L’Union Financière de France mise sur le recrutement

Quel est votre cœur de cible en matière de client patrimonial ?

Nous avons segmenté le marché des clients haut de gamme en trois grandes catégories :

• les VIP (plus de 3 millions d’euros de patrimoine) : nous évaluons leur nombre à 50 000 en France. Ils sont déjà suivis de manière satisfaisante par des gestionnaires de fortune ;
• la clientèle aisée (entre 1 et 3 millions d’euros de patrimoine), nous pensons qu’ils sont 428 000 en France ;
• la clientèle installée (de 450 000 à 1 million d’euros de patrimoine ou de 45 000 à 75 000 euros de revenus annuels), ce segment est nettement plus important avec 2,3 millions de personnes en France.

Nous visons essentiellement ces deux dernières catégories de clients qui correspondent à la clientèle patrimoniale, en nous appuyant sur une particularité bien française, le fossé entre les clients traités de manière inégale voir défaillante par la banque de réseau classique et les clients très fortunés, captifs de la banque privée. C’est pour ce niveau intermédiaire de clientèle, assez mal servi, que nous développons une offre spécifique.

Quels sont les éléments principaux de votre offre patrimoniale ?

J’en vois principalement trois : la possibilité d’accéder à une gamme complète de produits spécifiques aux besoins d’une clientèle patrimoniale, un conseil totalement indépendant et la proximité physique avec nos clients. Nous avons un réseau de vente debout, qui se déplace chez le client patrimonial y compris sur son lieu de travail, ce qui est une de nos particularités.

Voici comment nous comprenons les besoins de ces clients :

• la volonté d’avoir une lecture globale de leur patrimoine sans aucun a priori sur les solutions d’investissements ;
• la nécessité d’avoir des interlocuteurs ayant des compétences précises sur les modes de détention et de transmission des avoirs ;
• une gamme de produits couvrant tous leurs besoins qui ne soit pas composée de « produits maisons » ;
• un conseil personnalisé et objectif lors de rendez-vous de suivi réguliers.

Nous avons pour objectif d’adapter le nombre de rendez-vous avec nos clients à leur surface financière. Nous considérons qu’il s’agit d’une clé pour les fidéliser : les connaître, répondre à leurs questions au fil de la détention de leurs produits, les guider dans des phases de transmission de patrimoine ne peut se faire sans proximité réelle et suivi régulier. Nous sommes en rupture avec d’autres modèles qui proposent de nombreux contacts pour la plupart virtuels.

Quels sont vos atouts pour se différencier face à une clientèle avertie ?

Pour honorer notre promesse au client, nous limitons le nombre de clients par conseiller à 200. C’est ce qui nous impose, pour développer notre part de marché, de recruter 300 conseillers en gestion de patrimoine cette année. Ceux déjà en place ne peuvent se charger totalement de cette conquête, ils gèrent leur propre portefeuille.

Nous avons également un système de formation puissant, avec 12 formateurs à temps plein. Nous consacrons 7 % de notre masse salariale à la formation. Celle-ci démarre dès le recrutement, puis nous proposons aux conseillers un système de formation continue, sur la fiscalité, la transmission d’entreprise… ce qui fait de nos conseillers en gestion de patrimoine des multispécialistes. Certains se voient proposer des modules complémentaires, jusqu’à une inscription au diplôme universitaire de gestion du patrimoine à l’Université de Clermont-Ferrand.

C’est ce qui nous permet de garantir à nos clients patrimoniaux un conseil pointu et toutes les clés pour suivre la conjoncture.

Quels profils recherchez-vous en particulier ?

Pour 2011, nous avons prévu de recruter 300 nouveaux collaborateurs pour notre réseau. Nous cherchons trois profils de candidats :

• environ 25 % de jeunes diplômés ;
• 50 % de profils commerciaux avec une première expérience réussie, qui souhaitent rejoindre un secteur en croissance ;
• et 25 % de professionnels, soit des indépendants qui souhaitent revenir dans un réseau, soit des professionnels que notre politique salariale attire. En effet, notre mode de rémunération est déplafonné et la performance a un effet direct sur la rémunération.

Nous avons 24 délégations en France, nous sommes présents partout, avec un maillage plus serré en Ile-de-France, Rhône-Alpes et Provence-Alpes-Côte-d’Azur. Nous cherchons avant tout à nous développer dans les zones géographiques où le PIB par habitant est élevé.