Développer la vente de contrats retraite Madelin par les réseaux bancaires

L'objet des contrats de retraite Madelin est de permettre aux travailleurs indépendants de se constituer une retraite en complément de la retraite de base, tout en bénéficiant d'une déduction fiscale des primes versées. Le marché de la retraite Madelin est déjà travaillé depuis un certain temps, en particulier par les assureurs. Les chiffres sont à cet égard tout à fait instructifs : ainsi, au cours de l'année 2011, 88 000 nouveaux contrats de retraite Madelin ont été souscrits auprès des sociétés d'assurances. La FFSA et le Gema chiffrent à 960 000 le nombre de contrats en cours à la fin de l'année 2011, soit une progression de 4 % sur un an. La plupart de ces contrats (94 %) sont en phase de constitution.

Désormais, le taux d'équipement en contrat retraite Madelin s'élève à 58 % si l'on tient compte des contrats souscrits auprès des organismes assureurs ainsi que de ceux relevant du Code de la mutualité. Au total, les cotisations versées au titre des contrats de retraite Madelin s'élèvent à 2,3 milliards d'euros en 2011, en progression de 7 % par rapport à 2010. Les provisions mathématiques [1] des contrats s'élèvent à 20,2 milliards d'euros à la fin de l'année 2011 (+10 %). L'encours moyen des contrats en phase de constitution à fin 2011 s'établit à 19 900 euros (+5 % sur un an).

La prise de conscience des chefs d’entreprise

Les assureurs ont notamment capitalisé sur une position ancienne auprès des experts-comptables. En effet, ces derniers opèrent un considérable travail de sensibilisation des chefs d’entreprise quant à l’importance de se constituer leur retraite en cotisant individuellement. Cette prise de conscience a été renforcée par les difficultés propres à certains régimes obligatoires, par exemple le RSI [2] . En outre, la mise en cause de certains « droits acquis » a conforté cette idée chez les commerçants et les artisans. Il suffit de rappeler la mise sous condition de ressources de la réversion de leur retraite complémentaire obligatoire. La question n’est plus aujourd’hui de savoir s’il faut souscrire des contrats de retraite supplémentaire, il s’agit plutôt de savoir comment procéder au mieux et de s’assurer que le cadre fiscal Madelin est adapté.

Un large marché potentiel

Les effectifs en jeu sont très élevés : ils portent sur près de 1 400 000 cotisants au RSI (artisans, commerçants, dirigeants de société) et 550 000 professions libérales. Si le contexte économique rend plus délicate leur situation financière, un bon nombre d’entre eux n’en tirent pas moins leur épingle du jeu. Le faible taux de remplacement procuré par leurs régimes obligatoires incite tout naturellement les chefs d’entreprise à se tourner vers les solutions facultatives. La logique même de la protection sociale des travailleurs non salariés (TNS) est bien de procurer des régimes obligatoires servant des garanties modestes, à charge pour les cotisants de s’assurer ensuite par eux-mêmes. Les écarts en termes de cotisations sont explicites : alors que la rémunération d’un salarié supporte en moyenne un prélèvement retraite de 25 % dans la limite de 290 976 euros par an, un commerçant relevant du RSI verse 23,15 % jusqu’à 36 372 euros, puis 6,50 % dans la limite de 109 116 euros par an. Les taux de remplacement s’en ressentent nécessairement. Plus les rémunérations augmentent, plus l’exigence de compléter à titre individuel s’impose. Le chiffre d’affaires est donc bien présent, pour peu que les banquiers s’organisent efficacement sur un marché exigeant une approche assez fine.

Atouts et faiblesses des réseaux bancaires

Les atouts sur ce marché sont ceux traditionnellement des banques, notamment :

• capacité à industrialiser et démultiplier une démarche commerciale ;
• force de persuasion liée à la distribution de crédit ;
• approche globale des clients ;
• maillage du territoire.

