Quelles réflexions avez-vous menées en amont du lancement de Skandia Labels ?
Nous sommes partis d’un constat : le client final a beaucoup changé en 10 ans tandis que son banquier privé n’a pas toujours pu évoluer à l’identique pour des raisons propres ou de structure. Ce métier reste hétérogène, mais il est désormais plus concurrentiel et plus connu. Autrefois assez polarisées sur la clientèle parisienne, les banques, conscientes de l’importance du traitement de la clientèle « chef d’entreprise », ont désormais délocalisé une grande partie de leur activité avec des créations de structures en région. Par ailleurs, les clients savent utiliser les nouvelles technologies, un prisme supplémentaire, démontrant qu’on peut se passer d’intermédiaire et de frais de gestion.
Ajoutez à cela la perte d’une certitude ancrée dans les esprits selon laquelle « les actions sont toujours plus rémunératrices à long terme », et vous comprendrez que la plupart des acteurs de ce secteur d’activité soient aujourd’hui bousculés dans leurs repères. Nous sommes à un tournant pour la profession : toute la génération des entrepreneurs nés à l’époque du baby-boom se prépare à transmettre leur entreprise ou à entrer dans la phase de préparation de sa succession. Il est nécessaire de revenir à des fondamentaux : certains clients recherchent un conseil adapté, simple ou complexe, en tout cas sur mesure, ce qui nécessite de connaître précisément leur situation, leurs objectifs, mais aussi les produits correspondant à leur environnement patrimonial global, et ce, sur tous les compartiments de marché. Ces clients finaux, très exigeants, souhaitent de la pertinence, de l’efficacité et ils ont parfois du mal à comprendre la nécessité d’un conseil global, qu’il faudrait rétribuer. Skandia Labels a donc été imaginée comme une offre accessible à partir d’expertises disponibles chez nous ou en externe, via des structures indépendantes facilement mobilisables en cas de besoin. Elle s’adapte aux souhaits de notre partenaire. Celui-ci conserve toute sa valeur ajoutée et met nos spécialités à disposition de ses clients finaux. Skandia Labels se positionne dans une action de partenariat et non d’offre « packagée » de produits.
Comment s’est effectuée votre segmentation ?
Bien sûr, le premier point reste le ticket d’entrée. Pour autant, la question de l’approche patrimoniale est fondamentale. Nous avons sélectionné des experts de haut niveau pour répondre en cas de demandes très pointues en matière fiscale, notariale ou de transmission d’entreprise. Ces experts indépendants sont mobilisables à tout moment, ce qui donne un côté un peu exceptionnel. Mais au-delà du conseil ponctuel, notre logique s’inscrit dans le long terme : nous avons pour ambition de devenir des facilitateurs de création de valeur et de réfléchir autrement le patrimoine privé.
Comment parvenez-vous à faire payer au juste prix ce conseil très ciblé ?
Nous avons une position simple avec nos clients : lorsqu’on ne peut pas automatiser la réponse, on bascule « en manuel », cela nécessite donc des aménagements, des ressources et génère un coût supplémentaire. Nos partenaires ont pour objectif de satisfaire pleinement leurs propres clients, ils sont donc totalement en adéquation avec cette façon de voir, qui s’appuie sur de la transparence et une bonne connaissance de nos coûts. De même, nos temps d’étude peuvent être plus longs, pour apporter la réponse la plus satisfaisante et fiable au souscripteur final. Nous gardons comme image et volonté celle d’une entreprise réactive et efficace.
Vous proposez ces services depuis un temps très court. Quel accueil ont-ils reçu depuis le mois de juin ?
Nous sommes très satisfaits de la manière dont notre positionnement est accueilli par nos clients. Nous avons déjà une dizaine de partenaires et il ne se passe pas de semaine sans que nous ayons de nouveaux contacts. Notre rôle de facilitateur est bien compris par nos clients, qui peuvent se consacrer pleinement à leur rôle de chef d’orchestre. Nous travaillons sur de l’écoute, de l’humain et dans un contexte souvent mouvant. S’adapter est pour nous une seconde nature. C’est particulièrement nécessaire puisque notre but est de construire des relations pérennes avec les banques privées et les grands comptes.
