Arkoon, société technologique sur le secteur de la sécurité informatique, nécessite d’importants investissements en recherche et développement ainsi qu’en marketing (voir l'encadré 1). Depuis sa création en 2000 et jusqu’en 2007, elle a été financée par des investisseurs sous forme de private equity, puis par le biais de la Bourse depuis 2007. Si, pendant cette première période, elle a eu peu recours aux banques, elle a entamé depuis des relations plus suivies avec ces dernières, négocié des lignes de court terme et travaille également avec un factor indépendant pour financer son BFR.
Comment l’entreprise a-t-elle traversé la crise ?
Jusqu’en 2007, le private equity nous a mis face à des interlocuteurs qui ont une vision à la fois financière et technologique : nous parlions notamment marché et business. Ce n’était pas le cas avec nos banquiers qui ne sont généralement pas des ingénieurs de formation ; il était toujours difficile de discuter avec eux sur les aspects technologiques ou stratégiques de notre activité, déjà elle-même assez spécifique. La crise a changé cette situation : elle a obligé les banques à être plus proches de leurs clients. Dans une période marquée par une perte de confiance et pour savoir ce qui se passait dans les entreprises, les banquiers ont dû faire un effort pour s’intéresser davantage à nos métiers, comprendre notre façon de travailler et nos problématiques. Réciproquement, nous avons aussi dû être plus transparents et sommes entrés dans un cercle vertueux. Depuis, il est plus facile de parler des bonnes comme des mauvaises nouvelles car nous ne nous limitons plus à une analyse bancaire sur les problèmes de décaissements ou d’encaissement ; nous évoquons le business model, les segments de marché, les produits …
Comment vos banques ont-elles réagi suite au rachat de Skyrecon Systems dont les résultats se sont avérés moins prometteurs que prévus ?
La pire des choses pour un banquier est d’être mis devant le fait accompli. Arkoon a racheté une entreprise qui n’était pas en très bonne santé en 2009. Nous nous efforçons de la redresser, mais ce n’est pas simple en période de récession économique et dans un métier de niche. Nos banques ont été informées en amont du fait que, par prudence, nous allions constituer une provision pour dépréciation d’actif dans nos comptes. Dès lors que nous avions expliqué notre métier et les raisons de ces difficultés, il a été beaucoup plus simple de montrer pourquoi le retournement de cette filiale était plus compliqué que prévu. Cela m’a conforté dans l’idée que la transparence génère de la confiance et les banques n’ont alors plus de raisons de vous lâcher ou d’avoir une réaction exagérée par rapport à la réalité de la situation.
Cela étant, il est vrai aussi qu’Arkoon reste une société solide, avec des fonds propres conséquents, un actionnariat de qualité et fidèle. Ce sont des paramètres importants dans la relation avec les banques.
Comment vos banques évaluent-elles votre actionnariat ?
Nos actionnaires sont présents notamment par l’intermédiaire de FCPI et de FCPR (voir l'encadré 2). La vocation de ce type d’actionnaires n’est pas de rester éternellement dans l’entreprise : par construction, ces fonds ont une date d’entrée et de sortie. C'est pourquoi la stabilité de notre actionnariat est une question récurrente pour nos banquiers.
En revanche, la cotation en Bourse apporte un certain gage de pérennité, même si les spécificités d’Alternext restent encore peu connues parmi nos banquiers.
Depuis quand travaillez-vous avec Oseo ?
Nous collaborons avec Oseo depuis la création de la société : nous avons bénéficié d’aides pour le recrutement d’ingénieurs ou à l’innovation. Le fait que la société ait le label Oséo entreprise innovante (voir l'encadré 3), puis rejoint le réseau Excellence – nous avons eu le coup de cœur innovation du jury Oséo au Fast 50 2007 – sont des éléments positifs pour nos banques. L’appui d'Oseo les conforte dans le domaine qu’ils maîtrisent le moins, les aspects techniques et technologiques. De fait, Oseo est devenu incontournable dans nos relations avec nos banques : pour chaque discussion sur une ligne de crédit, son intervention est évoquée.
N’est-ce pas le signe d’un désengagement des banques qui recherchent systématiquement une contre garantie ?
Il est vrai que le réflexe «contre-garantie Oseo » est fréquent. Il y a de nombreuses opérations auxquelles les banques n’auraient pas participé sans cette aide et cela accélère le processus. C’est ce qui s’est passé lorsque Arkoon a demandé de nouvelles lignes de crédit en juin 2010. Elles correspondaient au financement de nos projets de développement : nous consacrons 35 % de notre chiffre d’affaires à la recherche et développement. Mais quand la R&D travaille en 2010, les résultats interviendront dans le chiffre d’affaires de 2013. Cela nécessite des investissements humains, mais aussi en matériels, en sous-traitance, en achat de logiciels ou pour faire breveter et certifier nos produits. Par exemple, nous avions besoin de machines qui font de la simulation de trafic Internet à très haut débit pour tester la tenue en charge de nos systèmes de sécurité. Ce sont des investissements plutôt techniques et les banques craignent de se retrouver, en cas de problème, avec ce type de machines sur les bras. L’intervention d’Oseo facilite la décision.
