Dans un contexte marqué par le changement climatique, le sujet de la transition énergétique est rentré dans l’esprit de tous : individus, collectivités, entreprises.
Depuis plusieurs mois déjà, les banques se positionnent en soutien de cette dynamique, grâce notamment à la mise en place d’offres de financement qui peuvent être complétées par des solutions d’Etat comme celles de l’ADEME (agence environnement et maîtrise de l’énergie).
Dans le cadre de leur activité, les banques et les conseillers s’adressent à un public large (clients particuliers, professionnels, entreprises, associations, etc, ...) et jouent un rôle central dans l’accélération de cette transition. Aujourd’hui, ce sont 2 français sur 3 qui accordent de l’importance à l’impact environnemental de leurs placements financiers et 3 français sur 4 qui pensent que le conseiller bancaire est le mieux placé pour en parler. Pour autant, selon le sondage IFOP pour le forum d’investissement responsable, seulement 10 % des Français se sont vu proposer une solution green par leur banquier.
Dans le même temps, il apparait un sentiment de complexité perçu par les conseillers qui ralentit l’adhésion et la démarche. De fait, il apparait nécessaire de structurer la mise en mouvement pour faciliter et réussir la dynamisation de la mise en marché de l’offre « Green ».
Dans ce contexte, 4 grandes étapes sont nécessaires pour démocratiser l’offre « Green » et favoriser le conseil proactif dans les réseaux de distribution :
- (Re)dynamiser les mises en marché en appui d’un socle d’acculturation opérationnel :
Il s’agit là d’apporter un renouveau dans le discours et les offres délivrées au client. Tous les conseillers seront alors en mesure de simplifier l’approche et d’apporter de la valeur ajoutée grâce à une offre green adaptée aux projets de leurs clients. L’adhésion à la démarche et à l’offre passe par le développement et la diffusion d’outils pour acculturer et embarquer tous les collaborateurs dans le projet de « verdisation », pour partager la vision mais aussi expliquer les choix de la Banque en matière d’investissement.
- Partager le sens de la démarche et le rôle de tous dans la chaîne de valeur client.
L’objectif est de faciliter la compréhension et partager à tous les bénéfices de l’offre green pour toutes les typologies de clientèles : particuliers, professionnels et entreprises.
Promouvoir l’offre et les engagements green de la Banque, c’est aussi savoir convaincre tous les collaborateurs du rôle à jouer par les établissements bancaires dans la transition écologique, au national et au plus près des territoires.
Par ailleurs, alors que les nouvelles générations sont en quête de sens dans leur projet professionnel, le conseil à impact peut favoriser l’alignement des valeurs personnelles des candidats à leur projet professionnel.
Enfin, dans un contexte marqué par le ralentissement des activités de financements, et plus largement d’une baisse de fréquentation des agences, le green apparait désormais comme un levier de contact à forte valeur ajoutée.
- Aider à identifier et analyser les situations favorables à l’accompagnement de la « verdisation ».
La formation est un véritable levier pour que l’ensemble des conseillers puissent se rassurer, développer de nouveaux réflexes et ainsi détecter les opportunités sur lesquelles le green s’avère être une solution adéquate. (Financement à taux préférentiel pour des travaux de rénovation énergetique par exemple)
- Lier les solutions « maisons » aux projets clients.
Prodiguer le bon niveau de conseil client, selon le projet ou le besoin détecté. Cela implique que tous aient une bonne compréhension des offres et des parcours associés (de la détection à la mise en place de la solution), tout en étant en mesure de sensibiliser les clients sur les grands objectifs environnementaux de leurs activités (atténuation du risque climatique, adaptation au réchauffement climatique, transition vers une économie circulaire, etc...)
Une première phase d’acculturation peut avoir été initiée, toutefois l’importance de lier la démarche d’accompagnement à des cas concrets, tirés du terrain, permettant aux conseillers d’expérimenter les nouveaux outils (profil de durabilité) et les « histoires clients » adaptées aux situations est un facteur clé de succès indéniable.
Face à ces défis, il existe plusieurs solutions d’accompagnement, qui s’articulent autour des 6 grands enjeux de la taxonomie verte permettent à tous les acteurs de la relation de jouer un rôle concret dans une démarche de conseil à impact propice au développement de la satisfaction client et de la performance.
Thomas Szukala, Directeur du Développement chez Bizness
07 76 18 03 97
Après une dizaine d’années passées dans le secteur bancaire sur les activités retail, Thomas rejoint le secteur académique puis le secteur du conseil où il accompagne notamment depuis 7 ans les réseaux de distribution bancaire sur les enjeux de transformation RH au service de la performance. Spécialiste des questions de compétences et d'accompagnement au changement sur les sujets d’efficacité relationnelle et commerciale, il a accompagné de nombreux acteurs de la Place dans la mise en œuvre de plusieurs projets stratégiques tels que « la transformation des modèles relationnelles omnicanaux » ou encore « la proactivité commerciale ».
