Compte-Nickel : la simplicité comme mot d’ordre

Dans quelle dynamique de march&eacute; le Compte-Nickel s&rsquo;inscrit-il ? Les banques en ligne ont &eacute;t&eacute; cr&eacute;&eacute;es dans les ann&eacute;es 1995, aux pr&eacute;mices d&rsquo;Internet. Malgr&eacute; le succ&egrave;s des courtiers en ligne, leur d&eacute;marrage a &eacute;t&eacute; plus lent. Depuis 2013, on assiste &agrave; un d&eacute;collage de la banque en ligne en France. Cette ann&eacute;e, la croissance des ouvertures de compte est par exemple de 40-50 % chez Boursorama et ING Direct. En time-to-market , notre offre arrive donc au bon moment. Il y a 10 ans, les consommateurs &eacute;taient frileux &agrave; l&rsquo;id&eacute;e d&rsquo;adopter des mod&egrave;les en ligne. Aujourd&rsquo;hui, personne n&rsquo;a peur de laisser ses donn&eacute;es sur Google et apr&egrave;s les crises de 2008-2011, les appr&eacute;hensions sur les nouveaux mod&egrave;les ont disparu. Notre r&eacute;seau de buralistes est un atout : les consommateurs aiment le contact humain et le fait d&rsquo;ouvrir un compte chez un tiers de confiance constitue un plus. Qu&rsquo;est-ce qui explique le d&eacute;marrage prometteur du Compte-Nickel ? Une des raisons du succ&egrave;s, mise &agrave; part la promesse d&rsquo;une grande qualit&eacute; de service au meilleur prix, c&rsquo;est que nous avons transform&eacute; les contraintes li&eacute;es &agrave; notre statut d&rsquo;&eacute;tablissement de paiement en avantage client. En effet, ne pas faire de cr&eacute;dit ou de d&eacute;couvert a son corollaire : simplicit&eacute;, non-intrusion, rapports &eacute;quilibr&eacute;s&hellip; Nous avons fait un &eacute;norme effort de simplification du vocabulaire pour optimiser le parcours client, avec, en particulier, des conditions g&eacute;n&eacute;rales de vente accessibles au plus grand nombre. En outre, le buraliste n&rsquo;est pas un commer&ccedil;ant qui survend. Il fait partie int&eacute;grante de la vie d&rsquo;un quartier et rend des services. L&rsquo;alchimie entre la proximit&eacute; du terrain et la technologie fait que nous sommes &agrave; la confluence de beaucoup de sujets sociologiques et &eacute;conomiques, &agrave; commencer par celui du pouvoir d&rsquo;achat. La consommation n&rsquo;influera pas sur la croissance ; d&eacute;j&agrave;, les prix de la t&eacute;l&eacute;phonie ont &eacute;t&eacute; am&eacute;lior&eacute;s par l&rsquo;arriv&eacute;e de Free sur le march&eacute;. L&rsquo;annonce du lancement d&rsquo;un compte qui co&ucirc;tera entre 40 et 50 euros par an en moyenne, permet de gagner plusieurs dizaines ou centaines d&rsquo;euros de pouvoir d&rsquo;achat par an pour les d&eacute;ciles les moins ais&eacute;s de la population. Vous aviez annonc&eacute; un point mort &agrave; 100 000 clients pour la fin de l&rsquo;ann&eacute;e. &Ecirc;tes-vous dans les clous ? Nous atteindrons effectivement 100 000 clients un an apr&egrave;s le lancement, soit en f&eacute;vrier 2015. Cet objectif est m&eacute;canique : notre estimation est fond&eacute;e sur l&rsquo;hypoth&egrave;se de la cr&eacute;ation de 0,8 compte par jour et par buraliste. Au d&eacute;marrage, le 11 f&eacute;vrier 2014, nous avons &eacute;t&eacute; tr&egrave;s surpris, car les 65 buralistes ouvraient 4 comptes par jour. L&rsquo;engouement du d&eacute;but r&eacute;pondait &agrave; quelque chose de s&eacute;rieux, qui est l&rsquo;exclusion bancaire. La question que l&rsquo;on peut se poser est la suivante : si le service bancaire de base (SBB) existe, pourquoi ne fonctionne-t-il pas ? En effet, 55 000 personnes en b&eacute;n&eacute;ficient, tandis qu&rsquo;il existe 2 100 000 interdits bancaires. Tout simplement parce que, pour cela, il faut une notification de refus de sa banque, et qu&rsquo;il faut ensuite saisir la Banque de France pour qu&rsquo;elle d&eacute;signe une autre banque. Les banques consid&egrave;rent que le SBB couvre les besoins des populations fragiles. Elles ne sont cependant pas en mesure de communiquer des chiffres sur la client&egrave;le qui en b&eacute;n&eacute;ficie. L&rsquo;ACPR met les &eacute;tablissements &agrave; l&rsquo;amende, parce qu&rsquo;elle consid&egrave;re qu&rsquo;ils ne respectent pas leurs obligations dans ce domaine. Il est probable que ce service existe plus au