Rentabiliser l'expertise grâce aux ETI

Comment &ecirc;tes-vous organis&eacute;s pour traiter les dossiers d&rsquo;ETI ? Le Cr&eacute;dit Agricole d&rsquo;Ile-de-France est dot&eacute; de deux structures d&eacute;di&eacute;es aux entreprises : les centres d&rsquo;affaires pour les PME-PMI de 3 &agrave; 100 millions d&rsquo;euros de chiffre d&rsquo;affaires, et une &eacute;quipe &laquo; grandes entreprises &raquo; pour les soci&eacute;t&eacute;s de plus de 100 millions. Dans notre classification interne, les ETI vont de 40 &agrave; 500 millions d&rsquo;euros de chiffre d&rsquo;affaires. Elles sont donc &agrave; cheval sur les deux organisations. Elles sont pourtant bien notre cœur de cible. Nous sommes depuis deux ans dans un processus de refonte de la segmentation de notre client&egrave;le entreprise pour les traiter de mani&egrave;re plus adapt&eacute;e, tout en dirigeant les PME vers des offres un peu plus industrialis&eacute;es. Nous comptons actuellement 500 ETI dans notre portefeuille. Pourquoi miser sur cette cible des ETI ? Nous investissons dans des expertises &agrave; destination des entreprises. Mais pour que l&rsquo;utilisation de ces expertises, et donc leur retour sur investissement, soient suffisants, nous ne pouvons pas nous concentrer sur les trop petites entreprises. Quant aux tr&egrave;s grandes entreprises, bien que nous en ayons quelques unes en portefeuille, elles ne constituent pas notre cœur de cible pour des questions de structures : nous sommes une caisse r&eacute;gionale de Cr&eacute;dit Agricole et pas une banque de financement et d&rsquo;investissement. A chacun son r&ocirc;le. Tr&egrave;s concr&egrave;tement, quel cheminement suit un dossier d&rsquo;ETI qui s&rsquo;adresse &agrave; vous ? Une ETI a d&rsquo;abord en face d&rsquo;elle un charg&eacute; d&rsquo;affaires entreprise qui est le pivot de la relation : c&rsquo;est &laquo; son &raquo; banquier. Ceux bas&eacute;s en centres d&rsquo;affaires g&egrave;rent un portefeuille de 50 &agrave; 60 entreprises, tandis que ceux d&eacute;pendant de la direction des grandes entreprises ne d&eacute;passent pas la cinquantaine de dossiers. Ce charg&eacute; d&rsquo;affaires a les comp&eacute;tences et les moyens &agrave; disposition pour offrir &agrave; ces ETI, les services de base de banque commerciale : financement &agrave; court terme, &agrave; moyen terme, services de flux et de traitement des op&eacute;rations bancaires, placement de la gestion de tr&eacute;sorerie. Lorsqu&rsquo;il identifie des probl&eacute;matiques un peu plus complexes, il peut se faire assister d&rsquo;experts. Ces &eacute;quipes, propres &agrave; la caisse r&eacute;gionale, agissent en transversal, &agrave; la fois pour les centres d&rsquo;affaires et la direction des grandes entreprises. Quels sont ces services d&rsquo;expertise ? Nous disposons d&rsquo;une &eacute;quipe de financements syndiqu&eacute;s qui s&rsquo;occupe &agrave; la fois d&rsquo;&eacute;changer avec le client sur les conditions du march&eacute; des financements (documentation, prix&hellip;), monter avec lui un term sheet et aller chercher les banques pour participer &agrave; l&rsquo;op&eacute;ration. Ces banques peuvent &ecirc;tre celles du pool bancaire de la soci&eacute;t&eacute; ou d&rsquo;autres qu&rsquo;elle ne conna&icirc;t pas encore. Les charg&eacute;s de relation peuvent &eacute;galement s&rsquo;appuyer sur une &eacute;quipe de financement d&rsquo;acquisition avec effet de levier (les OBO notamment). Le client va avoir besoin de s&rsquo;endetter plus que ce &agrave; quoi il est habitu&eacute;, avec ou sans intervention d&rsquo;un investisseur financier ext&eacute;rieur. Il a alors besoin de techniques sp&eacute;cifiques que fournit cette &eacute;quipe. Nous disposons &eacute;galement d&rsquo;une petite salle de march&eacute; commerciale. Nous n&rsquo;y faisons pas de trading, mais seulement de l&rsquo;interm&eacute;diation : elle apporte aux entreprises clientes, et particuli&egrave;rement aux ETI, des services de couverture de taux, de change et de placements structur&eacute;s sur-mesure, &agrave; capital garanti. Les PME ont moins besoin de cette salle de march&eacute; car elles empruntent g&eacute;n&eacute;ralement &agrave; taux fixe et effectuent leurs couvertures de change via un service en ligne. Enfin, nous sommes dot&eacute;s d&rsquo;une banque d&rsquo;affaires. Le charg&eacute; d&rsquo;affaires peut solliciter des ing&eacute;nieurs d&rsquo;affaires qui n&rsquo;ont pas en charge d&rsquo;ex&eacute;cuter les transactions, mais seulement de les originer. Ils doivent aider