Cet article appartient au dossier : Innovation financière, L'Afrique, laboratoire du digital.

L’écosystème M-Pesa : trois exemples de start-up

L’utilisation massive du portefeuille de mobile money M-Pesa par la population kényane a conduit à l’émergence d’une multitude de start-up s’appuyant sur ce nouveau moyen de paiement pour asseoir leur business model. Parmi elles, les FinTech Musoni, M-Changa et Branch.

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Cet article est extrait de
Banque & Stratégie n°349

Innovation financière : l'Afrique, laboratoire du digital

Musoni : le microcrédit nouvelle génération

Finies la paperasse et les interminables distributions de cash lors des réunions de groupe ? Le secteur de la microfinance kényane veut y croire. L’arrivée de la mobile money pousse en effet à la digitalisation des activités de distribution de microcrédit à des groupes d’emprunteurs non bancarisés. Et en la matière, l’institution de microfinance (IMF) Musoni fait office de précurseur. Depuis sa création, en 2009, sous l’impulsion d’entrepreneurs néerlandais, l’IMF utilise M-Pesa pour les déboursements de prêts et leur remboursement. Les emprunteurs reçoivent l’argent sur leur téléphone, retire le cash chez l’agent le plus proche puis transfèrent le montant de leur mensualité sans se déplacer, là encore via leur téléphone. Un gain de temps pendant les réunions – qui continuent de se tenir pour préserver la cohésion du groupe –, une sécurité accrue – puisqu’il n’est pas nécessaire qu’un membre prenne les transports publics avec tout l’argent collecté pour le déposer à l’agence de l’IMF – et une plus grande traçabilité sont les principaux avantages du système pour le client. Mais cette digitalisation a aussi des effets bénéfiques sur l’efficacité des process internes de l’IMF.

En effet, chez Musoni, les agents de crédit qui vont à la rencontre des emprunteurs sont armés de tablettes Android. Grâce à elles, ils ouvrent des comptes aux nouveaux clients via une procédure KYC digitalisée (photo du client, signature électronique, scan des cartes d’identité), remplissent les demandes de prêts via un formulaire dématérialisé, complètent une base avec les données de conditions de vie de chaque foyer. Grâce à cela, Musoni peut donner une réponse à l’emprunteur en maximum 72 heures, souvent bien moins. « Nous sommes en train de déployer un système de credit scoring qui scanne les données financières du client, ai.nsi que des informations plus démographiques, ajoute James Onyutta, CEO de Musoni Kenya. Cet algorithme, conçu en partenariat avec la start-up First Access, nous permet d’évaluer plus rapidement le risque de chaque client. Beaucoup de décisions, en particulier celles concernant les emprunteurs récurrents, n’ont pas besoin de passer en comité de crédit. Demain, nous prévoyons d’ajouter des données issues du mobile. »

Ces gains d’efficacité devraient, à terme, se traduire dans une baisse du taux d’intérêt facturé aux clients de l’IMF (environ 20 % par an). « C’est l’objectif pour les produits nouveaux, explique James Onyutta. Améliorer la distribution de nos services, la rendre plus efficace et les tarifer en conséquence. »

 

Comment Musoni travaille avec M-Pesa
Les fonds des microcrédits sont mis à la disposition du client directement sur son compte M-Pesa. En retour, celui-ci rembourse ses échéances par la même voie. Un partenariat similaire est en train d’être finalisé avec un autre opérateur. Le recours à la mobile money, s’il facilite bien des démarches, a aussi son lot de difficultés. Les coûts associés à l’envoi des remboursements supportés par l’emprunteur tout d’abord : ceux-ci sont élevés dans le cas de M-Pesa, mais restent néanmoins moindres qu’un trajet de bus pour se rendre à l’agence la plus proche. Retirer l’intégralité du prêt en une fois chez l’agent M-Pesa du village peut aussi se révéler difficile, si celui-ci n’a pas assez de cash à disposition. « Nous nous assurons de la présence d’agents suffisamment approvisionnés à proximité des groupes avant d’entrer sur une nouvelle zone d’opération », assure James Onyutta.

 

M-Changa digitalise la générosité familiale

Au Kenya, la solidarité entre membres d’une même famille prend souvent une forme sonnante et trébuchante : pour un mariage, des obsèques, une dépense médicale urgente, un Kényan n’hésite pas à lever des fonds auprès de ses proches qui répondent massivement présents. C’est le concept d’harambee, un mot swahili qui signifie « se réunir », forme d’obligation morale où le sentiment de réciprocité est un moteur crucial.

