Le risque « Maladies redoutées » fait partie de ce qu’on appelle aujourd’hui « le risque de longévité », au même titre que l’assurance dépendance. En effet, plus l’espérance de vie augmente, plus les risques pour la population de souffrir d’une telle maladie s’accroissent. Les statistiques sont formelles. Un Français a de fortes probabilités d’être atteint d’une « Maladie redoutée » au cours de sa vie. D’après l’INSEE (Institut national de la statistique et des études économiques), 1,3 millions de Français pourraient souffrir de la maladie d’Alzheimer d’ici à 2020. 130 000 Français sont touchés chaque année par un AVC (Accident Vasculaire Cérébral), selon le site www.sante.gouv.fr. Pourtant, aujourd’hui, les taux de mortalité liés à la plupart des Maladies Redoutées, comme le cancer ou les maladies cardio-vasculaires, sont en recul, mais ces maladies ont de lourdes conséquences sur la vie des malades, financières ou encore psychologiques.
Des produits à succès à l’étranger
Il s’agit d’évaluer la pertinence et la légitimité du produit « Maladies redoutées » sur le marché français ainsi que de démontrer que l’assurance des « Maladies redoutées » a toute sa place sur ce marché ; donc, qu’il existe un véritable besoin spécifique de protection dans le contexte du vieillissement de la population française.
L’assurance des « maladies graves » est une réussite à l’international, notamment en Asie et dans les pays anglo-saxons. Par exemple, en Asie de l’Est et en Amérique du Sud, la garantie « Maladies redoutées » est proposée systématiquement dans les produits Prévoyance. Le marché explose au Canada avec 48 % d’augmentation des montants de primes entre 2002 et 2011 (Source : Scor). Elle s’est d’abord développée en Afrique du Sud, en 1982, à l’initiative du Dr Marius Barnard. Il a constaté que les charges financières auxquelles devaient faire face les malades pouvaient remettre en question la guérison de ses patients. L’assurance « Maladies graves » est donc née de ce besoin : une aide financière pour les patients atteints de maladies graves leur permettant de se concentrer sur leur guérison. C’est donc bien une garantie forfaitaire et non une indemnisation de soins ou d’invalidité.
En France, l’assurance des « Maladies redoutées » a d’abord connu un échec cuisant dans les années 90. Le besoin d’assurance n’était pas ressenti par les Français qui se sentaient protégés par « l’État Providence » dans le cadre du régime des Affections de Longue Durée (ALD) (qui couvre le nombre de « Maladies redoutées ») et par leur complémentaire santé. Depuis les années 90, la situation a sensiblement évolué. Si le système des ALD permet toujours le remboursement des soins de la plupart des « Maladies redoutées », il ne permet pas de répondre à la globalité des besoins des patients qui dépasse largement le cadre des soins. En effet, une demande grandissante en termes de services, de confort et de bien-être est apparue au cours des dernières décennies. De ce fait, de nouveaux besoins d’assurance et de services associés émergent et ce pour les « Maladies redoutées » qui créent ce type de besoins.
Les freins au développement de l’assurance « Maladies redoutées »
Les freins au développement sont d’abord de caractère culturel. En effet, le réflexe des Français est de penser que la Sécurité Sociale intervient pour toutes les conséquences d’une maladie, ou c’est du moins ce qu’ils attendent du système de protection sociale. De même, ceux-ci anticipent peu les risques contrairement aux pays de l’Europe du Nord. Les Français sont également moins prudents et prévoyants que les citoyens du Nord de l’Europe. Le frein est culturel et psychologique face à l’acte de projection dans la maladie. Rien d’étonnant donc au fait que l’assurance « Maladies redoutées » n’ait pas encore réussi à pénétrer les marchés latins tels que la France, mais également l’Italie et l’Espagne.