le charg&eacute; d&rsquo;affaires &agrave; qualifier le projet du client puis lui proposent de se retourner vers la bonne structure du groupe Cr&eacute;dit Agricole qui prendra le relais dans le traitement du dossier. Pour l&rsquo;ing&eacute;nierie patrimoniale haut de gamme, on fait ainsi intervenir des sp&eacute;cialistes de la BGPI [1] ou de la Compagnie Financi&egrave;re Edmond de Rothschild. Pour les op&eacute;rations de haut de bilan, type introduction en Bourse ou grosses fusions-acquisitions, on fait appel &agrave; Cr&eacute;dit Agricole CIB. Pour les plus petites op&eacute;rations de fusions, on passe plut&ocirc;t par Sodica. Souvent, des &eacute;quipes mixtes doivent &ecirc;tre mises en place pour traiter le besoin complexe du client de fa&ccedil;on coordonn&eacute;e. Proposez-vous des offres aux dirigeants-propri&eacute;taires de ces ETI pour optimiser leur patrimoine ? En effet : une &eacute;quipe de conseillers patrimoniaux sp&eacute;cialis&eacute;s dans l&rsquo;accompagnement des dirigeants d&rsquo;entreprise peut prendre le relais. Dans notre cas, les ETI sont souvent des entreprises &agrave; caract&egrave;re patrimonial, que le capital soit entre les mains d&rsquo;une famille ou d&rsquo;un groupe de managers . Dans une grosse PME bancaire comme la n&ocirc;tre, nous avons les moyens de mettre en rapport les ing&eacute;nieurs patrimoniaux et les charg&eacute;s d&rsquo;affaires entreprises, pour couvrir simultan&eacute;ment les pr&eacute;occupations professionnelles et personnelles du chef d&rsquo;entreprise. Les ETI pr&eacute;sentent souvent des dossiers plus int&eacute;ressants que les PME pour ce type de synergies, que ce soit en termes de risques comme de palette d&rsquo;outils possibles. L&agrave; encore, les montants en jeu doivent &ecirc;tre suffisants pour justifier le recours &agrave; ces services sp&eacute;cialis&eacute;s tout en restant dans des niveaux de commissions raisonnables pour le client. Comment a &eacute;volu&eacute; la relation bancaire avec les ETI avec la crise ? Je ne crois pas qu&rsquo;il y ait eu de diff&eacute;rences entre les PME et les ETI. Il faut d&rsquo;abord leur rendre hommage pour leur r&eacute;action rapide. Contrairement &agrave; la crise de 1993, elles ont tr&egrave;s vite senti que la crise financi&egrave;re allait se transformer en crise &eacute;conomique. Par ailleurs, on peut souligner l&rsquo;attitude tr&egrave;s responsable de la place bancaire de Paris. Avec ou sans l&rsquo;intervention du M&eacute;diateur, les banques se sont rapidement r&eacute;unies pour aider les PME-ETI &agrave; passer cette p&eacute;riode difficile : des r&eacute;&eacute;chelonnements de dettes ont &eacute;t&eacute; consentis pour les entreprises dont la qualit&eacute; intrins&egrave;que n&rsquo;&eacute;tait pas mise en cause mais qui payaient le prix d&rsquo;un choc exog&egrave;ne. Cette d&eacute;marche &eacute;tait n&eacute;anmoins plus simple dans le cas des ETI, car elles avaient parfois des pools de banques d&eacute;j&agrave; organis&eacute;s dans le cadre d&rsquo;un cr&eacute;dit syndiqu&eacute;. Nous sommes en tout cas ravis que l&rsquo;exp&eacute;rience de la crise ait montr&eacute; qu&rsquo;avoir plusieurs banques non coordonn&eacute;es pouvait &ecirc;tre tr&egrave;s bien pour une entreprise pour obtenir des conditions diff&eacute;renci&eacute;es, mais qu&rsquo;au moment des difficult&eacute;s, un pool bien organis&eacute; facilitait la r&eacute;solution des probl&egrave;mes. Quelle diff&eacute;rence de traitement faites-vous entre les ETI dont vous traitez uniquement les flux et celles pour lesquelles vous accordez des financements ? On ne peut pas parler de diff&eacute;rences de traitement. Un client qui a besoin de placement ou de services de flux et ne souscrit pas de cr&eacute;dit est tout aussi int&eacute;ressant. Vous connaissez tout de m&ecirc;me moins bien ces clients-l&agrave;&hellip; Nous n&rsquo;entrons pas en relation avec une entreprise sans avoir fait un d&eacute;pouillement des comptes, y compris pour une simple gestion des flux, ce qui est une pratique rare sur la place de Paris. Nous voulons avoir une id&eacute;e de la qualit&eacute; intrins&egrave;que du client, &agrave; partir des donn&eacute;es facilement accessibles. Cela a une vertu p&eacute;dagogique pour nous puisque c&rsquo;est ainsi que nous apprenons &agrave; conna&icirc;tre ce client et donc, la nature de ses besoins. C&rsquo;est riche d&rsquo;enseignements pour l&rsquo;action commerciale. 1 Banque de Gestion Priv&eacute;e Indosuez

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