L’une des difficultés majeures du conseiller en patrimoine ou du conseiller de clientèle est de ne pas perdre sa légitimité. Après tout, s’il ne sait pas mieux que son client où nous en serons dans 3 ou 6 mois, pourquoi celui-ci l’écouterait-il ou même, plus simplement, ferait-il appel à lui ?
Une connaissance assez approfondie des diverses solutions de placement, de leurs avantages et surtout de leurs risques, ne s’improvise pas. Elle est plus utile que jamais en période difficile et incertaine… alors même que ce type de période met à mal la confiance et ainsi la qualité du dialogue.
Le conseiller n’a d’autre choix que de se mettre à la hauteur de la situation et d’apporter à son client une lecture de la crise, à partir de laquelle proposer sinon des décisions assurées, du moins des points de repère et un axe stratégique. Une explication du monde en quelques minutes ? L’exercice n’est peut-être pas si difficile qu’il y paraît, si l’on s’en tient aux très, très grandes lignes.
Dans sa structure, la crise actuelle ne date pas de 2007 ou 2008, mais de la chute du mur de Berlin, de la fin du communisme et du grand départ de la mondialisation. Les pays émergents ont connu leurs propres aventures – notamment la crise du Sud-Est asiatique de 1997, puis une grande vague de croissance –, tandis que les pays avancés ont adopté une attitude très particulière : plutôt que de s’adapter à un inéluctable rééquilibrage mondial, ils ont choisi de ne rien modifier en profondeur et de maintenir leurs niveaux de vie à l’aide du crédit. Endettement des Etats dans l’ensemble des pays, mais aussi celui des ménages dans les pays anglo-saxons. Cette accumulation d’endettement a eu deux effets :
- d’une part, il n’a fait que remettre à plus tard une réorganisation structurelle indispensable ;
- d’autre part, par effet de taille, il a permis des errements et finalement des accidents dans la sphère financière.
Dans ce schéma, et si l’on raisonne sur le principe « opérationnel » selon lequel ce n’est jamais la fin du monde, il y aura d’une façon ou d’une autre à l’issue d’une période difficile, voire très grave, désendettement, et il y aura aussi redémarrage de la croissance.
L’enjeu du désendettement invite à une confiance limitée dans le remboursement des dettes (on peut imaginer des défauts partiels ou de l’inflation), ce qui plaide pour la recherche d’autres placements que les placements obligataires. On observe d’ailleurs que les fonds de pension, qui sont confrontés aux mêmes questions que tout un chacun dans le choix des investissements, augmentent leur proportion de placements dits alternatifs, dont l’immobilier.
L’enjeu de la croissance suggère que les entreprises finiront par remettre en route le moteur de l’investissement et de l’emploi, et que l’on pourra alors s’intéresser à nouveau au placement en actions.
Tout cela est-il trop simple et finalement trop peu pratique pour des décisions immédiates ? Peut-être. Mais ce cadre permet au conseil de situer pour son client ce qui relève ou non de sa compétence, et ainsi de conserver l’intérêt de la relation dans cette période à haut risque.
Une partie de l’incertitude en effet ne relève pas de la prévision économique. Les problèmes de l’euro, par exemple, se situent bien dans le cadre général de l’endettement et des réformes de structure, mais avec de surcroît des facteurs qui ne peuvent s’analyser en termes purement économiques. Certes, certains pays de la zone sont plus avancés que d’autres dans la voie de l’adaptation, mais les décisions – ou absences de décisions – des politiques, et aussi leurs réussites relatives, auront un impact considérable sur l’issue des événements et en particulier la durée de la crise. Face à cette part irréductible d’incertitude, on ne peut demander plus au conseil en patrimoine qu’aux économistes. Cela, le client le comprend et le respecte.