catalogue que dans la vraie vie. Peut-&ecirc;tre la r&eacute;ticence des banques est-elle motiv&eacute;e par le fait que votre client&egrave;le n&rsquo;est pas, en majorit&eacute;, constitu&eacute;e d&rsquo;exclus du syst&egrave;me bancaire ? Il est vrai que la majorit&eacute; de nos clients a un statut de salari&eacute;. La m&eacute;diane de nos clients gagne 1 300 euros nets par mois. Toutefois, un quart de notre client&egrave;le est sans emploi ou sans revenus r&eacute;guliers. Nos clients font partie des deux ou trois premiers d&eacute;ciles [1] de la population ; le premier d&rsquo;entre eux vit sous le seuil de pauvret&eacute; (13 % des Fran&ccedil;ais). Pour ceux-l&agrave;, chaque euro est important. Ils paient la banque plus cher que la moyenne nationale. Le v&eacute;ritable sujet, c&rsquo;est donc le prix de la facture pour les frais bancaires. On peut consid&eacute;rer que payer en moyenne 192 euros pour une certaine qualit&eacute; de service est naturel et normal. En r&eacute;alit&eacute;, cette moyenne cache des disparit&eacute;s tr&egrave;s &eacute;lev&eacute;es. La courbe des co&ucirc;ts de la banque par d&eacute;cile de la population est une courbe en &laquo; J &raquo; : la moyenne paie bien 192 euros, mais les premiers d&eacute;ciles paient beaucoup plus cher, souvent plus de 500 euros. Rappelons que le l&eacute;gislateur a plafonn&eacute; les co&ucirc;ts &agrave; 80 euros par mois, soit 960 euros par an. Comment g&eacute;rez-vous le processus d&rsquo;agr&eacute;ment des buralistes aupr&egrave;s de l&rsquo;ACPR ? Un service est d&eacute;di&eacute; &agrave; l&rsquo;assistance aux buralistes. Il les aide &agrave; remplir correctement le dossier d&rsquo;agr&eacute;ment en qualit&eacute; d&rsquo;agents. Il s&rsquo;agit de r&eacute;diger leur CV, r&eacute;cup&eacute;rer leur KBis, leur pi&egrave;ce d&rsquo;identit&eacute;, v&eacute;rifier que le commerce existe r&eacute;ellement, etc. Un comit&eacute; d&rsquo;agr&eacute;ment interne valide ensuite la candidature de chacun des buralistes dont le dossier sera ensuite soumis &agrave; l&rsquo;ACPR, pour agr&eacute;ment final. L&rsquo;ACPR publie ensuite sur le site REGAFI la liste des buralistes agr&eacute;&eacute;s, au rythme d&rsquo;une centaine tous les mois jusqu&rsquo;&agrave; pr&eacute;sent. Le buraliste doit ensuite valider une formation de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme. Nous avons temporairement ralenti le rythme des ouvertures avant l&rsquo;&eacute;t&eacute; devant l&rsquo;afflux de clients, le temps pour nous de renforcer notre service clients et notre p&ocirc;le conformit&eacute;, qui est d&eacute;sormais compos&eacute; de 5 personnes. Avez-vous mis en place une strat&eacute;gie pour fid&eacute;liser vos clients ? Nous avons une grille tarifaire tr&egrave;s simple. L&rsquo;abonnement annuel co&ucirc;te 20 euros ; nous communiquons sur nos marges pour les services &agrave; l&rsquo;acte. En philosophie de marque, nous ne faisons pas d&rsquo;exclusion. Le seul moyen d&rsquo;&ecirc;tre exclu, c&rsquo;est de se rendre coupable de fraude. Nous ne pr&eacute;voyons pas de campagne de fid&eacute;lisation particuli&egrave;re, le taux de satisfaction de nos 40 000 premiers clients est de 96 %. En quoi le temps r&eacute;el sur lequel vous insistez beaucoup repr&eacute;sente-t-il un avantage concurrentiel ? Les banques traitent encore leurs op&eacute;rations en mode batch , par croisement de fichiers la nuit, alors qu&rsquo;une banque est par essence une entreprise de technologie o&ugrave; 18 % des frais g&eacute;n&eacute;raux sont consacr&eacute;s aux services informatiques. Les banques n&rsquo;ont pas fait &eacute;voluer assez vite leurs syst&egrave;mes d&rsquo;information, y compris les banques en ligne : &agrave; l'heure o&ugrave; Google sait tout en temps r&eacute;el, il leur faut un ou deux jours pour constater les op&eacute;rations des clients. Il ne faut pas confondre les technologies de l&rsquo;information, qui permettent le temps r&eacute;el, et les technologies de fa&ccedil;ade comme les sites Internet et les applis. Le vrai sujet, c&rsquo;est le core banking system . Mais l&rsquo;avantage principal du temps r&eacute;el reste la lutte contre la fraude. Nous devons v&eacute;rifier le solde du compte avant d&rsquo;autoriser la moindre