De quel constat est parti le projet Yup ?
Matthieu Vacarie (M.V.) : Société Générale souhaite s’ouvrir à la clientèle non bancarisée, souvent active dans le secteur informel, qui représente un potentiel de croissance non négligeable. Le mobile money est plus adapté que le compte bancaire : ce dernier implique une plus grande lourdeur administrative, butte sur un réseau d’agences insuffisamment dense et ne permet pas une tarification à la transaction. Le mobile money, au contraire, est à la fois un outil nouveau et déjà très établi dans les économies africaines : en dix ans, ce sont plus de 250 millions de comptes qui ont été ouverts, soit un Africain sur quatre environ. La plupart des solutions – mis à part au Ghana et surtout au Nigéria – ont été lancées par des opérateurs téléphoniques. L’innovation, c’est donc que ce soit une banque qui soit derrière Yup et que nous développions ce service sur plusieurs marchés africains.
Pourquoi ne pas nouer de partenariats avec les opérateurs téléphoniques ?
M.V. : Les opérateurs ont aujourd’hui une stratégie, transparente et compréhensible, qui est de remonter dans la chaîne de valeur, en devenant émetteurs de monnaie électronique, en demandant des licences bancaires. Une stratégie de coopération est donc délicate : on ne peut pas uniquement les considérer comme des partenaires, alors qu’ils seront – et par certains aspects sont déjà – des concurrents.
Nos précédentes expériences, notamment celle de Yobantel au Sénégal, nous ont montré qu’il est essentiel de maîtriser « en direct » la technologie. D’où notre choix, pour sécuriser nos transactions, de ne pas avoir recours à
Quels services offre Yup ?
M.V. : Aujourd’hui, l’offre est purement transactionnelle : dépôt et retrait de cash, transfert, achat de crédits téléphoniques et paiement de factures. Nous débutons le paiement marchand. Mais notre priorité, c’est le paiement des salaires. En effet, nous arrivons sur un marché où les opérateurs sont présents depuis parfois dix ans. Notre spécificité est de bien connaître l’environnement corporate de ces pays où nous opérons comme banquiers depuis des dizaines d’années. Nos entreprises clientes nous ont fait part de leur difficulté à distribuer les salaires de leurs collaborateurs non bancarisés. Cela leur impose une gestion complexe du cash, parfois dans des zones reculées. Passer par les porte-monnaie mobiles des opérateurs est tout aussi compliqué, du fait de l’absence d’interopérabilité entre leurs services. Nous leur proposons une solution de paiement de masse depuis un compte bancaire sur les wallets Yup des salariés, qui pourront ensuite, depuis leur mobile, quel qu’il soit, envoyer de l’argent à leur famille, payer leurs factures, faire des achats… Nous utilisons donc nos clients entreprises comme vecteur de viralité de Yup.
Les salariés pourront aussi retirer intégralement leur paie en cash et ne pas utiliser Yup…
M.V. : En effet, c’est ce qui arrivera au début, comme cela arrive aussi, d’ailleurs, quand on vire le salaire sur un compte bancaire. Il nous revient de démontrer l’intérêt d’utiliser le wallet. Le fait de multiplier les points cash va faciliter l’accès à l’argent et sera aussi de nature à crédibiliser notre offre auprès d’une population jusque-là réticente à travailler avec une banque.
Willy Tchiengué (W. T.) : Nous voulons montrer à nos prospects que Yup est une manière alternative de faire de la banque, plus adaptée aux besoins du secteur de l’informel. Il ne s’agit pas de proposer des services pensés dans des environnements différents mais plutôt de comprendre les besoins ad hoc. C’est pourquoi nous avons organisé, en décembre dernier, un « hackathon » pour apprendre des acteurs de l’informel. Pendant quatre jours, venant d’une dizaine de pays d’Afrique centrale et de l’Ouest, des boutiquiers, des mareyeurs, de petits agriculteurs, etc. sont venus parler de leur vie, de leurs contraintes et de leurs besoins. N’oublions pas qu’ils représentent plus de 80 % des acteurs économiques : ne dit-on pas que ce sont les tout petits ruisseaux qui font les grandes rivières…
Le succès de Yup reposera aussi sur le réseau d’agents faisant office de points cash que vous parviendrez à mettre en place. Comment vous y prenez-vous ?
M.V. : Les agents ont un rôle crucial : ils sont nos intermédiaires pour accéder aux clientèles non bancarisées. Ce sont eux qui pourront promouvoir notre offre. Nous en avons pour l’instant 1500 dans les deux pays où Yup est lancé commercialement : 900 au Sénégal et 600 en Côte d’Ivoire.
W.T. : Nous privilégions les « master agents » disposant déjà d’un réseau organisé et couvrant différentes zones géographiques. Nous cherchons à diversifier les secteurs d’activité dans lesquels ils travaillent (stations-services, supermarchés…). Ils sont souvent des clients entreprises de Société Générale et distribuent Yup dans le souci d’augmenter leur trafic et de recycler la liquidité présente dans leurs caisses. Mais nous comptons aussi des agents spécialisés sur les métiers du transfert d’argent et du paiement de factures.
Les clients Yup vont-ils aussi se rendre dans les agences Société Générale ?
