Sur quel concept repose Manko ?
Lancé en 2013 dans la banlieue de Dakar, Manko est l’expérimentation d’un nouveau concept bancaire en rupture avec le modèle de la banque traditionnelle et adapté aux besoins des populations qui ne vont pas spontanément vers elle. On pourrait simplifier en disant que nous ciblons les exclus de la banque classique : les petits salariés, les commerçants, les micro-entrepreneurs et les petites entreprises. Manko a un statut d’intermédiaire en opérations de banque (IOB), sous mandat avec Société Générale de Banques au Sénégal (SGBS). Les comptes que nous ouvrons à nos clients sont des comptes bancaires, à la différence de ceux des institutions de microfinance, que nous appelons ici le Système financier décentralisé (SFD). Nous offrons de l’épargne rémunérée ainsi que du crédit, soit à la consommation pour les particuliers (entre 100 000 et 3,5 millions de francs
Quels sont les premiers résultats de l’expérimentation ?
Trois ans après son lancement, Manko dispose de trois agences : une, historique, à Pikine et deux ouvertes fin 2015 à Grand Yoff et HLM. Nous couvrons ainsi Dakar et sa banlieue. Nous comptons 6 000 clients actifs, pour un encours de crédit de 5,5 milliards de francs CFA. En 3 ans, nous avons octroyé plus de 10 000 crédits, pour un encours total de
Quel rôle joue la technologie dans votre offre ?
L’idée de Manko n’est pas de copier des modèles existants mais de véritablement innover et mettre en place un concept différent. Nos agents de crédit, qui se déplacent jusqu’au client en scooter, sont équipés depuis janvier 2016 de tablettes avec un logiciel intégré conçu par la start-up sénégalaise Obertys. Cette digitalisation permet de réduire notre recours au papier et, au-delà, de travailler plus efficacement. Grâce à leur tablette, les agents peuvent ouvrir un compte bancaire en une quinzaine de minutes, directement chez le client, sans que ce dernier ait besoin de se déplacer. Cela change profondément la relation client.
Les tablettes sont également utilisées pour l’analyse crédit. Auparavant, l’agent de crédit remplissait un formulaire papier et un comité de crédit de trois personnes se réunissait pour prendre une décision. Aujourd’hui, il collecte les informations directement sur la tablette, face au client sur le logiciel qui intègre notre grille d’analyse maison. Quant à la décision d’octroi, il y a 2 avantages :
- nous pouvons la prendre à distance, à partir des informations sur l’emprunteur que nous partageons sur nos tablettes ;
- dans la mesure où le logiciel intègre notre politique crédit, nous avons des alertes si le dossier présenté ne répond pas à nos critères d’octroi. Il ne s’agit pas de scoring, mais d’un outil facilitant la prise de décision.
C’est aussi un gain de temps pour les équipes de back-office, car les données sont déjà numérisées. Nous pouvons réaliser des économies en termes de coûts de structure, grâce à ce modèle de branchless banking qui réduit drastiquement le nombre d’agences nécessaires.
Quand on parle de digitalisation dans les pays développés, on pense tout de suite à la banque à distance. Dans votre modèle, la proximité a encore un rôle essentiel à jouer pourtant…
C’est en effet fondamental. Avant de venir chez Manko, 60 % de nos clients n’avaient ni compte bancaire ni produits financiers auprès d’une institution de microfinance. Ils pouvaient en revanche avoir un portefeuille de mobile money. Il est très important d’avoir une relation humaine poussée avec ce type de clientèle, très peu habituée à la banque. Le scooter n’est pas en soi une innovation technologique mais cela reste une innovation. Grâce à lui, l’agent de crédit passe du temps sur le terrain. Il est reconnu et peut suivre l’évolution de ses clients ce qui est essentiel dans la mesure où l’on ne dispose pas d’états financiers formels de l’emprunteur. C’est aussi pourquoi nous n’avons pas fait le choix du scoring pur. Nous avons intégré des questions qualitatives pour aller au-delà des chiffres. La technologie est importante mais la relation entretenue avec le client doit rester bien présente y compris pour la bonne maîtrise du risque qui passe par une bonne connaissance client.
Les téléphones portables font-ils partie de votre modèle ?
Dès l’origine, nous nous sommes toujours dit que le moyen de paiement associé au compte Manko devait être le mobile. Chez nous, il n’y a pas d’avenir pour le chéquier ou la carte bancaire. Nous avons tout d’abord travaillé avec Yobantel, qui permettait de transférer de l’argent via son téléphone. Mais il était difficile d’utilisation. Nous l’avons arrêté fin mars 2016. Nous sommes en train de travailler à une nouvelle solution beaucoup plus simple d’utilisation. Ce sera un moyen de paiement sous format de monnaie électronique directement relié au compte Manko du client. Les dépôts et les retraits seront réalisés auprès d’un réseau de commerçants que nous allons construire. La solution s’appuiera sur la technologie NSDT (Near Sound Data Transfer) de
C’est un développement stratégique pour nous car cela nous permet de réduire le nombre d’agences dont on a besoin. Cela change là encore la relation client : à travers le réseau de commerçants, il est possible d’accéder plus facilement à son argent que via un réseau bancaire fermé les soirs et une grande partie des week-ends. Par ailleurs, une fois cet outil mis en place, s’ouvrent de nouvelles possibilités et fonctionnalités : transfert d’argent, rechargement de crédit téléphonique, paiement de factures et pourquoi pas du crédit express numérique. Il s’agirait de prêts de tout petit montant, accordés sur la base d’un scoring automatisé, sur le modèle de M-Shwari au Kenya. L’ensemble de ces services additionnels serait créateur de recettes nouvelles pour Manko.