op&eacute;ration. La demande arrive donc du commer&ccedil;ant, dont nous avons donc en temps r&eacute;el le code. Avant d&rsquo;autoriser le paiement, nous v&eacute;rifions qui demande ce r&egrave;glement. Comme toutes les banques, nous disposons de logiciels d&rsquo;analyse comportementale du compte. Les banques, elles, font ces contr&ocirc;les a posteriori . Nous sommes capables de d&eacute;tecter un changement dans les habitudes de paiement en temps r&eacute;el, et &eacute;ventuellement d&rsquo;envoyer un SMS de v&eacute;rification au d&eacute;tenteur de la carte. Le temps r&eacute;el nous permet &eacute;galement, lorsqu&rsquo;un virement arrive et repart aussit&ocirc;t, de le bloquer, car la probabilit&eacute; de fraude est tr&egrave;s forte. Pour renforcer encore davantage le volet s&eacute;curit&eacute;, nous allons prochainement ajouter des fonctionnalit&eacute;s dans la gestion de compte en ligne. Nos clients pourront limiter l&rsquo;utilisation de leur carte au territoire fran&ccedil;ais ou &agrave; certains types de transaction (paiement Internet, limite de transactions par jour, semaine ou mois). Quelles sont vos pistes de d&eacute;veloppement &agrave; court et moyen terme ? Notre strat&eacute;gie est focalis&eacute;e sur l&rsquo;atteinte de l&rsquo;objectif de 100 000 clients. Nos ressources et notre temps y sont quasiment enti&egrave;rement consacr&eacute;s. Nous avons deux types de demandes fortes que nous souhaitons satisfaire rapidement : les comptes des enfants ; les personnes morales, qui repr&eacute;sentent 25 % des interdits bancaires. Ensuite, si nous rencontrons le succ&egrave;s escompt&eacute; en France, nous esp&eacute;rons profiter du passeport europ&eacute;en pour nous &eacute;tendre en Europe, dans des pays dot&eacute;s de r&eacute;seaux de buralistes, comme l&rsquo;Espagne ou l&rsquo;Italie. Ailleurs, certaines boutiques de t&eacute;l&eacute;phonie, par exemple, pourraient jouer le m&ecirc;me r&ocirc;le. Notre recherche d'un nouveau pays aboutira en 2015. Nous poursuivons un dernier objectif, li&eacute; &agrave; la mise en place chez nos partenaires de bornes interactives, capables de faire de la reconnaissance de documents. Il consiste &agrave; d&eacute;velopper les fonctionnalit&eacute;s offertes par lesdites bornes : proposer le paiement de factures par scan du code-barres, participer du choc de simplification de l&rsquo;administration avec, par exemple, le pr&eacute;remplissage des documents Cerfa pour les ventes de v&eacute;hicules d&rsquo;occasion. Quelle est votre strat&eacute;gie en mati&egrave;re d&rsquo;utilisation du Big Data ? C&rsquo;est une question de philosophie de marque et une volont&eacute; de ne pas faire de cross-selling . Nous utilisons le Big Data uniquement dans nos processus de lutte contre la fraude. Excluez-vous de vous &eacute;tendre en direction d&rsquo;activit&eacute;s de cr&eacute;dit, par exemple ? Je ne l&rsquo;exclus pas en qualit&eacute; d&rsquo;entrepreneur, mais pas forc&eacute;ment li&eacute; au Compte-Nickel. Lending Club, par exemple, est un mod&egrave;le int&eacute;ressant de peer to peer &ndash; et il y a des choses &agrave; faire dans l&rsquo;&eacute;pargne ou l&rsquo;assurance &eacute;galement &ndash;, mais la simplicit&eacute; de la marque Nickel doit &ecirc;tre pr&eacute;serv&eacute;e. Le Compte-Nickel en quelques chiffres (au 22 septembre 2014) 39 000 clients 384 buralistes Plus de 1 200 000 paiements aupr&egrave;s de 141 000 commer&ccedil;ants dans 154 pays. 1 Si l'on ordonne une distribution (de salaires, de revenus, de chiffre d'affaires, etc.), les d&eacute;ciles sont les valeurs qui partagent cette distribution en dix parties &eacute;gales. Ainsi, pour une distribution de salaires, le premier d&eacute;cile (not&eacute; g&eacute;n&eacute;ralement D1) est le salaire au-dessous duquel se situent 10 % des salaires, le neuvi&egrave;me d&eacute;cile (not&eacute; g&eacute;n&eacute;ralement D9) est le salaire au-dessous duquel se situent 90 % des salaires. Le premier d&eacute;cile est, de mani&egrave;re &eacute;quivalente, le salaire au-dessus duquel se situent 90 % des salaires ; le neuvi&egrave;me d&eacute;cile est le salaire au-dessus duquel se situent 10 % des salaires. (Source : INSEE)

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