Pourquoi avez-vous lancé Otherwise et quel était le constat de départ ?
Le point de départ a été le constat que l’assurance était un secteur mûr pour le changement. Traditionnellement, par rapport au secteur bancaire, l’assurance a un temps de retard de 5 ou 10 ans sur les grandes mutations ; la transformation digitale dans le secteur financier a commencé dans la banque. Au-delà du digital, pour rester pertinente, l’assurance doit s’approprier les évolutions sociétales comme l’émergence de l’économie collaborative et des nouveaux indépendants ou la sensibilisation croissante à la prévention.
Le constat était aussi celui d’une frustration liée au manque d’innovation dans l’assurance, à la relation souvent peu satisfaisante entre l’assuré et son assureur, du fait de plusieurs facteurs. Il y a des facteurs économiques : les cotisations augmentent d’année en année, sans que l’assuré ne voie le service s’améliorer ou n’en comprenne les raisons. L’assuré se sent plutôt malmené, car il n’est pas récompensé quand il adopte un comportement vertueux. Il y a des process complexes et un problème de lisibilité à la souscription, de même que de la défiance au moment de déclarer un sinistre. L’infidélité des assurés qui en résulte est très coûteuse pour les assureurs, qui peinent à rentabiliser l’acquisition des assurés.
Comment votre modèle entend-il renouveler l’assurance ?
Notre ambition est de permettre aux assurés d’être bien couverts tout en en ayant pour leur argent, ce qui n’est pas la perception actuelle. Pour ce faire, nous nous engageons auprès d’eux à leur reverser chaque année les trop-perçus de cotisation sous la forme d’un bonus tout en les responsabilisant. Cela revient à considérer que les cotisations sont en quelque sorte la « propriété » de l’assuré et non plus celle de l’assureur. Cela change le paradigme de la relation en alignant les intérêts des assureurs et des assurés : l’assuré est récompensé quand il se comporte bien, et donc plus responsable et plus fidèle. C’est ce que nous appelons l’assurance collaborative. Nous réinventons l’assurance, en opérant un retour aux sources de l’assurance telle qu’elle a émergé il y a quelques centaines d’années, en nous appuyant sur les avancées technologiques et sur un principe de cagnotte.
Quelle est l’activité d’Otherwise ?
Nous sommes courtier en assurance, immatriculé à l’Orias. Nous distribuons des produits d’assurance conçus en partenariat avec les assureurs qui portent le risque sur chacun de nos produits. Le premier produit que nous avons lancé début 2017 est une complémentaire santé individuelle en partenariat avec Thélem assurances, pour répondre aux besoins des freelances, des indépendants et des jeunes seniors. Nous avons lancé ensuite, en octobre 2017, une assurance santé pour chien et chat conçue en partenariat avec Generali. Ce marché est très dynamique. Environ 5 % des propriétaires de chiens et chats sont assurés aujourd’hui pour leurs animaux, mais cela augmente très rapidement : avec les frais vétérinaires qui ont beaucoup augmenté, ils s’aperçoivent que ces frais de santé peuvent prendre une place importante dans un budget. Et nous travaillons actuellement avec Altima, filiale de la MAIF, pour proposer un produit d’assurance automobile courant 2018.
Quelle est la particularité de votre modèle de tarification ?
Une partie des cotisations est récupérable par les assurés, sous la forme d’un bonus collaboratif. Quand les futurs assurés souscrivent chez nous, ils rejoignent un groupe et versent leurs cotisations dans une cagnotte. Une partie de la cagnotte est immédiatement versée à l’assureur : elle sert notamment à payer les frais de fonctionnement et les taxes et ne sera pas récupérable, comme une cotisation d’assurance classique. Le reste, la cotisation collaborative, servira à prendre en charge les prestations du groupe au fil de l’année. Si la cagnotte est totalement consommée en cours d’année, le contrat continuera bien entendu à être honoré. En revanche, s’il reste de l’argent dans la cagnotte, il est reversé aux assurés sous la forme d’un bonus collaboratif.
En 2017, 65 % des bénéficiaires de notre produit santé ont reçu un bonus collaboratif, s’élevant en moyenne à 22 % des cotisations, et même à 26 % pour les indépendants. Sur notre produit de mutuelle pour chien et chat, tous les assurés ont reçu plus de 20 % de bonus. Ce sont des résultats encourageants, cohérents avec notre intuition que le modèle que nous proposons est vertueux.
Outre ce principe de bonus collaboratif, vos produits et tarifs diffèrent-ils de ceux des assureurs partenaires ?
Nous proposons aujourd’hui des produits grand public et les formules de garanties proposées peuvent d’ores et déjà exister, que ce soit dans la gamme de notre assureur partenaire ou ailleurs. La principale différence, c’est la superposition de la couche collaborative au sens large : bonus et accompagnement. L’exclusivité du modèle est la possibilité de récupérer une partie de sa cotisation. Nos tarifs sont compétitifs avec les produits concurrents : la cotisation n’est pas plus chère que celle d’un produit standard équivalent, partant de l’idée que la responsabilisation et l’accompagnement sont vertueux.
