Du « produit roi » à la manière de vendre

Il a de tout temps été considéré comme valorisant de présenter son activité professionnelle sous l’angle du « conseil ». Des professions, comme celles d’expert comptable ou de notaire par exemple, ont su asseoir leur réputation sur une capacité de haut niveau à puiser dans leurs connaissances techniques, sous contrainte déontologique, les moyens de la conception des solutions les plus adaptées à la situation de leurs clients. Leur emboîtant le pas, banquiers et assureurs se sont alors départis de leur « salopette de vendeur » pour endosser l’« habit de conseiller ». Tous ces métiers, qui ont en commun le fait de travailler à la réussite financière et patrimoniale de leurs clients, ont aussi celui, dans cette perspective, de devoir satisfaire ceux-ci, un à un, dans la logique d’une production de service (Eiglier et Langeard, 1987) qui a fait, de la maîtrise de l’entretien de face à face, sa « botte secrète ».