Banque privée et cross-selling

Comment servir au mieux ses clients entrepreneurs ou dirigeants quand on est une banque privée ? Cette catégorie de clients très spécifique a pour caractéristique de posséder des patrimoines personnels et professionnels très importants et étroitement liés. Pour mieux servir ce type de clients dans ces deux dimensions de leur vie, les grandes banques françaises s’appuient de plus en plus sur leurs différentes activités (banques privées et BFI [1] notamment) pour développer le cross-selling et proposer à ces entrepreneurs une offre de produits et services couvrant à la fois leurs besoins professionnels et patrimoniaux, via un unique interlocuteur.

C’est le cas par exemple chez BNP Paribas qui a lancé, dès 2010, le concept de « maison des entrepreneurs ». Ce sont des points de contacts réservés aux entreprises d'un chiffre d'affaires annuel compris entre 750 000 et 7,5 millions d'euros. Ces agences regroupent en un même lieu une équipe d’une quinzaine d’experts disponibles pour accompagner le client dans ses diverses problématiques bancaires.

La Société Générale a elle aussi lancé cet été une offre similaire, baptisée « private investment banking », ayant pour cible les grandes fortunes entrepreneuriales et les family offices. Fruit de la collaboration entre Société Générale Private Banking et l’entité de coverage [2] de Société Générale Corporate and Investiment Banking (Corporate, Institutions & Advisory), cette solution propose au client de concentrer sa relation avec la banque au travers d’un unique senior banker pour ses problématiques patrimoniales et professionnelles. Les récentes déclarations du CEO de la banque soulignent le fait que cette organisation sera active dès cette année, notamment au sein des zones Europe et Moyen-Orient.

Ces solutions de cross-selling conjuguant différents métiers constituent un avantage concurrentiel pour les banques privées adossées à des banques universelles face aux acteurs spécialisés de la banque privée. En effet, la plupart de ceux-ci traitent surtout les problématiques patrimoniales de leurs clients entrepreneurs.

1 Banque de Financement et d'Investissement. 2 Entité en charge de la relation client, transversalement aux métiers de BFI.