« Il est encore possible de faire un PayPal européen »

Lemon Way a obtenu sa licence d’établissement de paiement il y a trois ans. Qui sont aujourd’hui ses clients ?

Lorsque j’ai rencontré le fondateur de Lemon Way, Sébastien Burlet, en 2009, l’objectif de l’entreprise était de se lancer sur le paiement mobile. Nous avons donc demandé un agrément d’établissement de paiement auprès de l’ACPR. Nous l’avons obtenu fin 2012, au moment où Kwixo et Buyster [1] avaient déjà investi une dizaine de millions d’euros chacun pour ouvrir des comptes de manière massive. Nous n’avions pas l’assise financière pour faire de même et nous avons donc réfléchi à une alternative. C’est à ce moment-là que le régulateur français, suite à la transposition de la Directive européenne des paiements, a demandé à certains acteurs de la nouvelle économie de cantonner l’argent de leurs clients auprès d’établissements de paiement. Les demandes ont afflué et nous avons décidé de nous réorienter vers ce métier.

Aujourd’hui, nous comptons environ 300 partenaires, principalement issus de la nouvelle économie : des plates-formes de financement participatif, des places de marché, des opérateurs de paiement mobile, des grossistes en paiement comme PayPlug [2] , ainsi que quelques gros apporteurs d’affaires issus du monde des flux comme Docapost. Nous avons tout de suite eu un champ d’action européen, grâce au SEPA – qui offre un espace marchand plus étendu que celui des États-Unis – et au passeport. Nous l’avons fait jouer dans 29 pays et opérons dans 11 d’entre eux.

De quoi ces acteurs de la nouvelle économie ont-ils besoin ?

Ils viennent pour des raisons réglementaires, à savoir cantonner l’argent qu’ils reçoivent de leurs clients et qui ne leur appartient pas. Par exemple, une plate-forme de financement participatif doit ségréguer les fonds reçus des investisseurs pour le compte des porteurs de projets. Par ailleurs, si la plate-forme faisait faillite, c’est nous qui la remplacerions pour assurer les flux des contrats en cours. De même, les places de marché vendent des produits dont elles ne sont pas propriétaires. Avant la livraison, les sommes qu’elles collectent ne leur appartiennent pas, pas plus qu’au marchand final. Pour protéger l’acheteur et donc l’e-commerce, le régulateur a exigé le cantonnement des sommes.

Vous cantonnez vous-même les comptes auprès de banques traditionnelles. Que recherchent précisément les plates-formes lorsqu’elles passent par votre intermédiaire ?

Il est vrai que nous cantonnons les comptes auprès de nos partenaires bancaires, BNP Paribas et Banco Sabadell. Mais il faut bien comprendre que ce type d'opérations nécessite une plate-forme informatique capable de gérer en temps réel des millions de comptes tout en sécurisant les flux, c’est-à-dire en luttant contre la fraude, le blanchiment et le financement du terrorisme. Ces métiers ne s’improvisent pas. Nous prenons aussi en charge les paiements complexes comme ceux des plates-formes de location de biens et services : lorsqu’un client paie pour une place de parking détenue par un particulier, nous sommes capables de séparer la somme qui revient à ce dernier de la commission que touche la plate-forme.

Les logiciels n’ont cependant pas tout remplacé et il reste beaucoup d’interventions humaines. Ce sont des activités à très faibles marges assorties d’importants risques de conformité qui ne correspondent pas à la structure de coûts des banques traditionnelles. Elles nous envoient d’ailleurs les start-up qui les sollicitent.

Vos clients sont donc exclusivement les plates-formes. Cela facilite-t-il votre développement ?

