Pourquoi les dirigeants de TPE ont-ils parfois du mal à parler avec leur banquier ?
C’est une situation à laquelle j’ai souvent assisté : alors que l’entreprise n’a pas rencontré de difficulté majeure pendant longtemps, subitement, le chiffre d’affaires n’est plus tout à fait à la hauteur de ce qui était attendu. S’il reste un ou deux ans d’annuités sur l’emprunt, tout semble se tendre. Le chef d’entreprise a l’impression qu’il n’y a plus d’écoute de la part de sa banque, alors que les enjeux ne sont pas colossaux. En effet, le remboursement d’un prêt qui aurait dû s’achever au bout de deux ans, le sera simplement en deux ans et demi, ou trois ans. Rien de dramatique ni d’irrémédiable, et pourtant la voie paraît sans issue…
Parfois aussi, les frais bancaires ne sont pas assez expliqués. Les conditions bancaires sont envoyées au client, mais elles sont peu lisibles. Tous ces éléments accentuent la défiance vis-à-vis de la banque. Mais le dirigeant de TPE, de son côté, connaît souvent mal le fonctionnement de la banque, comment elle-même gère les risques, et les moyens qui la font vivre. Pour qu’une négociation et une relation soient réussies, il faut de la confiance mutuelle, et comprendre de part et d’autre ce que l’autre peut entendre.
Comment entamer une négociation sur de bonnes bases ?
Tout dépend du moment de la vie de l’entreprise. Le porteur de projet doit pouvoir démontrer qu’il est capable de gérer une affaire, à tous les niveaux : par sa connaissance du métier, bien sûr, par ses compétences commerciales, évidemment, et mais aussi par sa maîtrise des aspects administratifs, et c’est souvent le point faible. Pour convaincre une banque, il faut montrer que l’on connaît un minimum de notions comptables, comme le besoin en fonds de roulement ou le besoin de trésorerie, au-delà du financement des investissements. Le dirigeant doit montrer qu’il a conscience qu’entre le moment des premières facturations et leur encaissement, il y aura des dépenses à payer et un stock à financer. Être en mesure de transmettre à son banquier des éléments purement comptables ou de prises de commandes, est un bon moyen, pour un créateur d’entreprise, de démontrer qu’il n’est pas seulement dans le développement commercial. Pris dans l’urgence, le chef d’entreprise peut avoir tendance à privilégier le chiffre d’affaires au détriment de la marge.
Bien souvent, les banques demandent un business plan validé par un expert-comptable, mais le porteur de projet doit être capable de défendre lui-même ses chiffres. Il doit à la fois partager son enthousiasme pour le projet, et montrer la prudence et le recul dont il peut faire preuve : c’est ainsi qu’il va s’attirer la confiance de la banque. Il lui faut montrer qu’il a compris que la vie de l’entreprise n’est pas toujours simple, qu’un prévisionnel est établi sur des hypothèses qui ne se réaliseront pas toujours, et qu’il a un regard critique sur son propre projet. Des formations en gestion, dispensées par les chambres des métiers et de commerce sont d’ailleurs parfois exigées par les banques, pour les artisans.
Aujourd’hui, les négociations se jouent moins sur les taux d’emprunts, extrêmement bas, que sur les frais de fonctionnement et les garanties demandées. Nous conseillons à nos clients d’éviter d’avoir à donner trop de garanties, disproportionnées par rapport à l’engagement. Mieux vaut arriver avec un apport. Si le créateur d’entreprise lui-même n’y croit pas, comment demander à des organismes de financer son projet à 100 % ?
Se présenter devant son futur banquier avec un prêt d’honneur, obtenu par exemple auprès des plateformes d’initiative locale a deux vertus : ce financement complémentaire, même s’il doit être remboursé, peut être considéré comme un apport personnel et il montre que le porteur de projet a su défendre son projet auprès d’un jury. Il crédibilise le projet dans sa globalité.
Dans le cadre d’un développement de l’entreprise ou d’un rachat, la négociation s’annonce plus simple : le porteur de projet a normalement déjà fait ses preuves, montré ses capacités à gérer une affaire et installé la relation avec sa banque.
