Quelles sont les motivations du projet AXA Banque ?
En 2010, nous avons pu analyser les bénéfices de notre action, là où nous avions au départ essentiellement des convictions. Nous avons eu la volonté de développer plus rapidement notre activité bancaire. Notre objectif est triple :
- fidéliser nos clients, notamment en dommages, et éviter qu’ils ne puissent se voir proposer des offres concurrentes ;
- développer l’épargne bancaire au travers du compte-courant. L’épargne de court terme est elle-même le socle de départ pour alimenter l’épargne de long terme et l’assurance vie ;
- augmenter la fréquence de contact avec nos clients grâce à l’outil bancaire. Lorsqu’on est un assureur dommages, les occasions de rencontrer la clientèle sont relativement rares en dehors du renouvellement de véhicules ou d’un déménagement.
Que recouvre votre plan d’investissement ?
L’étude approfondie de notre action et de ses résultats depuis le lancement de notre activité, en 2003, nous a conduits à accélérer le développement de notre activité bancaire. 2011 marque donc le début d’une nouvelle phase de notre stratégie, déclinée selon deux axes principaux :
- Le « faire-savoir » : nous avons constaté un déficit important de notoriété de notre activité bancaire en dehors de notre clientèle, et même pour une part significative des clients AXA. C’est la raison pour laquelle nous avons dessiné notre proposition de valeur dans une approche de communication globale, notamment publicitaire.
- Le savoir-faire : lorsque nous avons lancé AXA Banque en 2003, nous avons progressivement formé nos commerciaux à ouvrir des comptes courants, des livrets bancaires, à souscrire des prêts personnels. Nous avons également étoffé peu à peu notre gamme. Nous les avons formés aux crédits immobiliers lorsque nous avons lancé cette offre à partir de 2006. Nos agents généraux ont été équipés d’outils informatiques de gestion de la clientèle. Nous avons décidé d’accélérer le déploiement d’un mode d’organisation qui était testé en pilote depuis 2007. Il s’agit d’un modèle d’agence d’assurbanque.
Comment la distribution de produits bancaires est-elle organisée dans le réseau physique ?
Les agences d’assurbanque sont organisées avec une ou deux personnes dédiées à l’activité bancaire. Ces conseillers disposent des mêmes outils que les conseillers de la plate-forme AXA Banque, ce qui leur donne la capacité d’aborder tous les sujets avec la profondeur requise, avec l’ensemble des clients. Ils bénéficient également d’un appui en animation de la part des fonctions d’encadrement commercial d’AXA France, qui leur apportent un soutien logistique (voir Encadré).
À l’heure actuelle, combien d’agents généraux distribuent des produits bancaires ?
Aujourd’hui, un peu plus de 300 agents sont sur ce modèle d'assurbanque, soit un peu plus de 500 points de vente. Notre objectif à fin 2011 est d’arriver à 500 agents et 800 points de vente, donc de poursuivre ce déploiement en l’inscrivant dans la dynamique commerciale d’AXA France. Nous souhaitons que l’offre bancaire représente à terme une part substantielle de l’activité des agences d’assurbanque de notre réseau.
Est-ce que votre plan stratégique comporte un volet « offre » ?
Nous avons essayé de croiser successivement des avantages pour faire en sorte que la possession de plusieurs produits AXA fasse sens : plus on est client d'AXA, plus on y gagne. En particulier, nous avons créé un pack sur le financement et l’assurance automobile, qui offre au client des garanties supplémentaires sur son véhicule. Par exemple, la valeur à neuf est offerte. Il permet aussi d'accéder à des réductions sur le taux standard du crédit. Nous avons également créé un compte-courant, le compte Oligo, qui offre une ristourne annuelle sur les assurances AXA prélevées sur le compte.
