Quel est le concept de Margo Bank ?
Margo Bank cible la clientèle des PME européennes qui ont un vrai besoin de contact dans leur relation bancaire. Même si la tendance dans le BtoC est l’open banking, sans relation personnalisée, nos études et entretiens avec de très nombreux entrepreneurs, banquiers et chargés d’affaires, nous ont permis d’identifier le segment des PME dont le chiffre d’affaires est compris entre 1 et 20 millions d’euros. En deçà de ce seuil, les besoins de ces TPE sont très limités et peuvent être couverts par des start-up. Au-delà de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires, il s’agit d’entreprises déjà très organisées, courtisées par les banques et donc bien servies. Le segment que nous ciblons couvre des entreprises qui ne sont pas encore très bien structurées, qui ont autant besoin de services financiers que de conseils, demandeuses d’une relation bancaire très suivie ; or les banques traditionnelles ne sont pas toujours capables de fournir cet accompagnement dans de bonnes conditions de rentabilité.
Nous souhaitons apporter ce service, en partant d’une page blanche pour construire un système autour de la relation client. Cela suppose :
- d’une part, de créer un établissement de crédit, car nous voulons travailler sur notre propre bilan, prendre nos propres risques, sans intermédiaire, pour être capable d’être réactif et éviter toute friction et tout délai ;
- d'autre part, de construire notre propre core banking system et développer nos outils mobiles, parce que nous n’avons pas trouvé de technologie sur le marché qui réponde à nos attentes, c’est-à-dire axer le système autour de la relation client et de la mobilité.
Comment allez-vous construire votre approche de gestion du risque ?
Nous développons en interne nos propres modèles de risque, scorings et algorithmes, construits sur de l’analyse de données, sans recours a priori à l’intelligence artificielle : il faut éliminer les buzz words et éviter les fantasmes autour de ces nouvelles technologies dont la valeur ajoutée reste à prouver. Le fait de construire un système à partir de zéro nous permet de capter plus de données et d’avoir des modèles plus précis, mais nous restons pour l’instant sur des modèles assez classiques. Nous voulons notamment mieux identifier les données dont la saisie peut être réalisée par la machine et celles qui doivent être traitées par le banquier. Ce dernier, aidé par la machine, doit pouvoir se concentrer sur les relations humaines, sur les échanges avec ses clients. Nos chargés d’affaires iront sur le terrain comprendre les cycles d’exploitation de nos clients : cela reste la meilleure procédure KYC.
Pas d’intelligence articicielle, pas de chatbot, pas de blockchain ?
En effet. Il est beaucoup plus puissant de repenser un système à partir de zéro, plutôt que de rajouter un robo-advisor dans un système d’information qui n’est déjà pas très performant. Nous connaissons ces technologies nouvelles et n’excluons pas de faire des choses très poussées dans ce domaine, mais cela viendra dans un second temps. Il nous faut d’abord des clients, bien les comprendre, bien les traiter, et respecter la régulation.
Vous aurez donc des chargés de clientèle qui iront sur le terrain, mais pas d’agences ?
Nous aurons des plateaux d’affaires, où nos équipes de chargés d’affaires seront basées, mais ceux-ci seront la plupart du temps chez leurs clients. Nous allons commencer par une équipe en Île-de-France, puis dans d’autres villes en France, et nous espérons être capables à terme de servir des PME partout en Europe.
Quelle sera votre offre de services ?
Nous commencerons par un panel simple de comptes courants, découvert, crédit à moyen et long terme, comptes à terme et, bien sûr, des services en ligne de gestion de flux (virements, etc.). Cela répond déjà à de nombreux besoins, d’autant que nous aurons dans un premier temps affaire à des PME déjà bancarisées, voire multibancarisées, pour ensuite monter en charge progressivement.
Qu’en est-il du financement de l’immatériel, un sujet d’achoppement fréquent entre les PME et leur banque ?
Nous souhaitons être capables de proposer des offres pour financer le matériel, l’immatériel, avec ou sans garantie. Les banques existantes ont souvent besoin de garanties, leurs process étant historiquement construits de cette façon.