D’un point de vue réglementaire, les plates-formes ne sont que des apporteurs d’affaires, notre client restant l’utilisateur final. Nous sommes dans la même configuration qu’un opérateur de crédit à la consommation vis-à-vis des commerces qui distribuent ses cartes. Il est beaucoup plus facile de recruter via des prescripteurs légitimes que de recruter en direct. J’en ai fait l’expérience lorsque j’étais à la tête de Banque Accord, qui recrute via ses enseignes partenaires. Avec ce modèle indirect, Lemon Way est parvenu à ouvrir pas moins de 1,3 million de comptes en 2 ans. Nous n’avons pas eu à investir lourdement pour cela. Après une perte de 122 000 euros en 2014, nous réalisons d’ores et déjà des profits : 400 000 euros nets environ pour 3,8 millions de chiffre d’affaires en 2015. Nous progressons vite, grâce à la croissance de nos 300 plates-formes clientes et au recrutement de nouvelles. Nous visons 10 millions d’euros de chiffre d’affaires cette année.

La 2e directive sur les services de paiement (DSP2) change-t-elle la donne pour vous ?

Pas directement. Mais la création du statut de Third Party Payment Service Provider est une révolution : les banques vont laisser la clé d’accès à ce qu’elles ont de plus précieux : les données des comptes bancaires. Cette information vaut de l’or si elle est transmise en temps réel au client qui en a donné l’autorisation. On est en train de réinventer le monde de la banque en découpant la chaîne de valeur. Les FinTechs sont en train de devenir ce que l’on appelle, dans la grande distribution, des « category killers » : Decathlon vis-à-vis d’Auchan et Carrefour par exemple. Sauf que dans le secteur FinTech, personne n’a encore inventé le centre commercial qui regroupe ces « category killers »…

Qu’en est-il des opérateurs de paiement mobile, que vous citiez parmi vos clients ?

En Europe, nous travaillons avec des acteurs qui se lancent comme Alopay en Allemagne ou Pwyp en France. Mais nous nous développons surtout en Afrique, via des partenariats comme au Mali où notre partenaire local a ouvert 700 000 comptes mobiles en deux ans, grâce à un réseau de 1 500 agents qui se chargent des opérations d’encaissement et de décaissement (cash in/cash out). Au-delà de l’activité P2P (paiement de personne à personne), nous avons eu la surprise de voir que ces comptes étaient utilisés comme de vrais comptes d’épargne dans un pays où la bancarisation est très faible. Comme nous n’avons pas nous-mêmes l’agrément, les comptes sont détenus par la Banque Internationale du Mali. Nous avons toutefois déposé auprès du régulateur sénégalais une demande pour devenir établissement de monnaie électronique. Grâce au passeport, nous pourrions ainsi accéder à 15 pays d’Afrique francophone. Notre ambition est d’ouvrir, d’ici quatre ans, 40 millions de comptes dans plus de dix pays.

Vous avez également signé un accord avec une FinTech chinoise, Paytend. De quoi s’agit-il ?

Nous avons effectivement créé une société commune dont nous sommes majoritaires. Paytend est spécialisée dans le traitement des paiements via WeChat, le Facebook local, qui compte 600 millions d’utilisateurs. À travers ce partenariat, nous avons accès à des fonctionnalités tout à fait innovantes pour nous, Européens. Ce qui se passe en Chine est étonnant : la solution de paiement en ligne Alipay, le PayPal local, compte déjà un chiffre supérieur à 500 millions de comptes ! L’unité de base, dans le monde du paiement, c’est le million de comptes. L’ambition de Lemon Way est ainsi d’atteindre les 30 millions de comptes clients d’ici 4 ans en Europe. Nous venons d’ailleurs d’ouvrir une filiale à Londres.

Beaucoup d’établissements de paiement s’y sont créés. Ne redoutez-vous pas la concurrence ?

Il est complexe de construire une plate-forme comme la nôtre, que nous avons mis huit années à bâtir. Et les prospects qui veulent s’y connecter sont nombreux. Nous sommes par ailleurs bien moins cher que PayPal, avec des frais de 0,8 % contre 3,4 %. C’est notamment possible parce que la monétique européenne fonctionne bien et que l’interopérabilité est ancienne. Nous préférons aussi prélever de faibles marges pour prendre le marché. Je pense qu’il est encore possible de faire un PayPal européen.