Quand avez-vous lancé votre support Euro-Croissance ?
Ce support, que nous avons baptisé « Objectif programmé », a été intégré en octobre 2014 dans les contrats d’assurance vie haut de gamme que nous commercialisons. Nous voulions tester l’appétence des clients pour ce nouveau type de support et travailler sur sa commercialisation avec les conseillers privés. En avril 2015, nous l’avons intégré dans une partie des contrats de notre gamme intermédiaire. Aujourd’hui, le support Euro-Croissance est proposé dans six de nos contrats d’assurance vie, distribués dans nos réseaux principaux : le Crédit Agricole et LCL. Un septième est sur le point de s’ajouter à la liste.
Quels sont vos premiers résultats ?
Nous disposons de 240 millions d’euros d’actifs sur le canton adossé au support Euro-Croissance. C’est encourageant, mais encore peu en regard du potentiel. Nous pensons que les résultats seront plus parlants dans la durée. Les sommes placées sur Objectif programmé proviennent majoritairement de transferts depuis des contrats existants vers nos contrats proposant ce nouveau support. Il peut s’agir de clients qui ont eu la possibilité de monter en gamme dans leur contrat et ont opté pour l’Euro-Croissance à cette occasion. Il peut aussi s’agir de clients auparavant entièrement investis en euros, qui voulaient se diversifier mais qui ne se sentaient ni la compétence ni l’appétence au risque suffisante pour souscrire des unités de compte (UC). Ils ont donc choisi Objectif programmé.
Pourquoi avoir commencé la commercialisation par les contrats haut de gamme ?
D’une manière générale, nos clients sont prudents et très attachés à la garantie à tout moment offerte par le support euros. Dans les faits, la durée moyenne de détention d’un contrat d’assurance vie est de l’ordre de 11 ou 12 ans. Les clients n’ont donc majoritairement pas besoin de cette garantie à tout moment qui contraint l’assureur en termes de gestion financière. La clientèle des contrats haut de gamme dispose d’une surface financière qui lui permet de se détacher plus facilement de la garantie à tout moment. Nous avons donc approché cette clientèle en premier lieu. Néanmoins, nous pensons que tous nos clients ont aujourd’hui un réel intérêt à diversifier. C’est pourquoi le support Objectif programmé a été étendu aux contrats de la gamme intermédiaire. Il permet désormais, au même titre que les unités de compte, une diversification de leur épargne.
Quels arguments utilisez-vous pour rassurer votre clientèle sur ce produit ?
Nous mettons en avant le niveau de garantie à échéance proposé par Objectif programmé. Il est compris entre 80 et 100 %, ce qui correspond à l’appétence de nos clients. Nous les rassurons aussi en leur conseillant de ne pas allouer 100 % de leur épargne à ce support, mais seulement la part dédiée à un projet de long terme. La part qui reste sur le support euros, qui continuera à augmenter dans le temps du fait de l’effet cliquet, sera là pour satisfaire leurs éventuels besoins de liquidité. Enfin, la part allouée à l’UC a pour objectif de chercher à doper la performance du contrat sur le long terme.
Les clients ont-ils la possibilité de choisir l’échéance à laquelle leur capital sera garanti ?
Oui, entre 8 et 40 ans, par tranche d’un an. Les termes éloignés ciblent nos clients qui ont un objectif retraite. Selon nous, le support Euro-Croissance est tout à fait adapté à ce type d’épargne, pour lequel l’objectif est de ne pas sortir en cours de route. Cependant, nos clients ont pour l’instant privilégié des périodes de 10 ans assorties d’une garantie à hauteur de 100 % du capital. Nous savons que, dans le contexte actuel, la stratégie la plus efficiente pour accroître son potentiel de gain est d’opter pour des niveaux de garanties plus bas, afin d’augmenter le nombre de parts de provisions de diversification. Nous relayons ces informations au réseau pour qu’il conseille le client en tenant bien sûr toujours compte de son appétence au risque.
Ces raisonnements sur le terme de la garantie et son niveau sont assez nouveaux pour la majorité des épargnants français. Pensez-vous que le fait d’être bancassureur vous aide à la commercialisation de ces produits plus financiers ?
Historiquement, nos réseaux ont commercialisé un grand nombre de fonds à formule. C’est un avantage. La logique est différente d’Objectif programmé, mais ils partagent le concept d’une garantie à échéance – 10 ans pour les fonds à formule – et pas totale – 90 %. C’est un premier pas. Nous faisons de la pédagogie et les clients comprennent que les niveaux de rémunération des fonds euros ne peuvent que baisser dans l’environnement actuel, car la garantie à tout moment coûte cher à l’assureur.