De ce fait, il est fréquent de sous-estimer la probabilité de survenance d’une maladie, mais également ses conséquences financières. Par ailleurs, il existe le système des ALD qui prend en charge à 100 % les soins liés à ces affections. Le système français de protection sociale était et demeure performant et le besoin d’assurance complémentaire ne se fait pas sentir. Ces éléments sociologiques sont à prendre en compte dans la stratégie marketing à adopter pour vendre des produits de prévoyance « Maladies redoutées » sur le marché français. Les produits d’assurance « Maladies redoutées » fonctionnent donc bien mieux à l’international, dans les pays où les systèmes de protection sociale sont moins performants et où la culture d’assurance est différente. Dès lors, le sujet est de savoir comment proposer des produits « Maladies redoutées » en France sur le marché français, quels produits et prestations préparer et comment proposer ces produits.
Des efforts sur la commercialisation et la communication sont à faire
Entreprendre un marketing rassurant et communicant est crucial pour le succès. En effet, l’assurance « Maladies redoutées » est un produit complexe. Il est donc difficile de le comprendre et de maîtriser les listes d’exclusions, pour des commerciaux qui ne sont pas familiers de ce type de produits. Un « marketing rassurant et communiquant » suppose une relation « face to face » avec le client. Il s’agit de créer avec le prospect une relation de confiance et de proximité. Le courtier est probablement mieux placé que d’autres intermédiaires pour faire une offre adaptée à son client. Aborder un produit qui touche à « l’émotionnel » et aux moments difficiles de la vie du client, tels que la maladie ou la mort, n’est pas aisé. C’est la relation qui favorisera l’abord de sujets personnels et touchant à l’intimité de la personne.
Pour les mêmes raisons, la commercialisation d’un produit d’assurance « Maladies redoutées » doit être personnalisée. Il s’agit également de réaliser avec le client un bilan patrimonial. Au cours de celui-ci, il est important d’informer le client sur les différents risques pouvant impacter son patrimoine et ses projets, puis de lui proposer les solutions assurantielles adéquates. Les conseils ont donc tout particulièrement une forte valeur ajoutée pour le produit Maladies Redoutées.
Comme c’est le cas au Canada, l’assurance « Maladies redoutées » peut être intégrée dans une stratégie patrimoniale plus large, dans une planification financière et dans le cycle de vie du client. Le produit « Maladies redoutées » est un produit de prévoyance tout comme l’assurance Décès ou l’assurance Dépendance.
La médiatisation est un enjeu. Pour qu’un « nouveau » produit d’assurance soit bien accueilli, il faut le médiatiser, notamment si la conscience du besoin d’assurance est relativement faible dans le public.
Par comparaison, le concept de « maladie redoutée » (et les produits d’assurance correspondants) est beaucoup moins médiatisé que celui de la Dépendance. Pourtant, ce sont deux produits d’assurance assez récents sur le marché français et tous deux sont liés au risque de longévité, d’autant plus qu’Alzheimer figure parmi les « maladies redoutées ». La prise de conscience du besoin de ce produit d’assurance passe donc par la médiatisation du produit.
De même, la difficulté pour le client à se projeter dans la maladie est la même que pour la Dépendance : si l’assuré a du mal à se projeter en état de dépendance, il a aussi du mal à se considérer comme menacé par une maladie dite « redoutée ». Il faut donc assurer un dialogue nourri avec l'assuré pour lui présenter l'intérêt de ce type de produit. Le parallèle avec les produits d’assurance « Maladies redoutées » est tout à fait certain car les problématiques d’anticipation du risque sont les mêmes. Le conseiller doit donc réaliser un travail de sensibilisation et « d’éducation » auprès du consommateur.
Des produits innovants
Des sociétés de services ont décidé récemment d’innover en proposant des produits d’assurance « Maladies redoutées ». C’est le cas de la filiale française d’un grand groupe américain, acteur international de premier plan en Prévoyance, qui propose un produit d’assurance lié au cancer féminin et qui affiche un important contenu en services.