La pratique est ancienne et a longtemps impliqué l’échange de cash. Mais quand les familles ont commencé à se disperser, les plus jeunes allant chercher du travail en ville, la nécessité d’envoyer l’argent à distance est apparue. En permettant le transfert de personne à personne, M-Pesa a répondu à ce besoin, tout en ajoutant une dose d’opacité et de frais au système : l’argent devait parfois transiter par plusieurs membres de la famille élargie avant d’arriver au bénéficiaire. « Traditionnellement, un harambee est piloté par un comité familial composé des membres qui ont le réseau le plus étendu. Chacun collecte pour le compte du bénéficiaire, mais cela manque de transparence, car il faut se réunir pour consolider les dons », explique Kyai Mullei, CEO de M-Changa. La start-up kényane a conçu une plate-forme pour digitaliser la pratique du harambee : une personne peut initier une levée de fonds, par SMS ou Internet, et mobiliser son réseau, via des relances et une promotion sur les réseaux sociaux. Les donations sont effectuées très majoritairement par mobile money et certaines par carte.

Outre la volonté de simplification de la collecte, M-Changa cherche à réduire les coûts associés. « Un harambee peut coûter jusqu’à 50 % des fonds collectés lorsque des événements de fundraising sont organisés », note Kyai Mullei. Le modèle de M-Changa repose au contraire sur des frais de 4,25 % des fonds levés, facturés au responsable de la collecte. Le donateur, lui, ne paie rien, pas même le coût du transfert de l’opérateur de mobile money.

Ce sont en moyenne 140 dollars qui sont levés à chaque collecte, et 19 dollars par don unitaire. Si, au départ, la clientèle de M-Changa était très jeune et issue des plus grandes villes, la cible est devenue depuis plus âgées et mieux répartie sur les centres urbains kényans. « Nous avons constaté que les collectes les plus réussies étaient menées par des personnes de plus de 30 ans, souligne Kyai Mullei. Ils ont souvent étudié dans le supérieur, ont un certain niveau de vie et possèdent un smartphone, quand bien même ils utilisent la plate-forme via sa fonctionnalité SMS, probablement par manque de crédit pour la consommation de data. »

M-Changa est souvent assimilé à une plate-forme de financement participatif (lire dans ce même dossier l'article de Frédérick Lacroix et Mariel Gansou, « La finance participative : quel développement en Afrique ? »), ce que réfute Kyai Mullei : « Techniquement, c’est du crowdfunding, sauf qu’il ne s’agit pas vraiment d’une "foule" de donateurs : ils sont connus, ce sont des parents et on sait que l’on pourra compter sur la réciprocité de la générosité. » Reste que certaines campagnes sur M-Changa ne sont pas menées pour financer des projets personnels, mais sont initiées par des écoles ou des ONG, pour des causes caritatives. Au Kenya sont aussi utilisées les plates-formes internationales de dons, comme Kickstarter, GlobalGiving ou Indiegogo, ou des plates-formes plus locales mais ciblées sur le financement en fonds propres, comme Lelapa.

En Côte d’Ivoire, une initiative similaire à M-Changa a été lancée par Orange, en partenariat avec un site de crowdfunding français, HelloAsso. Orange Collecte s’appuie sur les utilisateurs d’Orange Money, le service de mobile money de l’opérateur français, qui compte 18 millions de clients à travers l’Afrique subsaharienne.

 

Comment M-Changa travaille avec M-Pesa
80 % des donations sur M-Changa sont faites sous forme de mobile money, et de manière dominante par M-Pesa. Airtel Money, le service de l’opérateur indien, arrivait en 2e position, mais il est depuis cette année rattrapé par un nouvel entrant, Equitel, le portefeuille d’Equity Bank. M-Changa prend en charge les frais facturés par les opérateurs. Ce coût est couvert par les 4,25 % prélevés par la plate-forme sur les fonds levés.

