Quelle est votre définition de la clientèle patrimoniale ?
Nous gérons trois segments de clientèle au Crédit Foncier sur le métier du financement immobilier des particuliers : clientèle retail, clientèle privée et clientèle patrimoniale. Pour cette dernière, nous avons deux manières d’aborder nos dossiers :
- un niveau minimum de revenus de 250 000 euros annuels et un patrimoine supérieur à 1 million d’euros
- un besoin de montage précis, lorsque l’objet du prêt nécessite une expertise pointue. Je pense notamment au financement de locaux professionnels, de droits de succession ou l’utilisation de certains prêts hypothécaires dans notre gamme permettant de rendre liquide le patrimoine détenu par ces clients.
Pourquoi avoir créé une structure dédiée ?
Cette organisation est une réponse aux spécificités de la clientèle que nous conseillons, très exigeante et à la recherche de solutions sur mesure. Nous possédons au sein de notre agence des compétences qui nous permettent de guider le client depuis le premier contact jusqu’à l’émission de l’offre de prêt. Outre une équipe de front-office de 7 chargés d’affaires patrimoniaux, nous avons notre propre middle/back-office composé de 4 personnes, dont un juriste fiscaliste. Nous pouvons également nous adjoindre d’autres compétences du Crédit Foncier, comme l’expertise immobilière ou la réalisation de diagnostics techniques. Ainsi, nous concentrons une grande technicité au sein d’une équipe à taille humaine, dans l’idée de traiter rapidement des dossiers complexes.
Quels sont vos apporteurs d’affaires ? Le Crédit Foncier a plutôt l’image d’un généraliste de l’immobilier, facilitant l’accession à la propriété, et non celle d’un établissement haut de gamme…
Nos clients sont apportés par le réseau Crédit Foncier bien sûr, mais aussi par nos apporteurs d’affaires : banques privées, family office, notaires, avocats fiscalistes ou gestionnaires de fortune. Le besoin de financement et d’accompagnement est souvent exprimé en amont de nos premiers contacts avec le client, puis il nous revient de trouver une solution à la situation identifiée.
Nous avons une relation de complémentarité avec nos prescripteurs qui sont, par exemple, des banques privées à la recherche de financements immobiliers pour leurs clients tout en conservant la gestion de leurs actifs financiers. C’est, par conséquent, une relation de confiance qui s’installe en tant que partenaire et non concurrent. Ainsi, les banques privées nous adressent volontiers leur clientèle, tout en conservant les actifs.
Pour les personnes que nous finançons, l’assurance d’une réponse spécifique à leur situation est la meilleure des promesses que nous puissions leur faire. Et notre technicité à la fois immobilière, financière et fiscale les rassure.
Quels sont les produits inédits que vous leur proposez ?
Parallèlement au lancement de l’agence dédiée à la clientèle patrimoniale en mai, nous avons lancé deux nouveaux produits hypothécaires : Foncier libre capital et Foncier opportunité (voir l'encadré). Ils n’ont pas leur équivalent sur le marché et permettent de financer des opérations atypiques.
- Nous avons pu utiliser l’un de ces prêts pour préparer la succession d’une personne âgée propriétaire de 5 immeubles. Nous avons prêté 13 millions d’euros à une société par actions simplifiée (SAS) qui a acheté ces immeubles, et le produit de la vente a été placé sur un contrat d’assurance vie en prévision du paiement des droits de succession. Malgré la complexité du montage et le montant de l’opération, nous avons pu boucler le dossier en un mois, y compris l’expertise des immeubles qui faisaient l’objet de l’opération.
- Autre exemple peut-être plus courant. Lors des intempéries de l’été dernier, le corps de ferme détenu par l’un de nos clients a été fortement endommagé. Plutôt que d’opter pour un prêt travaux, notre client a préféré un prêt hypothécaire. Disposant d’une ligne de trésorerie, il peut effectuer des déblocages de fonds selon le rythme du chantier. Il gère son budget et son planning de travaux à sa convenance. En garantie, il a apporté un autre bien dont il est propriétaire.
Quelles sont vos ambitions sur le marché de la clientèle patrimoniale ?
Notre objectif pour 2012 est de 200 millions d’euros de production. Aujourd’hui, la moyenne de financement par dossier s’élève à 1,5 million, ce qui nous conforte dans le niveau que nous avons retenu pour notre ticket d’entrée. Ce montant est nettement supérieur à celui employé dans le réseau Crédit Foncier et il semble qu’une structure dédiée soit une bonne réponse aux demandes de nos clients et prescripteurs. Nous rejoindrons bientôt les locaux de Foncier Home, et ce nouveau lieu d’accueil correspondra mieux à la typologie de notre clientèle à qui nous pourrons offrir une offre de services plus élargie.
