Toujours en croissance, le marché des paiements est le théâtre de profondes mutations qui fragilisent les équilibres et suscitent les convoitises : les évolutions réglementaires (Sepa, DSP…) encouragent le développement de nouvelles pratiques, ouvrent à de nouveaux acteurs un domaine historiquement contrôlé par les banques, et visent la baisse des prix des services de paiement. Les innovations technologiques favorisent l’émergence de nouveaux moyens de paiement (par exemple des solutions alternatives de paiement en ligne) et créent un environnement propice à l’apparition de nouveaux comportements, usages de consommation et attentes des utilisateurs (mobilité, instantanéité…). Toutes ces évolutions entraînent des modifications structurelles de l’écosystème du paiement et chacun réfléchit à sa future place.
Une chaîne de valeur en voie d’éclatement
Conséquence de la dérégulation et de l’évolution technologique, on assiste à un véritable éclatement de la chaîne de valeur. Unbundling, déliassage, multiplication des canaux et ouverture du marché notamment concourent à faire de la chaîne des paiements un nouveau terrain de jeu qui, maillon par maillon, évolue profondément et attire de nombreux acteurs.
La transformation du modèle de l’acceptation est l’une des illustrations de cette évolution. Sous l’effet de la réglementation, de la variété des canaux et de la diversité des moyens de paiement associés, une séparation de plus en plus nette s’opère aujourd’hui entre acquisition et acceptation, deux domaines traditionnellement liés, et souvent le fait d’un seul acteur. Ce mouvement s’appuie sur les enjeux très différents portés par ces maillons : industrialisation pour l’acquisition versus services pour l’acceptation, conférant à cette dernière une dimension totalement nouvelle. Tous y voient l’opportunité de renforcer la relation client par la conception d’offres différenciantes, adaptées aux besoins, nouveaux usages et possibilités technologiques, en permettant notamment une réelle intégration du paiement dans le parcours client.
L’éclatement des fonctions de distribution et de production est une autre illustration de l’évolution de la chaîne de valeur. Cette logique conduit le distributeur à se concentrer sur les maillons à forte valeur ajoutée pour le client (promotion, vente, personnalisation, souscription…), confiant au producteur, opérateur ou usine de paiements, les fonctions de gestion de contrats et de supports par exemple.
Les acteurs pouvant être multiples et d’horizons très différents, il en résulte de façon générale un environnement plus complexe et plus ouvert, dans lequel on peut imaginer toutes sortes de combinaisons ou presque, pour répondre aux exigences de l’offre client. Citons par exemple :
- le processing d’une même offre d’acceptation, s’appuyant sur deux acteurs différents pour acquérir les remises cartes et les remises de prélèvement ou sur un acquéreur par pays, et plusieurs fournisseurs de terminaux… ;
- le service d’émission instantanée de cartes simplifiant le parcours client, proposé par un établissement financier (S2P), allié à deux partenaires : un fournisseur de solutions de personnalisation (Datacard) et un hébergeur du service (Monext) ;
- une offre cartes multi-applicatives correspondant à un univers d’utilisation (ville, étudiant, santé…) et nécessitant l’intervention de plusieurs partenaires bancaires et privatifs ;
- des services à valeur ajoutée faisant appel à des acteurs industriels spécialisés : dématérialisation (ex. mandats, images-chèques), signature électronique…
Un nouvel équilibre à trouver
Toutes les mutations évoquées induisent de forts enjeux stratégiques et économiques. Elles conduisent les acteurs du paiement à redéfinir rôles et perspectives : de quels maillons doivent-ils absolument garder le contrôle ? Quelles pistes de développement et business model privilégier, sur lesquels s’établiront durablement chiffre d’affaires et marges ? Quels moyens associés ? Les réponses à ces questions déboucheront sans doute sur des stratégies très différentes, valorisant au mieux les atouts de chacun. Rappelons que les moyens de paiement sont au cœur du métier et de l’activité bancaire, quand ils ne sont que périphériques à l’activité des opérateurs télécoms, par exemple.
Des maillons forts à valoriser
Pour les banques qui doivent adapter leur modèle économique, identifier et maîtriser les maillons stratégiques afin de préserver la maîtrise du métier et la relation client est indispensable. Ce peut être l’opportunité d’enrichir la chaîne des paiements en se concentrant sur le « haut de la valeur » et en nouant des partenariats sur les maillons de la chaîne jugés non stratégiques. Au service de cette reconquête, capacité d’innovation et réactivité sont indispensables. On peut en effet penser que toutes les idées nouvelles apportées par les nouveaux entrants ne manqueront pas d’avoir eu un effet sur les attentes des clients. Certaines banques n’hésitent d’ailleurs pas, pour enrichir leurs offres, à se rapprocher de start-up innovantes.
Autres acteurs incontournables, les
D’autres compétiteurs aux offres diversifiées ou plus spécialisées considèrent l’activité paiements comme un moyen de conquête et de fidélisation. Forts d’une large base de clientèle, ils proposent à leurs clients un moyen de paiement en complément de leur offre. C’est souvent pour eux l’opportunité de vendre d’autres services, ce qui justifie parfois des politiques tarifaires agressives.
De nouveaux business autour du paiement
N’en doutons plus : le nouveau paysage des paiements va générer de fortes opportunités. Certains compétiteurs non bancaires ne s’y trompent d’ailleurs pas. Ils tentent de se faire une place aux côtés des banques avec des offres complémentaires, ou n’hésitent pas à se lancer sur des modèles directement concurrents. Ainsi, les grands opérateurs mobiles français (Orange, SFR et Bouygues Telecom) associés à Atos lancent au travers de Buyster, établissement de paiement nouvellement agréé, un système de paiement en ligne avec authentification via le mobile. Certains acteurs de la grande distribution envisagent un virement de proximité Sepa en temps réel, fondé sur la signature mobile, offre alternative à la carte : des géants de l’e-commerce ou du web comme Paypal, Amazon, Apple, Google ou encore Facebook, proposent leur propre système. Des candidats au nouveau statut élargi de monnaie électronique, émetteurs de moyens de paiement classiques ou prépayés par exemple, assurant la gestion de bout en bout des flux financiers : des acteurs d’origine technologique intègrent plusieurs maillons de la chaîne, en vue de développer une activité d’acquisition à l’échelle paneuropéenne (First Data, Global Payments, Elavon…). Des acteurs comme Afone, premier établissement de paiement en France dans le domaine de l’acquisition, offrent des services de l’acceptation à la compensation. Enfin, de nouveaux acteurs mettent le cap sur l’innovation et créent de nouveaux usages, avec des offres complémentaires à celles des banques (Slimpay).
Réinventer son modèle
La bataille s’annonce rude et la mise en place d’un nouvel équilibre entre banques et nouveaux arrivants pour le moins mouvementée. Les gagnants seront ceux qui auront su réinventer leur modèle pour tirer le meilleur parti du renouveau de la chaîne des paiements et faire valoir des avantages compétitifs décisifs.
