Observation d’une agence bancaire : de la tactique à la stratégie

La vente est-elle un processus immuable, que le chercheur en sciences de gestion n’aurait pas d’intérêt à investiguer ? La pratique de la vente peut-elle être modélisée, au-delà de la seule approche empirique issue des méthodes élaborées sur le terrain par les entreprises ? En s’interrogeant ainsi sur la pratique de la vente, appliquée dans le cas présent au cas d’une agence bancaire, les auteurs prônent le dépassement d’une vision tactique au profit d’une approche stratégique et une nouvelle forme de pilotage du système commercial bancaire.