Le patrimoine des ménages constitue l’essentiel du patrimoine économique national : à 14 500 milliards d’euros environ, il représente 78 % du patrimoine national, la part des sociétés financières, non financières et administrations publiques constituant le solde. Au sein des ménages, la répartition de ce patrimoine est très inégalitaire. Les 10 % des ménages les plus fortunés ont 200 fois plus de patrimoine que les 10 % des ménages les plus pauvres. À eux seuls, ils détiennent plus de la moitié du patrimoine total des ménages. Ces écarts de montants de patrimoine sont également significatifs si l’on réfléchit en termes de revenu disponible... ou d’âge. En effet, les plus de 70 ans ont un patrimoine net – c’est-à-dire net d’emprunts éventuels en cours – nettement supérieur au patrimoine moyen des Français. Les seniors détiennent donc un patrimoine très important.
La prévisibilité des tables de mortalité
Les actuaires le savent bien : il est peu de données aussi fiables que les tables de mortalité. Or, avec le vieillissement de la population française et l’arrivée des générations nées après 1945 à l’âge de 80 ans, le nombre de décès va croître dans les dix prochaines années. En particulier, les décès des personnes de plus de 70 ans, sur la période 2025-2035 devraient s’élever à plus de 5,3 millions. Environ 20 % du patrimoine des ménages, soit 3 000 milliards, va donc être transmis dans les dix prochaines années.
Cette situation ne manque pas d’interpeller à de nombreux égards. D’abord, la population des plus de 70 ans est mal connue des banquiers et assureurs. Les « retraités » forment une catégorie homogène dans les CRM des banques, alors que cette population représente plus de 15 % des Français. Un exercice de segmentation de plus de 10 millions de Français est indispensable pour mieux comprendre leurs besoins et enjeux (voir encadré).
Placements financiers : un inévitable
changement de main
Ensuite, à de rares exceptions près, la transmission du patrimoine se fait au moment du décès. Le patrimoine est constitué d’immobilier (63 %) et d’épargne financière (27 %). Or l’essentiel des produits d’épargne financière « meurent » avec leur titulaire et ne sont pas transmissibles, qu’il s’agisse d’assurance vie, de comptes sur livrets, de Plan d’épargne en actions... Ce patrimoine financier va donc « changer de main ». Pour l’immobilier, il est difficile d’estimer le nombre de biens mis en vente lors d’une succession. Toutefois, vu le niveau des prix dans certaines zones, la fiscalité pousse les héritiers à la liquidation du patrimoine.
Cette donne inéluctable n’est pas sans poser de nombreux défis pour certains acteurs. Traduisez les réseaux bancaires et assurantiels traditionnels ! Les clients âgés sont dans leur très grande majorité clients de ces établissements ; mais leurs héritiers le sont de moins en moins. Ainsi, quand on analyse le nombre de comptes au sein des réseaux bancaires en France, on s’aperçoit que les banques en ligne (BoursoBank, Fortunéo...) et les néobanques (Revolut, N26...), représentent désormais 12 % du marché, contre 2 % des comptes ouverts en 2018. La conquête et l’ouverture de comptes se font désormais aux deux tiers chez ces acteurs alternatifs, les acteurs traditionnels ne représentant plus qu’un tiers de la conquête. Les héritiers des clients de banques traditionnelles sont de plus en clients de ces nouveaux réseaux, et cette tendance va se renforcer dans les années à venir.
Un enjeu sur les encours et le PNB
Cela pose une double menace, d’une part sur les encours, d’autre part sur le produit net Bancaire (PNB). Une partie significative du patrimoine financier des ménages est investie sur des supports au bilan des banques (comptes courants, comptes sur livret...). Les dépôts des ménages représentent plus du quart des passifs des banques françaises, soit une ressource essentielle, tant en termes de respect des ratios de liquidité que pour financer les crédits – et peu chère. Par ailleurs, les marges sur les produits d’épargne sont en général plus confortables que sur les crédits immobiliers. L’épargne est donc un contributeur important au PNB et, in fine, à la rentabilité des banques.
Quand on sait qu’aujourd’hui les meilleurs établissements ne recyclent en leur sein que 40 % de l’épargne, la menace est donc réelle. La fuite d’encours va déstabiliser la structure de leurs bilans et les ratios de liquidité. La fuite de PNB, elle, va affecter la profitabilité d’un secteur de la banque de détail en France, déjà en panne de croissance et de performance ces dernières années.
Des successions traitées sans process commercial
Pour réagir, plusieurs pistes peuvent être poursuivies par les réseaux, l’important étant surtout de se mettre à l’action. Dans ces modèles économiques d’encours, les tendances sont souvent lentes à se matérialiser... Si bien que ces sujets – rétention des avoirs, réemploi et conquête – ne sont pas toujours prioritaires. Et les successions sont encore aujourd’hui largement traitées dans les banques comme un processus administratif, sans dimension commerciale. Il est vrai que ces problématiques ne sont pas simples : le décès, la succession, l’héritage... ne sont pas des sujets faciles, ni pour l’intéressé ni pour un conseiller commercial. Par ailleurs, les régulateurs portent, à juste titre, une attention spécifique à la protection des intérêts de ces clients âgés et parfois vulnérables, rendant le processus de vente plus complexe.
Néanmoins, le premier enjeu est commercial : les clients âgés sont avant tout des clients. Ils ont leurs projets (voyages...), leurs enjeux et leurs besoins (santé, aménagement du logement, dépendance) et continuent à épargner. Ce sont des opportunités pour les banques. Les entretiens commerciaux doivent être l’occasion d’aborder tant les besoins et projets des seniors que les sujets de transmission, comme la donation aux enfants et petits-enfants, les dispositifs fiscaux incitant largement aux donations « entre vifs ». La réponse aux besoins des seniors et les enjeux de transmission de patrimoine peuvent, dans un certain nombre de cas, être articulés de façon positive, en mettant en place les bons produits ou supports.
Le risque de laisser la valeur aux distributeurs
Il y a aussi un sujet d’offre et d’innovation : mettre en place des solutions de sécurisation de l’épargne (UC protégées...) pour protéger le capital, rendre liquide le patrimoine immobilier pour faire face aux besoins du grand âge et éviter de peser sur les descendants, séparer usufruit et propriété en immobilier, mais aussi sur des comptes titres, des contrats de capitalisation, de clause bénéficiaires d’assurance vie... Mieux cernés et mieux adressés, les enjeux des seniors sont aussi une occasion de mieux identifier héritiers et ayants droit.
Le troisième enjeu : la proactivité commerciale et de la conquête. Les modes de management et de rémunération des réseaux ont largement délaissé ces enjeux, quand des réseaux alternatifs (CGP...), rémunérés pas uniquement sur les encours mais aussi sur la conquête et la collecte, sont nettement plus dynamiques. Par ailleurs, outre le manque de proactivité, les méthodes commerciales des réseaux traditionnels mériteraient de se renouveler, pour offrir du conseil via teams (par exemple), des horaires élargis, une souscription digitalisée, la signature électronique...
Enfin, (re) partir à la conquête des générations suivantes n’est plus une option... Car le risque est grand, pour les groupes bancaires traditionnels, de voir se réduire leur capacité à prêter, l’épargne bilantielle étant captée par d’autres, et, pour les autres produits (assurance vie...), de se voir cantonnés dans un rôle de « producteur », la distribution et l’essentiel de la valeur étant captés par d’autres.