Notre avantage sera dans la rapidité, la réactivité, dans la proposition du bon produit au bon moment, pas nécessairement dans le prix le plus bas ; nous ne sommes pas là pour lancer une guerre des prix. Et nous ne rémunérerons pas nos chargés d’affaires à la performance sur les produits commercialisés.
Comment allez-vous motiver vos chargés d’affaires ?
Pas de commissionnement ne veut pas dire qu’il n’y a pas d’objectifs. Tout le monde aura des objectifs, y compris les développeurs, mais ce seront des objectifs d’équipes, car nous privilégions cette forme de travail. Le client doit notamment avoir une relation personnelle pas seulement avec son chargé d’affaires mais avec une équipe, parce que le chargé d’affaires n’est pas toujours disponible. Donc nous nous appuyons beaucoup sur l’équipe et sa capacité collective à réagir vite.
Qui allez-vous recruter ?
Margo Bank compte d’ores et déjà 17 salariés dont deux chargés d’affaires, qui n’ont pas encore de clients, mais travaillent avec nous pour définir leurs outils. Nous allons continuer à investir sur des talents, que cela soit des chargés d’affaires ou des développeurs, juniors comme seniors. Comme il s’agit de métiers intellectuels, tout l’enjeu est d’embaucher les têtes les mieux faites. Nous avons donc développé une vraie démarche RH avec un management adapté.
Quelle est cette démarche ?
Nous essayons de donner beaucoup de visibilité aux collaborateurs qui nous rejoignent et de les intégrer dans un projet qui a du sens. Nous serons bien sûr exigeants, mais nous leur demanderons aussi d’être exigeants envers nous, pour parvenir à un équilibre satisfaisant pour tout le monde. Cela passe par un bon management, un suivi réactif et transparent ; par exemple, nous avons une grille de salaires, qui ne dépend ni de l’âge, ni du diplôme, ni du sexe, et s’inscrit sur trois axes : l’expertise, le management et l’expérience. Vous pouvez mener votre carrière sur chacun de ces trois axes, aucun n’est plus favorable que les autres. On ne privilégie pas, par exemple, le management pour être mieux payé ou avoir une carrière plus intéressante. Les règles du jeu doivent être très claires, pour que chacun puisse se focaliser sur le cœur de son métier…
Où en êtes-vous de votre demande d’agrément à l’ACPR ?
Nous échangeons avec l’ACPR de façon très technique, pour étayer notre dossier avant qu’il ne soit présenté à la BCE.
Comment allez-vous gérer la conformité réglementaire ?
Notre chance est de pouvoir prendre en compte la réglementation à son niveau d’aboutissement actuel ; nous n’avons pas dû, comme les établissements plus anciens, nous adapter à des vagues successives de textes réglementaires. Et nous espérons que son évolution sera moins forte dans les prochaines années. Les régulateurs sont devenus à la fois plus forts mais aussi plus clairs : globalement, les règles du jeu sont là.
Quels sont vos objectifs ?
Nous avons des objectifs qui obéissent aux règles classiques de la banque : gérer son risque tout en étant commercialement dynamique. Nous sommes très ambitieux tout en étant très conservateurs. Mais nous veillons à ne pas mettre la charrue avant les bœufs : nous construisons aujourd’hui les fondations d’un projet à long terme. Nous n’avons pas de pression particulière dans notre développement, sur le principe des start-up du « Winner takes all ». Sur notre créneau, il existe déjà beaucoup de winners ! La confiance dans une banque se construit progressivement…
Comment avez-vous choisi le nom de votre banque ?
En choisissant un prénom, nous voulons envoyer un signe pour montrer que nous abordons ce marché non comme une industrie de l’argent, mais comme une industrie de la confiance. Or la confiance est une relation d’humain à humain, nous voulons tisser ce lien. Et il n’y a pas de raccourci possible. La technologie vient en support.
Nous voulions aussi un prénom féminin, car la banque est une industrie très féminine. Enfin, nous avons choisi Margo par référence à Marguerite Boucicaut qui a lancé avec son mari Aristide le premier grand magasin, le Bon Marché en l’occurrence. Nous tenions à cette référence à une femme entrepreneur…
