La clientèle « upper affluent » des conseillers en gestion de patrimoine (CGP), souvent mal servie par la banque de détail et délaissée par la banque privée, se développe fortement, en recherche de conseils patrimoniaux et de placements de son épargne.
Pour attirer et répondre aux besoins de cette clientèle, les CGP s’adaptent, par exemple, en développant les outils digitaux pour proposer des parcours adaptés. Ce nouveau besoin a été accentué par la crise du Covid-19 ; le confinement et les mesures de distanciation sociale ont joué un rôle de catalyseur. Le Livre blanc de la CNCGP montre notamment que la dématérialisation du parcours client, la signature électronique et les solutions « phygitales » sont de plus en plus utilisées par les CGP.
Des changements conjoncturels
Les CGP doivent proposer des produits et des offres différenciantes, pour une clientèle en moyenne plus jeune qu’auparavant. Les clients sont avertis sur des nouveaux produits financiers comme le nouveau Plan d’Épargne Retraite (PER), lancé avec la loi PACTE, les crypto-actifs et sensibilisés aux enjeux sociétaux et environnementaux. Le cadre réglementaire – Sustainable Finance Disclosure Regulation (SFDR) ; MIF 2 ; Directive sur la Distribution d’Assurances (DDA) – oriente même les investisseurs vers des choix d’investissements durables, qui tiennent compte des critères ISR (Investissement Socialement Responsable) et ESG (Environnementaux, Sociétaux et de Gouvernance).
Dans un environnement où la réglementation ne cesse de s’alourdir, les CGP doivent donc mutualiser leurs coûts pour attirer et fidéliser leurs clients cibles. Cela leur permet également d’assurer au mieux leur rôle de conseil, accroître leur expertise, construire une relation client stable. Pour répondre à ces enjeux clients, nous observons plusieurs phénomènes.
Le premier phénomène est le recours croissant des CGP à des plateformes, vues comme des « supermarchés » qui proposent une palette de produits et services. Ces dernières offrent un accompagnement quotidien dans la gestion des middle et back offices, veillent au bon respect des aspects réglementaires, fournissent également des outils digitaux... Elles se montrent exigeantes concernant le volume d’affaires et d’activité apporté par les CGP et leur accès implique de plus en plus souvent un niveau de production minimum garanti.
Une consolidation bienvenue
Ceci amène au deuxième phénomène qui est la consolidation des CGP, dans un marché à l’origine très éclaté et hétérogène, qui comprend des petites structures de proximité comme des grands groupes. En effet, en 2020, l’AMF dénombrait 3 528 acteurs pour un chiffre d’affaires de 1,8 milliard d’euros. Les 50 premiers cabinets effectuent presque la moitié du chiffre d’affaires des CGP.
Cette consolidation s’effectue grâce à une croissance externe ou des regroupements entre CGP, dans le but d’atteindre rapidement une taille critique, de bénéficier d’un pouvoir de négociation suffisant face aux fournisseurs et apporteurs de solutions, de mutualiser les coûts qui explosent notamment les coûts IT et digitaux, et de développer des expertises diverses et complexes pour continuer à créer de la valeur pour leurs clients. En 2021, 22 transactions M&A sont recensées (données internes BearingPoint) sur les CGP et environ 30 % des CGP ont choisi d’adhérer à un réseau commercial ou de s’unir à un groupement existant.
Les fonds de private equity sont aussi venus accélérer la dynamique du marché en prenant des participations dans les CGP, séduits par la récurrence, la stabilité des revenus, la résilience dont la profession a su faire preuve pendant la crise du Covid-19 et les opportunités de croissance externe qui s’offrent aux CGP.
Sur les derniers mois, plusieurs opérations entre fonds d’investissement et CGP ont eu lieu. Notamment Crystal s’est associé à Apax Partners, Herez à Florac, Groupe Patrimmofi à Andera Partners, Carat Capital à Parquest Capital, Equance à Calcium Capital.
Plusieurs voies de sortie s’offrent aux fonds d’investissement, dont certaines auront pour impact, pour les CGP, d’accentuer le phénomène de consolidation :
– le CGP dans lequel ils ont investi sera suffisamment autonome pour exister uniquement avec des liens de partenariats ou l’aide de plateformes et un management buy-in se fera ;
– une banque, un réseau bancaire ou assurantiel rachètera le fonds de commerce du CGP ;
– une consolidation aura lieu avec un acteur du monde des CGP déjà existant.
Des opportunités
pour de multiples acteurs
Les phénomènes observés en France se retrouvent à l’échelle européenne et la profession s’oriente largement vers une consolidation accrue du marché, la nature du rôle de conseil indépendant que le CGP doit délivrer et une tendance plus forte au développement de partenariats avec des acteurs du monde bancaire.
Au Royaume-Uni et dans d’autres pays européens, comme les Pays-Bas, les réglementations liées aux rémunérations des intermédiaires financiers ont évolué et interdisent, depuis 2013, la perception de commissions lors de la vente d’un produit, le but étant d’accroître la qualité et l’indépendance de conseil des Financial Advisors. Cette réglementation a drastiquement réduit le nombre de conseillers et a réorganisé et restructuré le marché (le nombre de FA a baissé de 25 % post-adoption de la RDR).
En Suisse et au Luxembourg (pour les gestionnaires financiers indépendants et External Asset Managers), les banques accompagnent les acteurs dans un environnement réglementaire complexe, via le développement de partenariats. Ils développent et déploient des plateformes pour aider les EAM, Credit Suisse avec eamXchange, la banque Syz SA avec son offre SaaS (Syz as a Service), etc.
La consolidation, les regroupements et les partenariats sont donc en marche chez les CGP, poussés par l’évolution de la clientèle et de ses besoins, les évolutions sociétales, réglementaires, financières, qui transforment le business model et redessinent les contours du marché. Les CGP peuvent rester indépendants mais ne sont plus seuls. À terme, il faut prévoir une consolidation au niveau européen. C’est dans ce contexte qu’apparaîtront des acteurs paneuropéens.
L’explosion du nombre de CGP montre le dynamisme du marché