Objectif programmé et les fonds à formule ne se cannibalisent-ils pas ?
Non. Avec Objectif programmé, il est possible de moduler son niveau de garantie et sa durée, contrairement aux fonds à formule qui sont prédéfinis. Surtout, avec le support Euro-Croissance, comme d’ailleurs avec le support euros, le client achète la confiance qu’il a dans la gestion financière de l’assureur. C’est très différent des fonds à formule adossés à un indice qui suivent le marché.
Le support Euro-Croissance est-il une première étape vers la souscription de davantage d’unités de compte ?
Tout à fait. Avec des UC, la prise de risque est potentiellement plus importante pour le client mais son gain aussi. Il s’agit toutefois de bien expliquer les différences entre les deux supports pour éviter les confusions. Le principe de la garantie à échéance n’existe pas avec les UC et la gestion est très différente : les UC demandent plus de surveillance de la part du client et plus de conseil de la part du chargé de clientèle. Cela fait plusieurs années que l’on essaie d’installer les unités de compte et nous voyons les premiers fruits de nos efforts en ce moment.
Un certain nombre d’assureurs ont fait le choix de ne pas proposer de supports Euro-Croissance car il est difficile de dégager du rendement dans l’environnement actuel. Pourquoi vous êtes-vous lancés ?
Tout d’abord, nous avons répondu présent à la demande des pouvoirs publics de lancer ce type d’offre. C’était le rôle de du groupe Crédit Agricole. Predica en tant que premier bancassureur et deuxième assureur français. Mais nous savions aussi qu’étant donné le niveau des taux, le support euros ne pourrait plus continuer à répondre seul aux besoins de tous nos clients. Nous considérions que ce troisième pilier pouvait nous apporter cette diversification nécessaire à l’équilibre du contrat.
À la différence du support en euros, vous ne pouvez toutefois pas bénéficier du rendement des placements passés plus rémunérateurs…
Non, mais nous espérons beaucoup du décret en cours de négociation avec le Trésor sur le transfert de richesse. Ce décret permettrait à un client qui transfère son épargne du fonds euros vers le support Euro-Croissance d’« emporter » avec lui une partie de la provision pour participation aux excédents
Cela ne déshabille-t-il pas le fonds euros ?
Le client est de toute façon parti. Ce sont des sommes qu’il aurait touchées s’il était resté. Au lieu de ne bénéficier qu’à la mutualité des assurés restés sur le fonds euros, cette provision bénéficiera aux clients ayant choisi d’investir sur le support Objectif programmé.
Le traitement sous Solvabilité 2 de ce support est-il favorable ?
Dans le cadre de Solvabilité 2, les enjeux s’apprécient selon les différents points de vue. Le client obtient une espérance de rendement accrue du support Objectif programmé par rapport au support euros au terme de la durée de l’engagement. Pour le superviseur, le besoin en fonds propres est en adéquation avec la prise de risque de l’assureur. Et pour ce dernier, ce besoin en fonds propres inférieur à celui du fonds euros.
Qu’est-ce qui pourrait accélérer la collecte ?
L’annonce récurrente de la baisse de rendement des supports euros alliée au potentiel de rendement supplémentaire, sur le long terme, des supports Euro-Croissance peut inciter les clients à se tourner vers la diversification. Les clients et les conseillers sont très sensibles au résultat financier des supports. S’ils sont bons, cela aidera à dynamiser la collecte. Pour le reste, il faudra beaucoup de formation, notamment des conseillers. Ce sont les efforts d’accompagnement que nous ferons qui donneront des résultats.
Prévoyez-vous d’étendre le support Euro-Croissance aux contrats d’entrée de gamme ?
Ce n’est pas prévu. Pour nos contrats d’entrée de gamme, nous avons fait le choix de la simplicité : un fonds euros et deux UC. Cela concerne une clientèle qui veut se constituer un petit pécule, mais ne peut épargner qu’une vingtaine d’euros par mois.
Existe-t-il des contraintes spécifiques en matière de protection de l’épargnant dans le cadre d’Euro-Croissance ?
Les règles, dictées par la directive Intermédiation en assurance (IMD en anglais) sont posées au niveau du contrat d’assurance et sont les mêmes quel que soit le support choisi. Elles imposent d’évaluer le niveau de connaissances du client, son patrimoine, son appétence pour le risque, l’échéance de son projet afin de lui proposer les fonds adéquats à l’intérieur de son contrat. Objectif programmé ne vient donc pas bouleverser ce fonctionnement.
Achevé de rédiger le 17 septembre 2015
