« Les banques veulent accélérer leur time-to-market »

Depuis peu, une grande partie de votre activité est à destination des banques. Comment travaillez-vous avec elles ?

C’est une orientation assez récente. Les banques ont aujourd’hui un problème énorme : la migration vers le SaaS. Leurs systèmes d’information (SI) sont âgés et elles doivent les repenser, avec un time-to-market qui doit être extrêmement rapide. Dans ce contexte, elles s’appuient de plus en plus sur des FinTechs comme la nôtre pour essayer de trouver des solutions. Depuis 18 mois, nous constatons une appétence du marché bancaire pour l’utilisation de tout ou partie de nos solutions. Nous avons ainsi signé de nombreux contrats bancaires et sommes en relation avec de multiples banques dans le monde entier, y compris en France, pour les aider dans la modernisation de leurs SI.

En ce qui concerne Kyriba, nous intervenons sur quatre points majeurs:

• la connaissance de la liquidité de leurs clients ;
• la gestion du risque de change, et donc la capacité à intégrer la solution Kyriba dans leurs systèmes et l’offrir à leurs clients, de façon à capter et à contrôler leurs achats en devise ;
• la supply chain de la finance. Nous avons une solution bien adaptée au marché bancaire et beaucoup de banques la proposent en marque blanche, pour permettre à leurs clients d’assurer le financement de fournisseurs ;
• enfin, la gestion des paiements et notamment la facilitation des paiements transfrontaliers.

Ce sont quatre points très importants pour nous. Les banques manifestent un grand intérêt pour notre solution en France, en Italie, en Espagne, mais aussi aux États-Unis, en Angleterre et en Asie, et nous développons une relation de plus en plus étroite avec elles.

Auparavant, vous ne travailliez donc pas avec les banques ?

Les banques sont des partenaires traditionnels de Kyriba, puisque nous avions des banques comme actionnaires : HSBC, Natixis et BRED. Nous avons également un autre axe de rapprochement avec les banques, au niveau des API bancaires. En particulier, nous avons de grosses usines à paiement et nous sommes donc de gros utilisateurs d’API. Ce qui est nouveau, c’est cette volonté des banques d’avoir un time-to-market de plus en plus rapide et d’intégrer des solutions de Kyriba dans leurs propres offres délivrées à leurs clients.

Les banques prennent-elles vos solutions telles quelles ou travaillent-elles avec vous pour les adapter à leurs offres ?

Elles peuvent assez facilement les adapter à leurs offres. C’est principalement du « off the shelf ». Par exemple, nous avons été capables de livrer à une banque internationale une solution supply chain fonctionnelle en moins de quatre mois, avec quelques adaptations extrêmement mineures.

Travaillez-vous avec d’autres entreprises financières que les banques  ?

Oui. La fonction de Kyriba est de gérer les liquidités et la liquidité va bien au-delà du cash. Notre vocation est d’évaluer la liquidité, de l’optimiser, de la protéger, et également de la faire circuler. Dans cette approche, nous sommes amenés à compléter notre solution, soit en développant nous-mêmes, soit en faisant des acquisitions, soit encore en faisant des partenariats avec d’autres entreprises financières pour proposer leur solution à nos clients. Par exemple, nous avons un partenariat avec BlackRock dont le système Aladdin nous permet de bouger en temps réel la liquidité depuis Kyriba sur les produits market de BlackRock et d’offrir nos services à ses clients. Nous travaillons également avec des FinTechs dans des domaines complémentaires des nôtres.

Comment les banques françaises abordent-elles le SaaS et la solution Kyriba ?

Elles sont demandeuses, parce que le monde évolue vers le SaaS qui est un gage de rapidité et de sécurité, mais aussi parce que nous avons une solution adaptée dans ce domaine-là.

Quelles sont les évolutions à venir en ce qui concerne les besoins des banques ?

La partie Instant Payment est une réalité de demain. Nos solutions sont prêtes aujourd’hui sur cette partie. Nous avons développé des API dans ce domaine, notamment avec JPMorgan. C’est une réalité aujourd’hui à laquelle il faut faire face, tout comme le cloud aussi est une réalité ; cela permet également d’opérer dans un environnement plus rapide, plus mobile et également plus sûr.

Côté recrutement vous trouvez facilement des personnes formées au cloud ?

Oui, donc nous recrutons énormément puisque nous avons des taux de croissance assez rapides. La course aux talents n’est pas forcément liée au cloud parce que nous avons la capacité à former les gens dans ce domaine-là. Kyriba est né dans le cloud.

Que représente le cloud dans votre chiffre d’affaires avec le marché bancaire ?

Un tiers de notre chiffre d’affaires depuis au moins trois ans. J’étais à Sibos à Londres récemment où j’ai pu constater une accélération foudroyante de toutes les banques en même temps. Elles veulent toutes développer des solutions et les acheter « off the shelf » pour être plus rapides.

Et vous avez des concurrents dans ce domaine ?

Nous avons des concurrents, mais nous sommes leader dans ces domaines-là, parce que c’est nous qui investissons plus, qui avons plus de développeurs, que nous sommes extrêmement bien financés, ce qui nous donne un avantage énorme.

Quel est votre modèle financier ?

C’est un modèle qui est adapté au marché, avec une partie souscription, et une partie qui est plus du partenariat avec les banques, liées à la transaction. Je crois beaucoup à l’évolution du modèle SaaS sur un modèle transactionnel. Plus exactement sur un modèle où plus vous l’utilisez, plus vous payez. Je pense que c’est le modèle à la consommation que les banques préfèrent en général. Elles peuvent le budgéter et puis surtout se dire qu’elles seront capables d’être en time-to-market très vite, de limiter leurs investissements, puis de tester les solutions pour leurs clients. Et si cela marche, elles seront capables de payer le prestataire à la transaction.

Si on se focalise plus sur la partie plate-forme de paiements que vous proposez, comment pouvez-vous aider les banques ?

Nous aidons les banques sur la partie plateforme de paiement, d’abord sur un domaine très précis qui est le paiement transfrontalier qui reste un problème pour les entreprises. Le fait de proposer des solutions bancaires de paiement transfrontalier avec une fixation du tarif au moment de la transaction est un vrai progrès pour les entreprises. Ensuite, quand elle signe avec un très grand compte, une banque veut avoir accès à ce client très rapidement, car elle commence à gagner de l’argent quand le grand compte en question est lié à son système bancaire. C’est une fois encore le time-to-market qui prime !

En combinant les moteurs de paiement de Kyriba, qui sont très puissants, et ceux des banques, nous sommes capables d’avoir un time-to-market immédiat et d’afficher le prix en live auprès de la banque. La banque peut alors commencer à facturer les intérêts, à générer du chiffre d’affaires avec les clients. Nous avons fait cela avec une très grande banque : nous avons mélangé nos solutions, ce qui leur permet de faire passer les transactions d’un client immédiatement, ou dans un délai très court, au lieu d’attendre huit mois à un an, voire deux ans, que les choses se mettent en place.

De plus en plus de sociétés annoncent avoir des solutions de cross border payment. Quelle est votre plus-value par rapport aux autres acteurs du marché ?

Notre plus-value pour les banques est d’avoir 2 000 clients corporate auxquels les banques ont accès. Nous sommes leader aux États-Unis et en Europe et nous nous développons extrêmement rapidement en Asie. Dans chaque axe d’activité, nous voulons travailler avec six à sept banques principales au niveau mondial.

Propos recueillis par S. C.