L’une des innovations majeures ces dernières années est l’introduction d’un service permettant de payer avec son porte-monnaie M-Pesa dans les magasins, Lipa na
Lipa na M-Pesa a été déterminant pour notre croissance ces derniers mois. 140 000 commerçants sont enregistrés et 44 000 sont actifs sur une base mensuelle. 20 milliards de shillings (180 millions d’euros) ont transité par ce service en septembre 2015. C’est un de nos projets clés pour notre développement futur, l’objectif étant de nous attaquer à la masse des paiements qui se font aujourd’hui en liquide au Kenya (96 % du total). Nous devons toutefois résoudre certains problèmes. Le service, gratuit pour le client, est facturé 1 % de la valeur de la transaction aux commerçants et nous devons leur montrer la valeur ajoutée que nous leur apportons par rapport aux transactions par carte qui coûtent entre 3 et 5 %. Nous devons également améliorer l’expérience client : pour l’instant, le process est trop long du côté du consommateur et nous cherchons le moyen de réduire le nombre d’étapes à deux ou trois.
Vous travaillez à un projet de règlement-livraison en temps réel. De quoi s’agit-il ?
Les transferts d’argent entre particuliers se font en temps réel, mais pas les transferts entre M-Pesa et le compte bancaire des entreprises ou des commerçants qui prenaient entre 24 et 48 heures. Ce délai nous désavantageait par rapport à l’offre des banques. Nous avons donc travaillé à ce système de « real time settlement » via des partenariats avec une trentaine de banques. Nous transférons 8 milliards de shillings par mois par ce système. Cela favorisera les transactions BtoB via M-Pesa qui ont, selon nous, beaucoup de potentiel.
Le réseau d’agents est-il toujours aussi critique dans le succès de M-Pesa ?
Le réseau d’agents restera très important, en dépit de notre développement sur le BtoB. Mais la croissance du réseau n’est plus aussi critique. L’idée est d’innover pour permettre aux clients de faire eux-mêmes ce qu’ils faisaient auparavant avec un agent. La part des revenus de M-Pesa qui revient aux
Il y a deux ans, avec la banque CBA, vous avez lancé M-Shwari, un compte bancaire sur mobile qui permet d’épargner et d’emprunter. Êtes-vous satisfait des résultats ?
M-Shwari est un de nos produits qui rencontrent le plus de succès. Après trois ans d’activité, nous comptons 3,9 millions de clients actifs. Notre objectif principal est d’encourager la culture de l’épargne au sein de la population kényane, car elle est moins développée que dans d’autres pays. En trois ans, ce sont 6,9 milliards de shillings qui ont été déposés en net sur les comptes M-Shwari. Cela représente environ 970 shillings par compte. Ce chiffre peut sembler faible, mais il s’explique par le fait que l’argent du compte est facilement accessible.
Quel est le profil des clients qui utilisent le compte épargne ?
Nous pensions que le potentiel de développement était sur la cible des femmes, plus nombreuses à ne pas être bancarisées. Mais la clientèle de M-Shwari est à 60 % composée d’hommes. Nous n’avons pas de statistiques permettant de savoir combien de nos clients étaient auparavant non bancarisés, mais je l’estime à au moins 40 %.
Comment fonctionne un prêt avec M-Shwari ?
Tout d’abord, le client de M-Pesa doit décider d’ouvrir un compte M-Shwari. C’est un process d’adhésion. Nous communiquons à la banque les informations « Know Your Customer » (KYC) dont nous disposons au titre de son compte M-Pesa. Notre partenaire bancaire, Commercial Bank of Africa, vérifie les informations d’identité du client et ouvre le compte. Nous lui transmettons alors nos informations relatives à la téléphonie pour obtenir un premier score de crédit. Le client sait quel montant maximal il peut emprunter. Il peut demander un prêt quand il le souhaite et obtient une réponse immédiate : s’il est éligible, l’argent lui est transféré en temps réel sur son téléphone. Son plafond d’emprunt évolue au fil des mois, en fonction de son comportement, a priori à la hausse mais parfois aussi à la baisse, en cas de défaut de remboursement.