En contrepartie, la principale faiblesse des banques est l’absence de maîtrise technique des commerciaux sur l’environnement retraite. Sauf à se limiter à « faire des bâtons » comme on l’a vu par exemple pour le Perp, « muscler » techniquement les commerciaux n’est pas une option, mais une nécessité. En effet, ces derniers ne travaillent pas naturellement cette matière lors de leur formation initiale et, souvent, ils n’en maîtrisent pas les subtilités. Or la législation retraite comporte deux caractéristiques essentielles : les régimes obligatoires sont nombreux (près d’une quinzaine pour les TNS) et les règles applicables changent régulièrement. Il n’est donc pas possible de contacter ces professionnels à la fois bien conseillés mais aussi très démarchés en se contentant de connaître les arguments classiques de vente du produit. Le client va vivre entre 25 à 30 ans à la retraite. Il est compréhensible qu’il veuille savoir à quoi il s’engage et ce qu’il peut espérer percevoir. Il attend donc de son conseiller que ce dernier sache de quoi il parle.

Banalisation ou spécialisation : qui doit vendre dans les réseaux ?

Dans les faits, deux types de profil sont concernés :

• les conseillers en gestion de patrimoine (CGP). La retraite fait partie de leur champ naturel de compétence : comment parler de patrimoine sans maîtriser la retraite qui constitue l’un des objectifs principaux de la stratégie patrimoniale ?
• les conseillers professionnels. Interlocuteurs naturels des dirigeants, ils sont les plus à même d’interpeller ces derniers sur leur retraite. L’avantage de miser sur les conseillers professionnels est aussi de favoriser la démultiplication de l’approche commerciale. En effet, ces derniers sont généralement bien plus nombreux que les CGP.

Les conditions de réussite

Certains pourraient penser qu’en équipant les équipes commerciales de logiciels de simulation, cela développera mécaniquement leurs ventes. Il n’en est rien. Les expériences que nous avons conduites dans plusieurs banques montrent que demander aux commerciaux de vendre des contrats Madelin sans les former sur l’environnement retraite conduit à l’échec. N’étant pas en mesure de répondre aux questions des clients, ils n’osent pas se discréditer et mettre en cause leur image. Ils se limitent alors à proposer les autres produits qu’ils maîtrisent. En revanche, en les formant sur l’environnement retraite des TNS, ils s’approprient la matière et augmentent alors fortement leur production retraite. Or, pour cela, nul besoin de formations lourdes de plusieurs semaines. Un programme adapté et opérationnel de 3 à 4 jours s’avère amplement suffisant pour atteindre des premiers résultats commerciaux significatifs.

Les experts-comptables : des prescripteurs indispensables ?

La place des experts-comptables s’avère centrale si l’on veut pénétrer le marché de la retraite Madelin. Comme nous l’évoquions plus haut, ils sont les conseils naturels du dirigeant. Dès que ce dernier est sollicité pour sa retraite, il se tourne naturellement vers son expert-comptable pour valider que la solution proposée est la bonne. Les experts-comptables possèdent ainsi un pouvoir d’influence à prendre en compte avant de s’engager sur ce marché.

De plus, pour développer leur champ d’action, ils se forment depuis plusieurs années sur les questions ayant trait à la retraite et à l’approche patrimoniale. Ils s’avèrent ainsi le plus souvent bien affutés sur ces questions. Or, plus que tout, les experts-comptables cherchent à s’assurer que leur interlocuteur maîtrise techniquement les sujets qu’il aborde. Par conséquent, il est inutile de confier la vente à des collaborateurs insuffisamment formés sur l’environnement de retraite. La compétence technique des commerciaux s’avère ici la clé essentielle du succès.

Une source de développement

Le marché de la retraite Madelin existe bien et dispose encore de beaux jours devant lui. Pour les banquiers qui font l’investissement nécessaire pour leurs équipes, la retraite Madelin constituera une source réelle de développement en termes d’activité.

1 Montant des engagements des sociétés d'assurances à l'égard de l'ensemble des assurés. 2 Régime social des indépendants.