Cet article appartient au dossier : Marketing bancaire.

L'offre bancaire revisitée

Du « produit roi » à la manière de vendre

Il a de tout temps été considéré comme valorisant de présenter son activité professionnelle sous l’angle du « conseil ». Des professions, comme celles d’expert comptable ou de notaire par exemple, ont su asseoir leur réputation sur une capacité de haut niveau à puiser dans leurs connaissances techniques, sous contrainte déontologique, les moyens de la conception des solutions les plus adaptées à la situation de leurs clients. Leur emboîtant le pas, banquiers et assureurs se sont alors départis de leur « salopette de vendeur » pour endosser l’« habit de conseiller ». Tous ces métiers, qui ont en commun le fait de travailler à la réussite financière et patrimoniale de leurs clients, ont aussi celui, dans cette perspective, de devoir satisfaire ceux-ci, un à un, dans la logique d’une production de service (Eiglier et Langeard, 1987) qui a fait, de la maîtrise de l’entretien de face à face, sa « botte secrète ».

Les trois dimensions de l'offre bancaire

L'auteur

  • Yves Négro
    • Professeur
      Université Jean Moulin Lyon 3

Revue de l'article

Cet article est extrait de
Banque & Stratégie n°298

Dossier Marketing bancaire

Ces années dernières, on a assisté à un développement rapide des canaux de distribution [1], attisé par celui des TIC [2], avec comme conséquence la mise à la disposition des professionnels et de leurs clients de nouveaux outils pour exercer leurs activités de façon plus aisée. Aussi, si le « face-à-face » a encore toute sa place, le téléphone, le mobile, Internet et les réseaux sociaux de tout type, sont des moyens quotidiennement usités et, de ce fait, susceptibles de perturber le positionnement des professionnels sur les marchés très encombrés d’aujourd’hui. Qu’en sera-t-il demain ?Les ...
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