opportunités en vue de la mise en œuvre d’un reporting global au client. Ce reporting, revisité et automatisé, tendra à offrir à l’épargnant :

• une lisibilité nouvelle des placements effectués, assortie d’une information didactique sur leur liquidité effective ;
• une présentation de leurs sous-jacents – au-delà des seuls intitulés par exemple des Sicav, FCP, etc. – pour appréhender leur complémentarité réelle et une présentation, par type d’événements, de leurs risques latents ;
• un « carnet de bord » à la fois exhaustif et synthétique des opérations passées, avec des calculs de performances précis et fiables, assortis de logiques de limites d’évolution (stop loss…), d’alertes permanentes propres à impacter les positions détenues… ;
• un vade mecum fiscal, en termes d’ISF, de plus ou moins-values, de maturité des enveloppes détenues (PEA, assurance vie, selon leur date de souscription et d'alimentation, la rédaction de la clause bénéficiaire et des taux de prélèvements induits), dans une logique de bilan patrimonial, tourné vers l’action.

Ce reporting élargi pourra surtout pour la première fois prendre en compte, non les seuls actifs sous gestion au sein de l’établissement l’élaborant, mais l’ensemble des actifs de l’épargnant (financiers, immobiliers, professionnels, jusqu’à ses « espérances ») et passifs financiers (dettes, caution…). Surtout, il intégrera ses « objectifs de vie » (financement de la dépendance, d’études des enfants, de leur premier apport en termes immobiliers…).

Or, dans la phase actuelle de taux longs bas, où les espérances de valorisation d’un capital se trouvent minorées, seule une approche véritablement globale permettra d’appréhender la réalité du niveau de risques auxquels est exposé un patrimoine et, par suite, d’atteindre un optimum patrimonial.

L'avantage des établissements retail

À l’évidence, la révolution digitale en cours aura pour premier gagnant l’épargnant. Quant aux professionnels, en gardant à l’esprit l’assertion de Maurice Levy, ils devront apporter la preuve de leur capacité à investir massivement et surtout intelligemment dans le développement et, plus encore, dans la mise en œuvre de ces nouveaux outils. Par une forme de ruse de l’histoire, il est possible de penser que, par suite du montant des investissements appelés par la révolution digitale, les établissements de retail disposent d’un avantage concurrentiel, pour autant qu’ils parviennent à gérer la diversité des approches nécessaires.

Ainsi, dans la plus pure tradition chinoise, la crise actuelle est-elle aussi riche en dangers qu’en opportunités.

V. Une gestion actif/passif renouvelée

Dans la période antérieure de baisse continue des taux, les « fonds en euros » pouvaient s’apparenter à un optimum financier pour un placement de trésorerie et la préparation de la retraite. Cette phase est révolue.

Désormais, le conseiller patrimonial se trouve dans l’heureuse double nécessité :

• de proposer des placements adaptés, aux horizons de placement de l’épargnant, ainsi qu'à ses passifs ;
• de suivre et faire évoluer – qui plus est, pro-activement – les allocations globales, jusqu’en considération de l’évolution des capacités physiques ou cérébrales des épargnants (le 4^e âge interdisant, par exemple, la gestion en directe d’un parc de chambres de service).

Pour illustrer la première dimension, il revient au conseiller, dans le cadre d’un dialogue personnalisé, de déterminer avec chaque client ses « passifs de vie » et, par suite, les « actifs » appropriés à leur couverture.

À titre d’exemple, l’engagement de financer, à un horizon de 5 ans, les études d’un enfant dans une université américaine pour 150 000 dollars interdit, pour ce montant, tout investissement en immobilier, actions ou euros… Le passif considéré induit, presque mécaniquement, un investissement exclusivement en obligations du Trésor américain pour 137 537 dollars (au regard du taux actuel de 1,75 %).

Dans la logique de cette démarche, chaque « passif de vie » mis à jour (à l’image de la dotation des enfants, de la retraite, de la dépendance, du financement d’une année sabbatique…) conduira à définir un horizon de placement, un montant en jeu et un niveau spécifique d’aversion au risque. Cette triple approche débouchera presque mécaniquement sur le choix d’un actif dédié.

Cette approche minimaliste, décorrélée de toute anticipation économique ou pari financier, s’avérera particulièrement adaptée à la phase actuelle, de baisse des taux longs et de contraction anticipée du rendement des placements les plus couramment détenus.

Une période riche en défis et potentiels

L’hypothèse d’une phase durable de taux longs bas conduit donc à réfléchir – à l’aune de l’exemple du Japon – à un élargissement et un profond renouvellement de l’approche et de l’offre financière de la banque privée. Cet élargissement devra se doubler d’une pédagogie renforcée auprès des épargnants et de leurs conseillers et de la mise à leur disposition de nouveaux outils d’information et d’aide à la décision.

La période a rarement été aussi riche en défis et potentiels pour les métiers de la banque privée. Ainsi l’environnement nouveau de taux bas constitue-t-il, à titre de première illustration, une opportunité idéale pour mettre en œuvre une gestion active du crédit. Une telle pratique – du « lombard » le plus classique au financement du « train de vie », dans une approche fiscale ou financière – recèle, en effet, un potentiel de valeur ajoutée patrimoniale particulièrement élevé.