Moniteur de la relation commerciale en milieu bancaire : un rôle sous le regard attentif des responsables du siège
Créé le
03.11.2011-
Mis à jour le
21.11.2011Le rôle du moniteur de la relation commerciale, qui forme les conseillers de vente sur le terrain, est diversement perçu par les responsables de la banque de détail, selon qu'il s'agisse du directeur général, de son adjoint ou du directeur des ressources humaines. Cependant, ces trois responsables s’accordent pour lui donner comme objectif la recherche d’une différenciation efficace, et si possible durable, de l'établissement. Cette priorité, considérée comme stratégique, confère un enjeu particulier à ce métier.
La crise que nous vivons choque profondément les acteurs de la vie bancaire, en France comme ailleurs. Les clients sont troublés. En mal de confiance (Dwyer et al., 1987 ; Morgan, Hunt, 1994) et de moyens de prise de décision, ils attendent de la part des professionnels de la banque une aide apaisante sous la forme d’informations, d’explications et de conseils précis et pertinents. Mais ces professionnels sont eux-mêmes inquiets et désorientés, dans un contexte peu amène, face à la nécessité ...