Le taux d’intérêt du prêt dépend-il du score ?
Non, il est de 7,5 % par mois. Mais nous regardons comment améliorer notre offre pour segmenter davantage notre clientèle.
Quel est le niveau des prêts non performants ?
Le taux de prêts non performants de M-Shwari est de 1,93 % aujourd’hui, contre 5 % en moyenne pour l’industrie. C’est la preuve que les informations dont nous disposons, qu’elles soient issues des activités liées à la voix, à la data ou à M-Pesa, sont viables. Nous avons ensuite travaillé avec notre partenaire bancaire pour continuer à abaisser ce taux : nous étudions désormais les transactions réalisées par le client sur M-Shwari, son comportement d’épargne, sa manière de rembourser ses précédents prêts. L’idée est de combiner ces données d’ordre bancaire avec nos informations relatives à la téléphonie pour affiner l’évaluation de la capacité d’emprunt.
Vous proposez un service similaire à M-Shwari, en partenariat avec une autre banque, Kenya Commercial Bank. Y a-t-il des différences entre ces produits ?
KCB M-Pesa est un service lui aussi basé sur l’analyse des données comportementales des clients. Le plafond d’emprunt est plus élevé que dans le cas de M-Shwari (500 000 shillings soit 4 400 euros, contre 20 000 soit 175 euros). Nous avons cherché à être plus agressifs sur le crédit, tandis que M-Shwari était davantage tourné vers l’épargne. Le process d’octroi, en revanche, est le même.
Qu’est-ce que M-Akiba ?
Pour acheter des obligations de l’État kényan, il faut passer par un courtier et ouvrir un compte CDSC (Central Depository & Settlement Corporation). Le gouvernement a voulu faciliter ces démarches. Il a proposé d’abaisser le montant minimum d’obligations à acquérir de 50 000 à 3000 shillings et nous avons développé une solution qui permette de réaliser ces démarches depuis n’importe quel téléphone, même les basiques. Le gouvernement doit maintenant annoncer le lancement effectif de ce service.
Le développement des smartphones est-il un challenge pour la mobile money ?
Je le vois comme une opportunité d’améliorer l’expérience client par rapport à ce que permet le protocole
Qu’a changé l’arrivée d’Equitel, le service de mobile banking d’Equity Bank, sur le marché ?
Nous accueillons volontiers la concurrence car cela stimule l’innovation. Toutefois, notre proposition de valeur est légèrement différente : Equitel est centré sur les transactions de banque à banque, alors que nous sommes davantage axés sur les échanges de wallet à wallet. Dire que nous sommes en concurrence avec Equitel reviendrait à dire que nous sommes en concurrence avec l’industrie bancaire. Ce que nous voulons, c’est une convergence aussi proche que possible entre les banques et les opérateurs téléphoniques. Mais je ne dis pas qu’il ne faut pas regarder ce que fait Equitel et continuer à améliorer notre proposition de valeur.
Jusqu’à baisser les prix ?
Je pense que cela se jouera sur la qualité des produits. Le Kenya est un marché suffisamment mature où les clients regardent le service offert, au-delà de la question du prix.
Quels autres projets pourriez-vous porter dans les années à venir ?
Il faut débattre de la question de l’inclusion financière des mineurs. Ils n’ont pas le droit d’avoir une carte d’identité et donc n’ont pas la possibilité d’ouvrir un compte bancaire ou M-Pesa. Nous regardons ce que font les régulateurs d’autres pays pour proposer une solution.
La relation au régulateur est-elle un élément clé ?
Elle est importante : la nôtre est sympathique et permet l’innovation. Ce n’est pas au régulateur de demander de nouveaux services mais aux opérateurs de le solliciter pour mettre sur pied une réglementation appropriée pour des services dont a besoin le marché.
