Le monitorat des ventes en milieu bancaire : une fonction essentielle à revisiter

La banque de détail doit s’orienter véritablement client, et faire de ce dernier un vrai partenaire, après l’avoir historiquement réduit au statut d’obligé. La fonction de « monitorat des ventes » peut largement y contribuer, si elle n’est pas limitée à une posture restrictive de remise à niveau des commerciaux perçus comme insuffisamment compétents.

monitorat des ventes en milieu bancaire

L'auteur

  • Yves Négro
    • Professeur
      Université Jean Moulin Lyon 3

Revue de l'article

Cet article est extrait de
Banque & Stratégie n°293

ENASS Papers

Dans un contexte d’incertitude forte et de changements à opérer au plus vite, une fonction s’est affirmée, sans réels fondements scientifiques, essentiellement poussée par les croyances de certains managers : celle de « monitorat des ventes ». Globalement convaincus, d’expérience, qu'en termes de création de valeur, c’est « en faisant mieux, que l’on peut espérer faire plus », ces responsables ont en effet décidé d’« épauler » une force de vente dont dépend, aussi qualitativement que quantitativement, l’avenir de leur entreprise.À l’heure actuelle, le monitorat des ventes peut être défini ...
Lire la suite >>

L'article que vous souhaitez consulter est payant ou réservé à nos abonnés.

Vous êtes abonné.
Merci de vous identifier.

Achetez ce contenu à l'unité

Tarif : 5.00 euros TTC
Banque & Stratégie

Articles du(des) même(s) auteur(s)

Sur le même sujet