Plus généralement, concernant vos relations bancaires, le choix d’un établissement plutôt qu’un autre est-il important ?
Ce choix a des incidences à long terme, il faut avoir une banque adaptée à sa taille et à son profil. C’est une erreur de penser que l’on sera toujours mieux servi par un grand réseau : pour une PME, travailler avec des réseaux plus locaux ou de taille adaptée peut apporter un vrai service de proximité. La relation est plus forte et plus équilibrée car vous représentez plus. Le chargé de clientèle va s’impliquer dans votre dossier et le défendre auprès de sa hiérarchie, et surtout, garder la main sur le dossier. Il est important, quand la situation devient difficile, que le dossier n’échappe pas au gestionnaire du compte. Malheureusement, c’est une situation fréquente en période de crise dans les grands réseaux : les dossiers remontent trop rapidement aux affaires spéciales.
Mettez-vous souvent vos banques en concurrence ?
Nous mettons nos banques en concurrence sur les placements, systématiquement, mais pas avec d’autres réseaux : je crois à la fidélité de la relation, qui doit s’inscrire dans la durée. Je ne vais pas systématiquement chercher moins cher ailleurs, pour forcer mes banques habituelles à s’aligner. Cela peut aller au détriment du service que vous attendez.
Généralement, les grands réseaux sont moins en pénétration de marché, que les banques plus locales qui sont en conquête permanente et font plus d’efforts, et dans ce cas la mise en concurrence n’est pas nécessaire.
Les contraintes réglementaires des banques se ressentent-elles dans vos relations ?
Nos banquiers nous ont parlé de la MIF, par exemple, il y a à peu près deux ans : l’obligation de parler des contraintes réglementaires est plutôt une bonne chose car cela a rappelé aux banques leurs responsabilités. Les collaborateurs dans les entreprises sont des gestionnaires qui ont souvent des connaissances limitées en matière de législation bancaire. À chacun son métier.
Êtes-vous satisfait de vos conditions tarifaires ?
Les banques ont investi sur des outils Internet et informatiques mis à disposition des entreprises dans les moyens de paiement ou en termes de dématérialisation. Elles en ont le retour direct aujourd’hui car les entreprises sont plus autonomes pour les opérations courantes. Cela a occasionné des baisses de tarifs, mais il y a encore des efforts à faire. L’autonomie qu’a le client et la ressource bancaire qu’il ne consomme plus devrait se matérialiser encore plus dans les conditions qui lui sont appliquées.
Il serait également souhaitable d’aller vers plus d’harmonisation, dans les services à distance par exemple : les opérations sont largement dématérialisées avec nos banques, mais il faut passer par différents certificats d’authenticité ou autres systèmes de sécurité, clefs, cartes à puce : chaque banque a sa façon de faire. Par exemple, nous souhaiterions pouvoir gérer avec un certificat unique nos opérations avec trois ou quatre banques différentes.
Que souhaiteriez-vous améliorer encore dans la relation avec vos banques ?
Leur processus de décision pourrait être plus rapide : elles ont déjà fait des progrès et s’engagent à répondre dans un délai fixé, mais la décision est souvent retardée pour une raison ou une autre. Nous avons besoin de beaucoup de réactivité.
J’ai aussi un souhait : les banques qui, du fait de la crise, ont été plus proches de leurs clients parce qu’elles avaient besoin de savoir ce qui se passait chez eux, doivent garder cette proximité même pendant les périodes économiques plus calmes.
| L'activité d'Arkoon en chiffres | ||
|---|---|---|
| En K€ | 30 juin 2010 | 30 juin 2009 |
| Chiffre d’affaires | 4 413 | 4 828 |
| EBE | -452 | -43 |
| Résultat net | -1084 | -662 |
| Fonds propres | 9 166 | 13 618 |
| Trésorerie disponible | 2 927 | 4 744 |
| Dettes financières | 356 | 327 |
| Dettes (au 30 juin 2010) | ||
| Emprunt auprès des établissements financiers | 120 000 € | |
| Avances remboursables Oseo | 236 000 € | |
| L'actionnariat d'Arkoon | |
|---|---|
| Au 30 juin 2010 | Actions (%) |
| Ace Management (FCPI & FCPR) | 35,44 |
| Fondateurs et dirigeants | 14,41 |
| Siparex (FCPI & FCPR) | 13,68 |
| Initiative et Finance | 6,75 |
| BNP Paribas Développement | 4,03 |
| Ventech | 6,83 |
| Public (Alternext) | 15,33 |
| Divers nominatifs | 0,02 |
| Auto-détention | 3,51 |
