L’histoire débute chez Spendesk, une solution de gestion des notes de frais pour petites et moyennes entreprises (PME). Jordane Giuly, alors cofondateur et responsable du produit, et Morgan O’hana, responsable des partenariats, sondent des centaines de PME, d’experts-comptables et de directeurs financiers sur leurs besoins de fonctionnalités additionnelles. Le financement du besoin en fonds de roulement (BFR) est l’une des principales réponses. À la même époque, des centaines de plateformes B2B émergent (marketplaces, outils comptables, ERP), cherchent à intégrer une solution de financement de BFR pour leurs clients. Chez Spendesk, le constat est fait : il n’existe pas de solution.
Comprendre le besoin : l’encours de crédit inter-entreprises s’élève à 700 milliards d’euros en France et à 3,2 trillions dans l’Union européenne. Les groupes bancaires ont logiquement développé des solutions pour adresser ce marché : les banques de détail proposent des crédits de trésorerie et des autorisations de découvert, tandis que les factors ont des programmes de financement du poste client. Pour des montants respectifs de 250 milliards d’euros et 70 milliards. Le segment de financement court terme apparaît ainsi comme un marché colossal dont plus de la moitié reste à adresser.
Contraintes majeures sur les solutions existantes
Par ailleurs, les solutions apparaissent mal adaptées aux PME et fastidieuses à opérer pour les banques. L’affacturage, par exemple, est long à mettre en place avec la mise en relation par le chargé bancaire avec le factor, l’organisation de plusieurs réunions et l’examen du poste client. Il est donc coûteux tant pour le dirigeant des PME, que pour les factors. Par ailleurs, l’affacturage traditionnel n’est pas adapté aux PME : écritures comptables multiples, perte de la relation client-fournisseur et modalités du contrat en décalage avec la situation financière dynamique d’une PME et la composition de son poste clients. En conséquence, les factors comptent 40 000 adhérents en France, pour 160 000 PME et entreprises de taille intermédiaire.
Les banques de détail, elles, proposent des produits simples, comme découvert ou avance de trésorerie. Mais elles ont peu de données pour estimer la solvabilité financière d’une PME. Les liasses fiscales représentent une photographie de la situation financière d’une PME, datée de quatre à seize mois. Les documents produits par les PME à l’appui de leurs demandes sont ad hoc, chronophages à produire et leur fiabilité difficile à assurer. Ainsi, les banques de détail sont prudentes et limitent leur exposition. Tout contribue donc à un déficit de solution de financement avec des conséquences significatives sur le plan macroéconomique, en particulier actuellement pour les PME de la défense (voir encadré).
Le besoin est évident. En parallèle, après dix ans à travailler dans des start-up américaines, Marc-Henri Gires, ingénieur en data, a pu constater les possibilités du machine learning et de l’IA pour développer de nouvelles solutions à ce genre de problématiques, dès lors que des données existent. Or, en Europe, l’open banking permet, depuis 2018, à tout agent économique d’agréger et de partager de manière sécurisée l’ensemble de ses informations relatives à ses comptes bancaires...
Une intégration via API dans des outils existants
En trois ans, Defacto a reconstruit une infrastructure de crédit couvrant toute la chaîne de valeur. Avec une équipe de 26 personnes à date, Defacto a prêté 850 millions d’euros à plus de 12 000 PME. Pour arriver à ce résultat, Defacto a développé dès 2021 une solution qui s’intègre par API dans les outils du quotidien des PME (marketplace, e-commerce, outil de gestion des dépenses, outils comptables, ERP, outil de facturation & gestion des factures). Puis, face aux nombreuses sollicitations d’entreprises et de professionnels (expert-comptable, courtiers, DAF externalisés), nous avons développé notre propre interface web.
L’API et l’infrastructure de crédit permettent, après consentement de l’utilisateur, de récupérer et de traiter de manière totalement automatisée trois types de données : les informations d’identification du client ; les données financières pour statuer sur l’éligibilité de la PME ; les éléments nécessaires pour gérer et opérer un financement.
Grâce à l’open banking et à l’open finance et à une utilisation accrue de l’IA (LLM, machine learning, agents IA), un client peut s’inscrire en toute autonomie, obtenir une réponse d’éligibilité en 27 secondes et commencer à soumettre des demandes de prêts. Defacto peut ajuster cette capacité en temps réel pour accompagner la PME dans sa croissance sans démarches de sa part, et sans inertie. Nous avons également développé et entraîné plusieurs agents IA permettant d’accompagner l’utilisateur tout au long de son parcours et de traiter automatiquement un très grand nombre d’opérations. Outre l’expérience client personnalisée et fluide, cela explique notre scalabilité et notre efficience opérationnelle.
Une fintech... société de financement !
Pour être autonome, assumer les exigences de conformité et pouvoir s’adapter aux besoins des clients et des partenaires, Defacto a fait le choix du modèle bancaire : elle est la seule fintech B2B à être agréée comme société de financement. Defacto a donc la capacité d’octroyer des crédits de court terme et de répondre à tous les besoins de financement d’une PME : le poste clients (délai de paiement), mais également le cycle de production (factures fournisseurs, avance de trésorerie, stocks). Defacto peut couvrir l’ensemble du BFR : quatre mois pour le cycle de production, trois mois pour le poste clients.
Par ailleurs, si dans la plupart des cas, Defacto demande qu’une facture de BFR lui soit présentée, ladite facture n’est pas rachetée. La PME conserve ainsi sa relation avec le client et peut adapter sa demande de financement aux comportements de paiement de ses clients, avec des prêts légèrement plus courts ou plus longs que l’échéance de la facture.
Aujourd’hui, les perspectives sont très favorables. Les PME s’équipent de plus en plus de logiciels pour leurs gestions comptables et financières. La facturation électronique est en train d’accélérer ce mouvement, toutes les entreprises devant opter, d’ici 2026, pour l’un des 90 logiciels agréés, appelés PDP pour « plateformes de dématérialisation partenaire ». Pour ces logiciels et autres plateformes B2B (marketplace, e-commerce), disposer d’une solution de financement des PME embarquée devient un vecteur indispensable pour l’acquisition et la rétention des clients, de même qu’un levier additionnel de monétisation.
Collaborations avec les acteurs traditionnels
Ainsi, une part de marché croissante du financement des professionnels et des entreprises se fera de manière embarquée (embedded lending). Dans le paiement, il a fallu dix ans pour que les banques digitales et néobanques atteignent 50 % de part de marché sur les ouvertures de comptes. Il est fort à parier que la dynamique sera encore plus rapide pour le financement des PME.
Dans les dix ans à venir, les banques devront face à plusieurs défis : une nécessaire amélioration de leur cost to income et de leur profitabilité, une satisfaction clients difficile à maintenir face aux offres des néobanques, des évolutions des modes de distributions (embedded finance), et une hausse des exigences de conformité, en termes de fonds propres mais pas seulement ! Dans ce contexte, pour adresser plus de PME, Defacto adopte une approche « équipementier » et propose aux banques et factors de bénéficier de son infrastructure technologique, pour développer de nouveaux produits et répondre à ces défis. Les décisions des acteurs bancaires traditionnels des prochains mois dessineront les parts de marché des dix prochaines années.
