Quel bilan dressez-vous de votre expérience dans la banque ?
L’activité de banque de particuliers a été lancée en 2003. Elle s’est développée selon un rythme de plus de 65 000 clients par an depuis sa création. Nous avons cependant constaté que l’essentiel des comptes ouverts – 80 % environ au démarrage – étaient inactifs.
Nos objectifs ont été en conséquence revus à la baisse, 40 000 clients par an, et surtout nous avons analysé le profil de nos clients sociétaires actifs en banque ; ce sont ces sociétaires qui sont devenus notre cible prioritaire.
Les études ont démontré qu’il est désormais difficile d’établir une relation d’assureur pérenne sans l’assortir d’une offre bancaire, et de financement. En effet, un détenteur à la fois d’un compte bancaire et de produits d’assurance est 6 fois plus fidèle qu’un simple assuré.
Qu’avez-vous revu dans votre stratégie ?
Nous nous devons de faire connaître la marque et les produits, aussi nous lançons une campagne de communication TV et Internet à compter du 2 mai. Nous avons équipé nos conseillers d’outils d’aide à la vente plus perfectionnés. Sur 2011, notre investissement total s’élève à 6,5 millions d’euros.
Nous avons également simplifié notre offre, pour faciliter la vie aussi bien de nos conseillers que de nos clients. À la gamme de services que nous proposions déjà, nous avons ajouté une récompense à la fidélité.
Aujourd’hui, la proportion de comptes pas ou peu actifs est descendue à 70 % ; la tendance est baissière. Nous avons travaillé notre gestion de la relation avec nos clients, pour décliner un service de proximité. Désormais, les sociétaires sont contactés par les conseillers Groupama, ou en fonction d’événements particuliers, par la plate-forme téléphonique de la banque.
Pourquoi investissez-vous de nouveau dans la distribution de produits bancaires au moment où nombre de vos confrères semblent se désengager ?
Je suis surpris par les commentaires que j’entends à ce sujet. Beaucoup d’assureurs, comme AXA, ou encore MAIF/MACIF, maintiennent le cap. Les quelques assureurs qui ont abandonné cette activité bancaire l’ont fait pour des raisons qui n’avaient rien à voir, me semble-t-il, avec le bien fondé de leur stratégie en déploiement de leur activité bancaire.
Les professionnels du monde agricole font-ils toujours partie de votre cœur de cible ?
Les exploitants du monde agricole sont des sociétaires historiques de Groupama : notre part de marché sur l’assurance de biens agricoles est de 60 %. Nous avons lancé une offre bancaire sur ce marché fin 2007 seulement et nous avons aujourd’hui 5 000 clients bancaires. Le chiffre peut sembler bas, mais la croissance de cette clientèle démontre que notre offre remporte un certain succès, avec une augmentation de 30 % du nombre de dossiers mis en place au premier trimestre 2011 par rapport au premier trimestre 2010. Nous totalisons 70 millions d’euros de dépôts et 50 millions d’euros d’encours de crédit à fin mars 2011.
Visez-vous plus largement la clientèle des professionnels ?
Nous testons en effet actuellement une offre spécifique pour les ACPS (artisans, commerçants et prestataires de service, NDLR) depuis le début du mois de février 2011, avec un compte rémunéré, et d’autres avantages comme un forfait de tenue de comptes mensuel très compétitif, sans commissions de mouvement ni de plus fort découvert.