Quel est votre modèle économique ?
Nous sommes courtiers, donc impliqués dans la conception du produit, responsables de sa commercialisation et de la gestion de la relation client. Sur certains produits comme les assurances pour chien et chat, nous sommes également gestionnaires des sinistres. Nous percevons une commission pour notre rôle d’« apporteur d’affaires » et, quand cela est de notre responsabilité, pour celui de gestionnaire.
Nous n’excluons pas de solliciter un agrément d’assurance à un moment ou à un autre de la vie de l’entreprise : à ce stade, notre statut actuel de courtier est tout à fait adapté à notre besoin.
Comment fonctionne le système de pools de votre assurance collaborative ?
Chaque cagnotte est constituée à l’échelle d’un groupe. Nous formons deux types de groupes.
Nous aimons travailler avec des communautés existantes, pour faciliter la distribution de nos produits et profiter du sentiment d’appartenance de leurs membres à un collectif. Sur notre produit de mutuelle santé, nous travaillons ainsi par exemple avec la Fédération des auto-entrepreneurs, de même qu’avec des plates-formes de freelances et d’indépendants. L’accès à la complémentaire santé de leurs membres est souvent plus difficile et plus cher que pour les salariés, alors que ce sont bien souvent de « faibles consommants » : en leur permettant de réduire leur budget assurance, nous leur facilitons la vie.
Nous avons aussi des assurés qui nous parviennent individuellement, sans appartenir à une communauté partenaire. En complémentaire santé, les assurés peuvent alors choisir un groupe en fonction de leur mode de vie. Pour les assurés de la mutuelle pour animaux, ces groupes sont plus simples : propriétaires de chien d’un côté et de chat de l’autre.
Quelle est la taille des groupes ainsi constitués ?
Dans un groupe avec partenaire, nous ne nous mettons pas de limite de taille. Pour un groupe constitué d’individus, nous ne souhaitons pas dépasser une centaine de personnes, mais mettons en place un dispositif de mutualisation entre les groupes pour sécuriser le principe de mutualisation.
Cette approche résulte de la recherche d’un équilibre entre les besoins des actuaires, qui visent la mutualisation la plus large possible, et les considérations plus sociologiques selon lesquelles l’émulation serait facilitée dans des groupes de petite taille. Nous nous appuyons notamment sur les travaux de l’anthropologue britannique Robin Dunbar, dont les théories ont été popularisées avec le « nombre de Dunbar » : 148, soit le nombre maximum d’individus avec lesquels une personne peut se sentir en relation stable. Une centaine de personnes est une bonne échelle pour créer de la responsabilité collective.
Vous dites que ce principe de pools est un retour aux origines de la mutualisation. Mais avec la constitution de petits groupes affinitaires, n’y a-t-il pas un risque de fragmentation et de remise en cause du principe de la mutualisation ?
Nous ne croyons pas en la personnalisation à outrance de l’assurance. L’individualisation totale de l’assurance n’aurait aucun sens. Nous pensons qu’un système avec une mutualisation et une dépersonnalisation complète est également inefficace car déresponsabilisant. Nous cherchons à nous approcher du meilleur équilibre entre la mutualisation dont l’assurance a besoin et un degré de personnalisation ; ce modèle permet de rendre les gens responsables, acteurs de leur assurance. Aujourd’hui, il y a une relation de méfiance envers les assureurs. Nous voulons que les assurés tirent bénéfice du fait de bien se comporter. Nous voulons sensibiliser au fait que la prévention a un intérêt et favoriser certains comportements. Nous proposons un accès privilégié à la prévention, comme les 50 % de réduction à des abonnements au réseau de salles de sport Gympass en France. Nous venons également de mettre à la disposition de nos assurés le service de téléconsultation MédecinDirect, qui offre un accès gratuit à des consultations médicales à distance. Notre offre santé donne aussi accès au réseau Carte Blanche Partenaires et permet notamment d’accéder à des équipements optiques, dentaires ou audio moins chers. Toutes ces offres, largement mises en avant, ont vocation à garder nos assurés en bonne santé et à maîtriser les dépenses de santé quand elles surviennent.
La prévention n’est-elle pas une tendance vers laquelle se dirige l’assurance, qui pourrait moins fonctionner sur un modèle prime-indemnisation et davantage sur des offres de services de prévention ?
C’est en effet une tendance forte. Mais il faut que l’assuré soit pleinement associé à la démarche et bénéficie aussi des bienfaits de la prévention. Si l’assureur est parfaitement légitime dans un rôle de prévention, pour que la promesse soit crédible, il faut que l’efficacité de cette prévention bénéficie aussi à l’assuré. C’est exactement l’ambition de notre système de bonus collaboratif.
