Améliorer la performance commerciale

Vendre plus et mieux, fidéliser la clientèle, gagner des parts de marchés sont autant d'objectifs communs à toutes les banques aujourd'hui. D'une connaissance empirique du client, elles sont passées à une connaissance quasi scientifique des caractéristiques de leurs marchés et des comportements de toutes les catégories de clientèles. L'utilisation de techniques marketing évoluées et de systèmes d'information de plus en plus sophistiqués concourt à l'amélioration des performances. Chacun s'accorde cependant à reconnaître que les résultats sont étroitement liés à la motivation des forces de vente et de leur encadrement. Reste à savoir si les efforts engagés par les états-majors pour faire accepter le changement et faire adhérer les hommes à la nouvelle donne permettront aux banques d'améliorer rapidement leurs résultats.