Moniteur de la relation commerciale : un métier à inventer en milieu bancaire

Les banques doivent passer d’une orientation produit à une orientation client. Ce sont les forces de vente qui, en première ligne, porteront l’effort de ce changement. Le monitorat des ventes doit les épauler dans cette conversion.

L'auteur

  • Yves Négro
    • Professeur
      Université Jean Moulin Lyon 3

Revue de l'article

Cet article est extrait de
Revue Banque n°739

Infrastructures de marchés : halte au dopage technologique !

« Tout change. Il nous faut changer, si l’on veut survivre, et a fortiori si l’on veut se développer. » Ces propos que l’on entend un peu partout aujourd’hui, chez les praticiens comme chez les théoriciens, valent pour le milieu bancaire, tout particulièrement pour celui de la banque de détail. Mais si cette attitude et les comportements appropriés qui en découlent sont nécessaires, ils ne sont plus suffisants car, sur la scène concurrentielle actuelle, c’est de se « différencier » qu’il s’agit, de façon à se doter d’un avantage compétitif réellement porteur d’avenir.Dans cette perspective ...
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