Cadres dirigeants, chefs d’entreprise, professions libérales, détenteurs de stocks options… jusqu’aux seniors aisés, qui sont les mass affluent ?
Un dénominateur commun rassemble le plus grand nombre d’entre eux : leur profil New Money par opposition aux Old Money, cibles historiques de la gestion de patrimoine avec pour principale problématique la préservation et la transmission de patrimoines accumulés sur plusieurs générations. Consacrée par la période d’avant la crise, cette clientèle New Money reste marquée par une culture patrimoniale moins prégnante. Fortune faite la plupart du temps en quelques années seulement, ces clients aisés se caractérisent souvent par des patrimoines professionnels plutôt illiquides ou par des revenus d’activité importants. Plus jeunes, plus actifs, plus impliqués, les mass affluent ont pour beaucoup une problématique centrée autour de l’articulation entre sphère professionnelle et sphère privée. Plus opportuniste, cette clientèle est, en outre, davantage multibancarisée que la moyenne. Plus avertie dans ses choix de placements, elle n’hésite pas à multiplier les prestataires financiers au gré des opportunités. Des comportements que les nouvelles technologies ont largement facilités. Celles-ci ont aussi permis aux prestataires financiers d’accéder à une visibilité nouvelle. Elles ont également conduit à l’émergence de nouveaux business models, à l’image des spécialistes de l’épargne en ligne. Cette dispersion des avoirs des mass affluent rend plus difficile l’identification de cette clientèle comme cible potentielle à des prestations spécifiques. Une identification qui, une fois effectuée, doit pourtant permettre de rapatrier peu à peu les actifs financiers des New Money au sein de l’établissement.