En face, un conseiller bancaire qui sait poser les questions pertinentes, qui s’intéresse à l’activité de son client, va favoriser l’échange et la mise en confiance. Bien connaître la manière dont un plâtrier peintre facture, au mètre carré ou au mètre linéaire, et ce qui peut l’amener à se tromper dans sa gestion, par exemple, constitue un atout indéniable pour un conseiller TPE.
Enfin, un élément important dans la relation est le niveau de délégation en agence. Quand la délégation est sur place, forcément, la réactivité s’annonce meilleure. Quand ce n’est pas le cas, le sujet doit être évoqué entre le conseiller et le client.
Quelle part de capitaux propres faut-il se ménager pour pouvoir être en position de force ?
On dit souvent qu’il faut 20 et 30 % d’apport, selon les métiers, les activités et l’historique de chaque entreprise. Aux yeux des chefs d’entreprise, le rôle de la banque est de prêter de l’argent. Donc pourquoi eux-mêmes devraient-ils apporter autant ? C’est là une véritable incompréhension, surtout pour les plus jeunes qui ne disposent pas de ces sommes et se trouvent très vite freinés dans leur projet. Des prêts d’honneur, des organismes spécialisés peuvent favoriser l’amorçage. Mais le financement d’activités communes, comme l’hôtellerie-restauration, par exemple, reste compliqué, d’autant qu’elles sont regardées avec une certaine prudence par les banques.
Faut-il avoir plusieurs banques lorsqu’on est à la tête d’une petite entreprise ?
Je ne pense pas qu’il y ait de règle absolue en la matière. Pourquoi pas, s’il y a une complémentarité entre ces banques… Elles-mêmes estiment parfois qu’il faut partager le risque et qu’elles n’iront pas seules dans un projet, et elles se trouvent à l’origine de cette demande. En revanche, la multibancarisation crée une contrainte au quotidien. Il faut alimenter les différents comptes, et connaître les niveaux de trésorerie de chacun avant de faire un règlement. Or, dans une TPE, la gestion au quotidien est déjà compliquée. Il n’y a pas toujours de comptable à temps complet, ni même à temps partagé. Enfin, lorsqu’une banque est sous-utilisée, cela n’améliore pas la relation. Avoir plusieurs comptes ne doit pas non plus être un moyen de faire de la cavalerie.
Quant à avoir la même banque à titre personnel et professionnel, cela peut être un atout dans un premier temps, surtout si le chef d’entreprise y est connu pour gérer sa trésorerie personnelle avec sérieux. Mais en cas de difficultés sur l’un des deux plans, personnel ou professionnel, les relations peuvent se tendre des deux côtés.
Dans tous les cas, le dirigeant a intérêt à prendre en considération la proximité géographique de ses agences bancaires, afin de faciliter les dépôts d’espèces et de chèques. Des agences trop éloignées incitent à espacer les dépôts, ce qui peut être un frein au bon suivi de la trésorerie.
Dans les moments de difficulté, comment renouer le dialogue ?
L’élément clé, c’est l’anticipation. Le banquier, généralement, n’anticipe pas les difficultés et les constate lorsqu’il est un peu tard. Le chef d’entreprise doit prévenir sa banque lorsqu’un problème va arriver, et tenter de proposer des solutions. Les dirigeants de TPE ont souvent du mal à transmettre des données fiables à leur banque : un tableau de bord, des commandes, des accords de négociation sur des prix, ou sur des délais de paiement de fournisseurs. En laissant les choses se dégrader, ils ne laissent pas d’espace au conseiller bancaire pour intervenir. La relation se tend quand la difficulté est subie par la banque.
Comment mettre en confiance un banquier lors d’une transmission d’entreprise ?
Si la transmission est forcée car il y a eu des difficultés, la situation devient vite tendue, voire conflictuelle, et le dossier risque de passer au service contentieux. Chacun essaie de préserver ses intérêts. Le dirigeant a souvent l’espoir de limiter la casse sans toujours mesurer les garanties qui ont pu être données au fil de l’eau. Il se retrouve alors dans une situation délicate, car même si les dettes sont au niveau de la société, les engagements personnels peuvent être conséquents. Certains métiers souffrent ou sont même amenés à disparaître. Le banquier doit anticiper, et évoquer ce sujet difficile, voire tabou, avec son client.
