Les premiers pas du BNPL dans le BtoB en ligne

Selon la Fédération des entreprises de vente à distance (FEVAD), le marché du commerce Business to Business (BtoB) en ligne connaît une croissance plus forte en France que le Business to Consumer (BtoC) (près de 20 %). Ce secteur comprend les sites de e-commerce, plateformes de services ou places de marché interentreprises. Les transactions atteignent un montant moyen de 1 500 euros et conduisent à des mouvements de trésorerie et des besoins de financement importants pour les plateformes – souvent jeunes – sur lesquelles interviennent ces échanges. Cette question de la trésorerie devient d’autant plus sensible que les sources de financement se resserrent dans le secteur technologique, que les taux d’intérêt remontent et que le risque de défaut client augmente.

À première vue, le financement du compte client constitue un besoin très classique pour des entreprises et les grands acteurs de l’affacturage ont développé des services qui offrent la possibilité à leurs clients de réaliser la plupart des opérations en ligne. Pourtant, de nouvelles offres émergent sur le marché, s’adressant en priorité aux plateformes BtoB et leur proposant de les enrôler en ligne, de s’intégrer dans leur parcours client et d’intervenir au moment du paiement pour régler le fournisseur et assurer le recouvrement de la facture auprès du client. Ce service est appelé couramment « BNPL BtoB », pour « Buy Now Pay Later en Business to Business ».

Les sociétés européennes les plus matures sur ce marché sont allemandes : Billie (billie.io) a été créée en 2016. Elle est basée à Berlin et propose des services de facturation en ligne, de paiement, de cotation risque et de financement. Billie a levé 130 millions d’euros depuis sa création pour assurer son développement. Son homologue, Mondu (mondu.ai), est née en 2021 à Berlin et se concentre sur le BNPL BtoB. Elle a levé 76,4 millions de dollars américains depuis sa création.

En France, des expériences plus récentes se développent : Hero (hero.fr), créée à Paris en 2021, offre un service de BNPL et souligne sa capacité d’intégration aux places de marché et aux systèmes de gestion de ses clients (ERP). De Facto (getdefacto.com, 2021) a levé 21 millions d’euros. Les financements n’ont donc pas manqué jusqu’alors pour lancer ces acteurs, marquant l’intérêt des investisseurs pour cette nouvelle offre.

Les grands groupes s’y penchent aussi : Pledge (plateforme française intervenant sur le BNPL BtoC) et Allianz Trade ont annoncé un partenariat en vue de proposer une offre de BNPL BtoB, présentée comme « une sorte de solution d’affacturage instantané et digitalisé ». Cette association met en œuvre trois fonctions complémentaires : le paiement, la couverture du risque de recouvrement et le financement de la facture.

Le discours marketing de ces plateformes met en avant les avantages du BNPL : la hausse du taux de conversion des visiteurs de la plateforme (chiffrée à +64 % par Billie) et celle du panier moyen des clients de la plateforme (+18 % selon la même source).

Ces bénéfices attendus sont proches de ceux mis en avant par les plateformes de BNPL en BtoC, qui s’intéressent d’ailleurs aux initiatives dans le BtoB, telle Klarna (klarna.com), en partenariat avec Billie.

Se différencier des services bancaires existants est un impératif pour ces nouveaux entrants ; tous insistent sur leur capacité à servir des PME de petite taille, là où les acteurs de l’affacturage se concentrent davantage sur les plus grandes entités. Certains n’hésitent pas à communiquer de façon clivante : De Facto se présente comme née pour les bâtisseurs et non pour les banquiers (« Built for the builders and not for the bankers »).

Le modèle d’affaires de ces plateformes est construit sur un double revenu de commissions : une commission perçue auprès du vendeur (entre 0,9 % et 3,9 % pour Hero) et une autre perçue auprès de l’acheteur qui bénéficie d’un délai de paiement ; De Facto propose une formule innovante calculée sur un taux d’intérêt quotidien (0,05 %), laissant la possibilité au débiteur de régler sa dette avant l’échéance pour payer moins de frais.

D’autres pratiques innovantes se développent, comme celle du finetrading d’Aifinyo (aifinyo.de) sur le marché allemand : la plateforme s’intercale entre le client et le fournisseur en devenant provisoirement l’acheteur de la marchandise au nom du client ; elle règle le fournisseur puis recouvre le montant de la facture auprès du client.

Adaptées aux pratiques du e-commerces, innovantes et attractives, ces plateformes présentent encore à ce jour de nombreuses limites.

Les besoins de financement à court terme des entreprises sont importants : selon la Banque de France, l’encours des crédits de trésorerie aux sociétés non financières représentait un total de 337 milliards d’euros le 30 septembre 2022. Selon l’Association Française des Sociétés Financières, le montant des créances prises en charge par les sociétés d’affacturage dépasse les 400 milliards d’euros sur un an. Non comptabilisés spécifiquement, les encours de type BNPL BtoB restent encore marginaux par rapport aux masses évoquées et le succès de la formule devra se confirmer par la montée en puissance des volumes financés.

De même, les volumes de consultation de ces plateformes restent encore modestes : le trafic est de 20 000 à 40 000 consultations par mois en Allemagne pour les principales plateformes citées plus haut ; il est inférieur à 10 000 en France, loin des volumes des champions du BNPL en BtoC (31 millions de visites mensuelles pour Klarna) et même du trafic des fintechs BtoB (Qonto totalise près de 2 millions de visites par mois). L’effet « plateforme » (c’est-à-dire la génération de trafic) grâce auquel il devient possible de développer les partenariats et donc de nouvelles sources de revenus est encore hors d’atteinte.

Les acteurs du BNPL BtoB interviennent dans un marché des services aux entreprises déjà bien occupé. Prestataires comptables, banques en ligne spécialisées, prestataires de paiement, tous interviennent sur la même chaîne de valeur, qui va de la commande au financement. Le BNPL n’est donc que l’une de ses composantes. Aifinyo l’a bien compris et présente son offre comme un continuum entre le processus client-fournisseur, le paiement et le financement.

Se différencier n’est pas évident. Certains choisissent une niche, comme Tranch (tranch.com) ; cette start-up propose des abonnements en mode Saas à durée longue et prend en charge le fractionnement du paiement de l’abonnement pour alléger la trésorerie de l’entreprise.

Une différence existe bien entre les services fournis par les grands groupes financiers aux entreprises et ce que mettent en avant les plateformes évoquées plus haut. Elles apportent de la technologie, de l’innovation et répondent aux exigences du commerce en ligne BtoB. Il leur reste à affirmer leur positionnement afin de concurrencer les fournisseurs de services BtoB déjà installés et les groupes financiers (banques et assurance) qui détiennent la capacité de financement.