La plus-value essentielle de leurs produits est l’inclusion de services à forte valeur ajoutée. Car si, sur le plan financier, les Français sont bien couverts (accès au remboursement à 100 % des soins dans le cadre du régime ALD), ils ont des besoins en termes de services et d’accompagnement. Ainsi, le produit américain propose de nombreux services de prévention et d’accompagnement au-delà de la prestation financière. De ce fait, le produit répond aux nouvelles demandes en termes d’assurance, il va au-delà de la simple technique indemnitaire. Il intervient en amont ainsi qu’en aval : par la prévention et l’accompagnement. L’assureur met à disposition des assurées un site internet leur permettant de s’informer sur les facteurs de risques, les différents types de cancer existants ou encore le dépistage et les diverses solutions curatives envisageables, qui est un véritable outil de prévention. Au cours de la maladie, il propose un soutien psychologique car malgré l’amélioration des chances de guérison, la Maladie Redoutée demeure une épreuve traumatisante, difficile à supporter émotionnellement et physiquement. Enfin, au-delà de l’accompagnement au cours de la maladie, l’assureur prévoit de soutenir également ses assurés lors de leur guérison en leur offrant notamment une aide au retour à l’emploi. Ce produit répond donc bien au besoin sociétal de confort maximal et de services.
Un produit techniquement viable
Le produit d’assurance « Maladies redoutées » est lié aux avancées de la médecine. En effet, les définitions des maladies couvertes doivent pouvoir évoluer au fur et à mesure des avancées médicales car la variation dans l’incidence d’une maladie peut avoir des effets au niveau de la sinistralité. C’est le cas notamment du cancer qui présente la part la plus importante des risques « Maladies redoutées » et, malheureusement, des sinistres.
Les avancées médicales en matière d’oncologie se présentent sous plusieurs formes, notamment l’amélioration et la systématisation du dépistage. Celui-ci peut entraîner une anticipation du diagnostic voire un « surdiagnostic ». Plus les techniques de détection avancent, plus le nombre de cas détectés croît. Certains cancers sont désormais diagnostiqués qui présentent peu ou pas de dangers pour les patients. Or, leur prise en charge peut conduire à déséquilibrer les comptes techniques de l’assurance. La solution est d’exclure certaines maladies ayant un faible degré de sévérité. Pour le cancer, il s’agit d’exclure, au travers des définitions de la « Maladie Redoutée », les cancers « de faible malignité et les lésions précancéreuses ». Pour cela, les assureurs doivent effectuer une veille permanente de manière à rester attentifs aux avancées médicales et aux évolutions des politiques de dépistage, évaluer les tendances futures d’incidence et en conséquence modifier les maladies couvertes par leurs contrats.
Une autre solution a été élaborée à l’étranger, en prévoyant des indemnités partielles selon le degré de sévérité de la pathologie : au lieu de réduire les garanties en adaptant les définitions, Adele Groyer, actuaire chez Gen Re, propose de verser un pourcentage du capital garanti de manière à alléger la sinistralité tout en intervenant pour des maladies graves « à plus faible degré de sévérité ».
La viabilité d’un produit Maladies Redoutées est naturellement fonction de la mutualisation des risques qu’il organise. Il est logique de développer des produits assurant des « Maladies redoutées » ayant des taux d’incidence différents et d’inclure cette assurance dans un produit de Prévoyance plus large. Ainsi, le risque d’antisélection est limité, la mutualisation plus importante que dans le cas d’un produit limité et le tarif sera également moins élevé que dans le cas d’un produit autonome puisque la fréquence est en partie comptabilisée dans la probabilité de décès.
Un produit axé sur des services à forte valeur ajoutée associé à un marketing stratégique élaboré en termes de distribution et de communication ainsi qu’une tarification évolutive et à l’écoute des avancées médicales, peuvent ouvrir un marché pour le produit « Maladies redoutées » en France.
Conclusion
À ce jour, l’assurance « Maladies redoutées » est au stade embryonnaire en France : elle reste à inventer et à adapter à l’environnement social, économique et culturel du pays. Il faut proposer les produits et services adéquats répondant aux nouveaux besoins des Français. Le marché de l’assurance « Maladies redoutées » en France sera-t-il un marché de niche, comme en Allemagne, en raison des différents produits d’assurance complémentaires déjà existants sur le marché et de la situation économique mondiale qui restreint considérablement le pouvoir d’achat des Français ?
Au-delà de savoir comment construire techniquement et commercialiser le produit « Maladies redoutées » en France, la question demeure donc la suivante : quel est l’avenir à moyen terme de l’assurance « Maladies redoutées » en France ?.
