C’est l’ancêtre de tous les crédits : l’ardoise chez l’épicier, la lettre de change, le prêt de la main à la main... Le crédit à court terme répond à un besoin de tous les jours qui correspond au décalage entre l’acte d’achat et son règlement. Les banques sont bien sûr positionnées sur ce segment de marché. Toutefois, la demande reste bien supérieure à l’offre bancaire, au point que les particuliers vont souvent chercher des solutions ailleurs qu’auprès de leur banquier. Les questions de trésorerie concernent aussi bien les particuliers que les entreprises. Pour ces dernières, les besoins de trésorerie à court terme sont bien compris et globalement bien traités par les banques, au travers de solutions telles que le crédit de trésorerie, le découvert, la facilité de caisse, l’affacturage et la cession Dailly. Ces besoins font l’objet de nombreux échanges entre le conseiller et le trésorier. Ils constituent un univers de besoins à part entière. Il n’en est pas de même pour les besoins de trésorerie des particuliers. Les solutions existent (découvert, débit différé, crédit renouvelable, paiement en plusieurs fois...), mais elles sont rarement abordées par le conseiller avec son client, dont on attend souvent qu’il réponde par lui-même à ses besoins de trésorerie avec son épargne. Pourquoi ?
Un sujet tabou
Lors de l’entrée en relation, traditionnellement, le conseiller fait un tour d’horizon des besoins du client en termes de crédit (immobilier, auto), d’épargne, d’assurance, et met en place des solutions de paiement et de gestion de compte. Une autorisation de découvert est ouverte pour 79 % des clients (source : Étude Panorabanque 2021). Celle-ci n’est pas toujours au bon niveau : en l’absence de l’expérience issue de la relation, elle s’exprime en pourcentage des revenus déclarés, indépendamment des besoins du client, et n’évolue pas ou peu dans le temps.
La suite de la relation bancaire fera apparaître de nombreux besoins : 47 % des clients sont ainsi à découvert au moins une fois par an, selon l’Étude Panorabanque 2022. La même étude nous renseigne sur l’origine de ces besoins de trésorerie : le client n’arrive pas à compenser la hausse des prix de l’inflation (34 %) ; il a fait une dépense importante non prévue (31 %) ; il est dans une situation financière globalement difficile (29 %) ; il n’a pas fait attention (24 %).
Le découvert agit comme une solution de dernier recours, lorsque ces besoins de trésorerie n’ont pas été anticipés, ce qui est très souvent le cas. L’étude Panorabanque nous apprend également que les Français préviennent peu leur conseiller en cas de dépassement du découvert autorisé : seulement 26 % d’entre eux le font à chaque fois.
Le découvert et, surtout, le dépassement sont perçus très négativement et parasitent parfois la relation entre le conseiller et son client. Ils dégradent la note relative au risque de crédit et donc l’accès au crédit immobilier et font l’objet de tarifications punitives ou perçues comme telles. Dès lors, le sujet devient tabou et le conseiller n’en parlera pas à son client, sauf à lui demander de couvrir le découvert lorsque celui-ci dure depuis trop longtemps ou est trop important.
Une révolution culturelle nécessaire
Le sujet passe nécessairement par une révolution culturelle au niveau des banques, via la prise en compte de cet univers de besoins dans les bagages de formation des conseillers, des indicateurs de performance spécifiques relatifs à ce domaine, tant au niveau de l’équipement que de sa qualité, afin de s’assurer qu’au moins le sujet soit abordé régulièrement.
Les banques doivent aller plus loin dans l’aide à la gestion de compte, en proposant un bilan des comptes du client. Tous les outils existent et sont à la main du client sur les applications bancaires, mais l’analyse est rarement partagée avec le conseiller. Pourtant, le sujet devrait être au cœur de la relation client puisqu’il relève du devoir de conseil. C’est un élément relevant d’une bonne gestion de compte, permettant de dégager un excès de trésorerie, qui va lui-même alimenter l’épargne et la possibilité de contracter un crédit immobilier.
Les dépenses importantes non prévues constituent un autre axe de développement. Dès lors que la gestion de compte et les besoins de trésorerie du client seront abordés par le conseiller avec son client, ces dépenses pourront être anticipées. La mise en place des crédits à la consommation de court terme permettra de reprendre la main dans un domaine où les acteurs non bancaires sont dominants (cartes de magasin, Buy Now Pay Later, crédits affectés...).
En effet, les solutions bancaires en la matière restent très peu utilisées. Elles se fondent beaucoup sur des réserves de crédit associées ou non à la carte de paiement. Ces produits souffrent grandement, auprès des clients et souvent même auprès des conseillers eux-mêmes, qui sont censés les distribuer, d’une image négative liée aux taux élevés et au risque de surendettement.
Répondre à un besoin au bon moment
Seuls 2,3 % des ménages financent une facture importante ou un imprévu avec un crédit à la consommation et 1,6 % pour des dépenses de consommation courante. À titre de comparaison, 2,6 % des clients détiennent une carte de magasin, grande surface ou organisme de crédit (source : L’Observatoire des crédits aux ménages de janvier 2023).
Ceci est largement dû au fait que ces réserves de crédit sont présentées comme des solutions de crédit à moyen terme, avec des durées d’amortissement de 12 à 36 mois. Au contraire, ce sont des solutions pour le crédit à court terme, dont la durée de remboursement (3 mois, 6 mois) limite le risque de surendettement. D’autre part, les taux proposés sont obligatoirement exprimés annuellement, ce qui n’a pas de sens pour un crédit à court terme. Il est d’autant plus important d’insister sur le coût en euros. Par exemple, préciser qu’étaler un achat de 400 euros sur trois mois au taux de 15 % coûtera 10 euros au total.
Au-delà des besoins de trésorerie anticipés par le client et dont il parlerait à son conseiller, les banques disposent des données pour les détecter et proposer la solution la plus adéquate au bon moment, comme l’étalement financier, dès qu’un achat important est détecté. Ces ciblages constituent des victoires rapides intéressantes dans cette nécessaire révolution culturelle.
Le Crédit renouvelable Etalis constitue une « meilleure pratique » du groupe Crédit Mutuel – CIC, qui propose au client un étalement des achats importants de façon automatique à partir d’un certain montant (défini par le client) ou à sa discrétion. Sans être révolutionnaire dans sa conception, cette réserve intervient en réponse à un besoin de trésorerie bien identifié (l’achat important), au bon moment (dès que l’achat est effectué), au travers d’un processus simple et accessible en quelques clics.
Le modèle de rémunération des banques sur ces besoins à court terme repose encore beaucoup sur les frais liés au découvert non autorisé (au-delà du découvert autorisé ou en l’absence de découvert). Cela revient à ne pas évoquer les besoins de trésorerie sous-jacents du client, à laisser agir les solutions de dernier recours (découvert autorisé ou non) et à appliquer une tarification punitive. Un tel modèle de rémunération ne peut que générer de l’insatisfaction de la part du client, auprès duquel on aura manqué à son devoir de conseil. Par ailleurs, ce modèle est de plus en plus pointé du doigt par les associations de consommateurs et partis politiques et suscite des volontés de réglementation de la part des Pouvoirs publics.
Il faudrait aujourd’hui substituer ce modèle par celui de l’anticipation des besoins de trésorerie du client et du développement du crédit à la consommation à court terme, qui aurait la vertu de replacer le rôle du banquier au cœur de la relation du client avec son argent au quotidien.
