Fabien Boudou, adjoint au directeur commercial de la direction régionale ouest, BNP Paribas : « avoir un client qui vous fait vraiment confiance est très gratifiant »

À l’issue de ses études en IUP, Fabien Boudou est entré dans le groupe BNP Paribas en tant que directeur d’agence, une marque de confiance pour un jeune embauché et le début d’une carrière dans l’encadrement. Au fil de ses affectations, la part managériale et d’animation d’équipe n’a fait que croître… Témoignage.

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« La banque est un secteur qui offre de nombreuses possibilités de carrières, des ressources humaines aux financements d’entreprises, en passant par la gestion de patrimoine » souligne Fabien Boudou, ancien étudiant de l’IUP, aujourd’hui adjoint au directeur commercial de la direction régionale ouest de BNP Paribas. Une bonne orientation donc, mais au départ plus guidée par la raison que par la passion : Fabien Boudou le reconnaît, la banque n’était pas une vocation !

Une approche professionnalisante

Bac scientifique en poche, celui-ci entame ses études supérieures par une année en économie et gestion à l’université de Nantes. Intéressant… mais pas entièrement satisfaisant. « Je me suis orienté vers l’IUP rattaché à l’université pour trouver une approche plus concrète et plus professionnalisante que la fac, avec des stages et cours délivrés par des professeurs mais aussi des professionnels, une mixité intéressante. » Il ne sera pas déçu : « Dans notre cours sur le haut de bilan est intervenu le directeur financier d’une grande entreprise agroalimentaire, qui nous a détaillé son quotidien : comment transformer des éléments comptables en décisions concrètes ? Comment couvrir son taux de change ? Cette intervention m’a marqué parce que nous étions au-delà de la seule explication sur les techniques de couvertures, mais sur les raisons qui conduisaient à y souscrire, et combien rapporte concrètement un tel dispositif. »

Fabien Boudou s’est alors engagé dans un cycle de 3 ans, devant s’achever par l’obtention d’un Master 2. Mais il va être rattrapé par son envie d’être, lui aussi, sur le terrain : « je faisais mon stage de fin d’année chez BNP Paribas et le groupe m’a proposé un poste… je n’ai donc pas suivi ma dernière année de Master 2. » De fait, son futur employeur a eu le temps de tester ses capacités : outre son stage de fin d’année de quatre mois, il a réalisé dans le même groupe son stage de deuxième année, six semaines en observation dans différentes agences.

Énormément d’humilité

Tant pis pour le diplôme, Fabien Boudou plonge dans le grand bain ! Certes, il aurait souhaité s’orienter vers le métier de chargé d’affaires entreprises, dans la continuité de son dernier stage passé en tant qu’analyste entreprise. Mais le poste proposé est celui de directeur d’une agence de 4 personnes à Pornichet ; malgré tout, une marque de confiance pour ce tout jeune embauché de 22 ans. Et il n’aura guère le temps d’avoir de regrets. Comment faire pour s’imposer face à des collaborateurs en place depuis de nombreuses années ? « Il faut avancer avec énormément d’humilité ; je n’allais pas leur apprendre un métier qu’ils connaissaient mieux que moi ; en revanche nous pouvions avoir un échange enrichissant : j’avais besoin d’eux pour obtenir des informations sur les circuits et les produits proposés ; je pouvais apporter un regard neuf sur la posture commerciale, sur l’analyse d’un dossier, sur lesquels nous sommes bien armés par l’IUP : comment évaluer un financement, lire un bilan… ». De l’aveu même de l’intéressé, il lui faudra cependant 6 mois pour se faire au métier de directeur d’agence et trouver sa place au sein de l’équipe : « On m’avait confié une veste un peu large… Heureusement ce n’est pas la veste qui rétrécit, mais les épaules qui prennent plus d’ampleur. J’ai découvert beaucoup sur le management, les relations humaines, apprécié le rapport avec les clients professionnels dont j’avais la charge, ce qu’on ne connaît pas en tant qu’étudiant : avoir un client qui vous fait vraiment confiance est très gratifiant ».

Vendre bien

En 2004, son poste suivant le place à la tête d’une agence de 10 collaborateurs, en plein centre de Nantes, Place Royale. « Mon fonds de commerce est passé de 300 clients à 80, avec des enjeux commerciaux plus forts. La part de management était beaucoup plus prenante. Mais c’est une de mes meilleures expériences, car j’ai eu des rapports exceptionnels avec mes collaborateurs, dans une agence qui fonctionnait bien sur un secteur porteur. Mes trois premières années d’expérience m’avaient aussi donné une vue plus claire du métier, de comment l’organiser ».

Sa carrière se poursuit, en 2008, par un poste de directeur d’entité, qui chapeaute 5 agences, soit environ 30 collaborateurs ; il ne suit pas de clients, sauf en appui de ses conseillers pour une problématique particulière, réclamation ou risque sur un engagement. En revanche, il assume un spectre toujours plus large d’interventions en management, en ressources humaines, pour proposer des évolutions de carrière ou des revalorisations salariales, et en animation commerciale : développement de l’activité commerciale, mais aussi suivi de la satisfaction des clients.

Loin du terrain

Enfin, en novembre 2011, Fabien Boudou rejoint ses fonctions actuelles d’adjoint au responsable du développement commercial de la direction régionale ouest. Désormais loin du terrain, plus spécifiquement en charge de la prospection, des flux, du crédit et de la clientèle de professionnels, il doit faire le lien entre la politique commerciale de BNP Paribas et sa mise en œuvre dans les groupes : compte tenu des parts de marché, de l’état de la concurrence, les stratégies commerciales, les animations, de même que les outils informatiques mis au point pour donner une bonne visibilité sur les résultats sont différents dans chaque région. Il ne s’agit plus d’exercer une responsabilité hiérarchique sur une équipe, mais une responsabilité fonctionnelle pour animer un groupe de près de 1 000 commerciaux.

Prêt à bouger

La prochaine étape est déjà programmée : « Mes fonctions actuelles me préparent à prendre un poste de directeur commercial en groupe. » Aujourd’hui installé à Nantes, avec son épouse et ses deux enfants de 2 et 4 ans, Fabien Boudou sait qu’il aura alors peu de chance de rester dans la région. Le raisonnement relève de la simple arithmétique, compte tenu du nombre de responsables de l’animation commerciale par région. Il est mutable sur différentes régions, principalement dans l’ouest et le sud de la France. « Cela demande quelques sacrifices et beaucoup de l’organisation. Mon épouse doit suivre, mais elle travaille dans l’expertise comptable, un métier que l’on peut exercer un peu partout. Et cela pose moins de problèmes tant que les enfants sont jeunes… »

En perspective

Dans un horizon plus lointain encore, son objectif est de devenir directeur de groupe, un métier à forte autonomie sur la stratégie et les moyens à mettre en place, avec également, pourquoi pas, un passage par la clientèle entreprise. Une évolution possible mais pas forcément simple : ce n’est pas nécessairement le parcours le plus classique pour son profil et Fabien Boudou est conscient qu’il lui faudra alors changer complètement de métier, avec à la clé un investissement personnel intense.

 

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