 

Branch : de la Silicon Valley à la Silicon Savannah

Le Kenya n’est pas qu’un terreau pour les start-up locales : le pays attire aussi la FinTech internationale, à l’instar de Branch. Fondée par Daniel Jung, Random Bares et Matt Flanery – déjà connu pour avoir créé Kiva, l’une des premières plates-formes de crowdfunding –, la start-up a un pied dans la Silicon Valley de San Francisco et l’autre dans la « Silicon Savannah » de Nairobi. « Branch a décidé de venir y tester son application, car les Kenyans sont très innovants dans leur manière d’utiliser le mobile pour les transactions financières. Pour un Européen ou un Américain, cela semble futuriste », explique Sofia Zab, directrice marketing. De fait, la start-up a choisi d’implanter ses bureaux dans un des deux espaces de co-working de la capitale kényane dédiés à l’innovation : The Garage. Un plateau en open-space avec vue sur le quartier huppé de Westlands, où se côtoient une quarantaine de start-up.

L’app développée par Branch permet à des personnes, même non bancarisées, d’accéder à des crédits en temps réel sur la seule base des informations accessibles depuis leur smartphone. Le modèle est identique aux services M-Shwari ou KCB M-Pesa de l’opérateur Safaricom (lire, dans ce même dossier, l’interview de Paul Kavavu), mais sans obligation d’épargner au préalable. « Nos clients nous disent apprécier l’instantanéité de Branch », souligne Sofia Zab. Acheter le matin des marchandises qui seront revendues dans la journée, payer pour les frais de scolarité de ses enfants, faire face à une dépense médicale imprévue sont les raisons les plus courantes qui poussent les Kényans à emprunter via Branch. La moitié sont entrepreneurs, habitent à Nairobi et la plupart ont plus d’une source de revenus. « Nous les aidons à gérer la volatilité de leurs rentrées d’argent », explique Sofia Zab.

Concrètement, la start-up demande, en même temps que le téléchargement de l’application, l’accès à un certain nombre de données disponibles sur le smartphone du prospect : marque du téléphone, version d’Android utilisée, liste des contacts pour repérer s’il est lié à des clients existants, accès aux données Facebook pour confirmer la cohérence des informations, et surtout aux SMS liés aux transactions M-Pesa. « Nous utilisons environ 1 300 types de données pour le scoring initial », détaille Sofia Zab. Le premier prêt est de petit montant – à partir de 2,50 dollars sur 3 à 5 semaines – mais les suivants peuvent être plus élevés – jusqu’à 500 dollars – et plus longs. Le prêt moyen est de 40 dollars. De même, le taux d’intérêt facturé varie en fonction du comportement de remboursement : de 16 % par prêt au début, il peut descendre à 6 % au fur et à mesure que la relation entre l’emprunteur et le prêteur s’enrichit. « Annualisé, cela revient à des taux compris entre 15 et 150 % », calcule Sofia Zab.

Comme son concurrent M-Shwari, Branch assure bénéficier d’un taux de remboursement satisfaisant. « Grâce au principe du machine learning, notre algorithme s’est affiné avec le temps, en utilisant les corrélations découvertes entre les données des clients et leur comportement de remboursement. De 25 % lorsque nous nous sommes lancés, le taux de défaut est tombé à 5 % aujourd’hui », assure la directrice marketing. Un résultat que la start-up essaie également d’améliorer par des méthodes plus classiques : SMS de rappel, car beaucoup des accidents de paiement sont des oublis, recours à un spécialiste du recouvrement et reporting au fichier national des crédits.

Pour l’instant, Branch prête sur ses propres fonds. Elle déclare avoir octroyé « des millions de dollars » de prêts, sur la base d’une croissance de 50 % d’un mois sur l’autre. La start-up a récemment levé 9,2 millions de dollars auprès des fonds de capital-risque Andreessen Horowitz, Khosla Impact et Formation 8. Mais à terme, l’objectif de Branch est de fournir uniquement la technologie, laissant les établissements financiers porter les prêts sur leur propre bilan.

 

Comment Branch travaille avec M-Pesa
Pour l’instant, aucun partenariat ne lie Branch à Safaricom : la start-up utilise les SMS de confirmation envoyés par M-Pesa à chaque transaction. Pour être éligible, le client doit avoir un historique de SMS sur deux semaines au moins. Mais à terme, accéder à l’historique sur plusieurs mois pourrait permettre à la start-up d’affiner son score. « Nos clients n’ont pas de problème à nous donner l’accès à leurs données personnelles. Ils comprennent comment fonctionne notre modèle, témoigne Sofia Zab. Certains vont jusqu’à nous proposer d’eux-mêmes de nous envoyer par e-mail leur relevé complet de transactions M-Pesa pour que nous puissions leur accorder des prêts plus importants. »

 

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