W.T. : Certains clients Société Générale viennent en agence pour des besoins que l’offre Yup couvrirait bien mieux : toucher leur salaire une fois par mois par exemple. Ces clients paient pour un service qui ne leur correspond pas et se retrouvent de surcroît dans une agence engorgée. L’idée est donc bien que le réseau de distribution de Yup soit alternatif et autonome.
M.V. : Le mobile apporte la facilité et la proximité. Tout le monde en a un et le service est disponible en permanence. Quant au « reach » géographique, il est bien meilleur en recrutant des agents qu’en ouvrant des agences. Il a fallu 50 ans pour constituer un réseau d’une quarantaine d’agences au Sénégal… et six mois pour contracter avec 900 agents.
Quelle taille de réseau visez-vous avec ces agents ?
W.T. : Il faut une certaine taille critique dans chaque pays mais l’idée n’est pas non plus d’avoir le plus grand nombre d’agents en valeur absolue. Il faut être prudent et ne pas pousser ces distributeurs à se cannibaliser : un agent qui a autour de lui trop de concurrence n’en tirera pas profit, or il a des investissements à rentabiliser. Le maillage du territoire doit être intelligent. Ces agents commercialisent Yup mais aussi des services concurrents comme Orange Money ou encore Wari.
L’absence d’exclusivité n’est-elle pas un problème ?
W.T. : Le régulateur interdit les contrats d’exclusivité. Mais au-delà, cela présente l’avantage d’apporter du trafic. Si un client ne trouve pas ce qu’il souhaite avec son service habituel, l’agent pourra l’orienter sur un autre, plus adapté. Cela pousse bien sûr à la surenchère commerciale, mais aussi au développement de services innovants et différenciants pour le client.
Comme le crédit et l’épargne ?
M.V. : Oui. Nous travaillons ainsi à une offre de crédit. Nous allons commencer par l’avance sur salaire, autre service que nos clients entreprises peinent à faire seuls mais voudraient pouvoir offrir. Nous développons aussi une offre de nanocrédit, non pas en se basant sur les revenus de l’emprunteur mais sur son comportement en tant qu’utilisateur de Yup.
Est-ce Yup qui octroie le crédit ?
M.V. : Non. Yup a un statut de distributeur de monnaie électronique, celle-ci étant émise par la filiale bancaire de Société Générale du pays concerné. Yup développe son outil de scoring de sorte à transmettre un profil de risque à l’établissement qui octroiera le crédit. Ce dernier pourra appartenir au groupe Société Générale, comme ce sera le cas au Sénégal avec
Qu’en est-il de l’épargne et de l’assurance ?
M.V. : Même si Yup n’est pas une banque, l’objectif est bien de développer une offre de quasi-banque pour la population non bancarisée. Nous sommes en discussion avec des organismes d’assurance, à l’intérieur comme à l’extérieur du groupe. Nous nous focalisons sur l’assurance santé et hospitalisation et nous regardons également l’assurance décès. Concernant l’épargne, elle est essentielle en matière d’inclusion financière et elle doit être rémunérée. En Afrique de l’Est, M-Pesa a fortement développé le crédit contre épargne, une forme de prêt d’urgence qui évite de toucher à son bas de laine. Nous regarderons si c’est transposable dans nos pays. Enfin, cette épargne permet d’améliorer la situation de liquidité de la banque qui émet la monnaie électronique et de dégager des capacités de financement.
Au-delà du Sénégal et de la Côte d’Ivoire, où comptez-vous implanter l’offre Yup ?
M.V. : Yup a vocation à être un outil panafricain. Nous lancerons le Cameroun, le Ghana et le Burkina Faso sous peu et d’ici la fin d’année, la Guinée et le Togo, voire le Bénin, Madagascar et le Mozambique. La marque restera Yup dans tous les pays, mais nous y adjoindrons le nom de la filiale locale, par exemple « Yup par SGBS » au Sénégal.
L’offre sera-t-elle la même partout ?
W.T. : Nous optons pour une approche panafricaine, même s’il faudra savoir s’adapter à certaines spécificités nationales. Les besoins sont parfois similaires, mais les environnements très différents : par exemple au Burkina Faso, où les infrastructures sont peu développées, le coût de la data est cinq fois plus élevé qu’au Sénégal. Entre la Côte d’Ivoire et le Ghana en revanche, le niveau de développement est proche, mais la maturité des offres de mobile money est très différente, les exigences des Ghanéens étant beaucoup plus importantes que celles des Ivoiriens. Nous devons nous adapter.
Le mobile money va-t-il continuer à se développer ?
W.T. : Les usages de la monnaie électronique vont se renforcer. Le développement de cet outil en Afrique est lié au déficit d’infrastructures, qu’elles soient de transport, d’électricité, d’eau ou de connectivité, puisque c’est ce qui fait défaut pour installer une agence bancaire. Or je ne crois pas que les infrastructures puissent se développer aussi vite que la pénétration du mobile.
Le premier usage du mobile money a été de permettre de transférer rapidement de l’argent entre un point A et un point B. Mais il n’en est qu’aux premières heures de sa vie. Ailleurs dans le monde, en Chine par exemple, il permet à des acteurs comme AliPay d’améliorer la qualité du service bancaire : le client ne se déplace plus et réalise ses transactions financières de manière instantanée. Demain, on peut très bien imaginer que la monnaie électronique serve de support pour des transferts transfrontières entre différents types d’acteurs, certains riches en devises et d’autres qui en ont besoin. Les métiers de la banque transactionnelle vont devenir de plus en plus accessibles.
