Enjeux de l'incitation à la vente des fonds aux États-Unis

En quoi les incitations à la vente des fonds aux États-Unis exposent-elles les conseillers financiers à des risques de représailles de la part de leurs clients ? Ce papier examine la répartition du marché des fonds en fonction des frais appliqués et les degrés de sophistication des investisseurs. Nous étudions particulièrement la règle 12b-1 qui autorise le prélèvement annuel de frais de distribution sur les encours des clients et qui permet de proposer différentes combinaisons de frais. Nous situons les termes du débat des promoteurs et des opposants à l'abrogation de cette règle, à partir d'un marché des fonds différenciés par leurs frais. Il est alors proposé de déplacer le débat vers un conflit d'intérêts issu de l'existence de cette règle, entre les conseillers financiers et les investisseurs. L'analyse approfondie de ce conflit d'intérêts permet d'extraire des zones de divergence et de convergence d'intérêts. Enfin, nous examinons les circonstances même de son existence et de son évolution qui exposent les vendeurs et l'industrie des fonds à des risques de représailles.