Quelle est votre relation avec SGBS ?
Manko est IOB sous mandat avec SGBS. Elle nous délègue, pour une clientèle cible bien particulière, les ouvertures de compte, la prospection, l’octroi de crédit, le recouvrement… Elle émettra la monnaie électronique pour le moyen de paiement que nous prévoyons de lancer. Nous sommes un distributeur de produits bancaires et la SGBS est le producteur.
L’initiative Manko est-elle née au sein de Société Générale ?
Oui, au sein du département International Banking and Financial Services. L’initiative est née d’une réflexion autour de la nécessité d’adopter une stratégie sur la cible des populations non bancarisées. Elles représentent 90 % du continent africain et il s’agit donc d’un marché de masse ; nous considérons qu’il n’est pas possible de l'ignorer, à la fois pour ce qu’il est aujourd’hui et pour ce qu’il va devenir demain. Mais il n’était pas non plus souhaitable de travailler cette cible de l’intérieur de la banque, car le marketing, les process, la relation-client, mais aussi la structure de coûts sont très différents. Il s’agit à la fois de s’adapter pour correspondre aux attentes et aux spécificités de nos clients, mais aussi d’avoir une structure de coûts plus faible que le modèle de la banque traditionnelle.
Collaborez-vous aussi avec des opérateurs téléphoniques ?
Non. Pour le wallet que nous allons tester, nous avons décidé de ne pas nous associer à un opérateur et de rendre notre solution utilisable sur tous les mobiles. L’ensemble de la population qui a un téléphone portable doit pouvoir souscrire à ce wallet et à l’offre Manko. Par ailleurs, nous gardons ainsi la maîtrise de nos flux et de notre connaissance du client.
Encore une fois l’idée est d’apporter quelque chose de nouveau et la force de ce futur moyen de paiement, c’est le crédit et l’épargne rémunérée. Aujourd’hui, le marché est très volatil avec des clients qui ont un compte auprès de la banque X pour faire de l’épargne, un crédit auprès de l’institution de microfinance Y pour faire un crédit et un wallet auprès d’un opérateur téléphonique Z pour effectuer ou recevoir un transfert d’argent. L’idée est de fidéliser une clientèle qui pourra à terme réunir plusieurs fonctionnalités sur un même support : son téléphone mobile.
L’opérateur Orange, par exemple, veut également offrir du crédit via son service Orange Money. Au final, quelle articulation voyez-vous entre des offres de services financiers issues des telcos et celles issues des banques ?
Il faut attendre de voir l’offre que chacun lance. Le crédit proposé par l’opérateur de téléphonie demain sera-t-il de même nature que celui que l’on offre aujourd’hui chez Manko par exemple ? Parlera-t-on d’un crédit numérique de 30 dollars remboursable sur un mois ou d’un prêt automobile ou pour sa petite entreprise ? Mon sentiment est que les offres seront différentes. La banque partenaire de l’opérateur se déploiera-t-elle sur le terrain pour pouvoir offrir des crédits plus longs et de montants plus élevés ? Le crédit numérique sur la base d’un scoring automatisé aura sûrement beaucoup de succès, mais nous sommes à mon sens sur des offres différentes et complémentaires.
Tirez-vous de votre expérience sur le continent africain, des enseignements qui pourraient être utiles dans les pays développés ?
Il est difficile de transposer des modèles existants en Afrique vers l’Europe. Les besoins et les attentes sont différents. L’enjeu, côté Afrique, est double : l’accès aux services financiers pour le plus grand nombre, mais aussi la dématérialisation, avec la nécessité de diminuer la culture du cash. Côté Europe, l’enjeu est plus axé la nécessité de développer de nouvelles offres et de nouveaux réseaux de distribution. Sur ce point, l’Afrique, avec ses différents modèles d’agency banking, peut inspirer l’Europe. Il faut aussi insister sur le fait que l’Afrique est une terre d’innovation ; ce continent, plus qu’un autre, a besoin de mettre en place de nouvelles solutions adaptées à ses caractéristiques. N'oublions jamais que l’Afrique est le continent le plus jeune du monde, qu’il y a une effervescence et une énergie partout. Tout cela est particulièrement favorable à l’innovation. J’ajoute que la population est très réceptive à la nouveauté. Concernant le lien entre l’Europe et l’Afrique, il faut revenir à ce que sont les consommateurs ici et là-bas. Le point commun est que les consommateurs évoluent et la réalité est qu’en Afrique comme ailleurs, la banque au sens large doit s’adapter à ces nouveaux clients : en Afrique, il s’agit d’une population non bancarisée qui veut et qui doit avoir accès aux services financiers ; en Europe, il s’agit d’une clientèle connectée, active, qui vit dans l’immédiateté et avec une culture de la gratuité. Dans les deux cas le secteur bancaire traditionnel se doit d’innover, proposer de nouvelles solutions, tester de nouveaux concepts parfois disruptifs. Avec Manko, modestement, nous sommes dans cette recherche, mais il y a beaucoup d’autres initiatives passionnantes à observer et à étudier aujourd’hui.
