Banque de détail

Le moniteur des ventes : pour faciliter la conversion à une culture « relation-client »

Dans un contexte difficile, la banque de détail française doit, pour accroître ses performances, adopter une orientation-marché et passer d’une culture produit à une culture client ou plus précisément « relation-client ». Cette conversion repose sur la formation des forces de vente grâce notamment à l’intervention du moniteur des ventes, un métier nouveau à acclimater dans les réseaux bancaires*.

1. Evoluer d'une pratique "constatée" à une pratique "souhaitée"

L'auteur

  • Yves Négro
    • Professeur
      Université Jean Moulin Lyon 3

Revue de l'article

Cet article est extrait de
Banque & Stratégie n°295

Les institutions financières internationales se réinventent

La banque de détail française vit à ce jour, avec une certaine difficulté, la concrétisation de son choix de s’orienter marché (Haon, Gotteland et Jolibert, 2009) afin d’améliorer une performance que la crise financière et économique récente a quelque peu ébranlée.Le succès de cette orientation-marché qui, dans la banque, prend principalement la forme d’une orientation-client [1], même si l’orientation-technologie est grandissante [2] (Gotteland et al., 2007), dépend essentiellement des capacités des personnels de vente (Bitner et al., 1994 ; Hartline, Ferrel, 1999) à transformer cette ...
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